贏在開門紅——“養(yǎng)老金”、“教育金”銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“?！币詠恚嚓P(guān)政策頻出，市場(chǎng)不斷變化，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化銷售能力也有更高的要求。今年，在疫情的特殊時(shí)期，再一次印證了壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只有樹立正確銷售價(jià)值觀，掌握銷售底層邏輯，提高專業(yè)能力，才能適應(yīng)市場(chǎng)訴求的快速變化，保持長(zhǎng)期穩(wěn)健的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。后疫情時(shí)代，壽險(xiǎn)受到社會(huì)更多的關(guān)注。如何在后疫情時(shí)代，尤其是借助2021年開門紅期間，把握轉(zhuǎn)型升級(jí)契機(jī)，全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為急需解決的問題。
本堂課程結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，通過幫助營(yíng)銷員了解當(dāng)下壽險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)，堅(jiān)定從業(yè)信心；通過升級(jí)銷售技能，提升專業(yè)能力；通過明晰產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)銷售動(dòng)力；通過落地銷售邏輯，掌握面談方法。最終，通過訓(xùn)練，使?fàn)I銷員掌握養(yǎng)老金及教育金類保險(xiǎn)銷售的理念和方法，降低其與客戶溝通的難度，提高銷售技能，從而帶動(dòng)活動(dòng)量的提升，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增。
課程收益：讓學(xué)員了解保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方向，堅(jiān)定從業(yè)信心
讓學(xué)員掌握銷售的基本規(guī)律，并升級(jí)銷售技能
樹立學(xué)員正確的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售思維
通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套養(yǎng)老類和教育金類產(chǎn)品的銷售方法
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷員
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待
一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)
1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)
2）今年的迅速恢復(fù)
2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間
3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展
二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇
（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化
1.國(guó)際形式
2.政府工作報(bào)告解讀
3.回歸理性、回歸穩(wěn)健
（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的切身體會(huì)
1.切實(shí)感受到疾病帶來的財(cái)富影響
2.切實(shí)感受到現(xiàn)金流帶來的財(cái)富影響
（三）客戶加速對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知
1.非典類比2.聚焦的極大機(jī)遇
1）健康
2）現(xiàn)金流
3）家庭
4）財(cái)富
三、我們應(yīng)當(dāng)做好的準(zhǔn)備
1.心理狀態(tài)的積極
2.客戶儲(chǔ)備的持續(xù)
3.專業(yè)知識(shí)的全面
4.銷售技能的提升
第二講：后疫情時(shí)代的銷售技能升級(jí)
一、后疫情時(shí)代壽險(xiǎn)意義與功用的升級(jí)
（一）“日出東方圖”升級(jí)
1.黑天鵝與灰犀牛
2.“日出東方圖”升級(jí)講解
3.“日出東方圖”引出的生活灰犀牛
4.“日出東方圖”理念訓(xùn)練
（二）“標(biāo)準(zhǔn)普爾圖”理財(cái)模型的升級(jí)
1.傳統(tǒng)“標(biāo)準(zhǔn)普爾圖”的問題
2.四象限的概念升級(jí)——四個(gè)應(yīng)當(dāng)
1）消費(fèi)
2）儲(chǔ)蓄
3）投資
4）保障：不同家庭的細(xì)化區(qū)分
3.四應(yīng)當(dāng)理論訓(xùn)練
二、銷售技能夯實(shí)及提升
（一）銷售技能提升的三階段
1.專業(yè)化銷售流程——基礎(chǔ)
2.模型式銷售——提升細(xì)化細(xì)節(jié)
3.情感式銷售——高級(jí)
（二）專業(yè)化銷售流程的夯實(shí)（基礎(chǔ)）
（三）模型式銷售（必須掌握的銷售邏輯）
（四）情感式銷售
第三講：養(yǎng)老金理念溝通及訓(xùn)練
一、養(yǎng)老灰犀牛面臨的問題
1.老齡化社會(huì)已經(jīng)到來
2.老齡化社會(huì)給個(gè)人養(yǎng)老帶來的問題
1）.未來經(jīng)濟(jì)增速降低，老來收入穩(wěn)定為主
2）空巢老人增加
3）失能失智情況，長(zhǎng)期帶病生存
4）養(yǎng)老服務(wù)增多
5）娛樂生活增加
6）國(guó)家負(fù)擔(dān)重 養(yǎng)老金壓力大。
7）后代人更少，更長(zhǎng)壽
3.養(yǎng)老金要提前做好準(zhǔn)備
1）養(yǎng)老金基本組成
2）養(yǎng)老工具的選擇：抵得住人性，解決得了問題
3）養(yǎng)老金四大基本要素
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原理及溝通策略
1.養(yǎng)老金四步驟：安全、持續(xù)、現(xiàn)金流、穩(wěn)定
2.社保養(yǎng)老金替代率換算
3.商保產(chǎn)品補(bǔ)充計(jì)劃
第四講：教育金理念溝通及訓(xùn)練
一、教育灰犀牛面臨的問題
（一）教育金必須規(guī)劃的意義
1.教育
2.就業(yè)
3.婚姻
（二）科學(xué)陪伴原則
1.起步要有效：
1）自身性能強(qiáng)勁
2）路程規(guī)劃明確
2.加速要強(qiáng)勁
1）準(zhǔn)確劃分不同階段：有階段，有節(jié)奏，有目標(biāo)，有結(jié)果
2）不同階段提供不同支持
3.續(xù)航有保證
1）有安全才有速度，不開疲勞車
2）提前做好準(zhǔn)備：確定性給到補(bǔ)給
（三）科學(xué)陪伴方法
1.搶贏起跑線：給孩子好的起點(diǎn)，定制明確的規(guī)劃。
2.護(hù)航途中跑：不同階段提供子女的不同需求
3.保障到全程：選擇好工具
二、教育金規(guī)劃原則及溝通策略：
（一）教育金四步驟
1.每個(gè)階段需要護(hù)航的內(nèi)容
（二）計(jì)算該階段需要的資金
（三）目前儲(chǔ)備了多少
（四）商保產(chǎn)品補(bǔ)充計(jì)劃
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