《大客戶營銷思維及市場拓展》(1天）

  培訓(xùn)講師：趙陽

講師背景：
趙陽老師實戰(zhàn)營銷教練暨南大學(xué)MBA18年大客戶營銷專家10年外貿(mào)團隊管理專家PTT國際職業(yè)認證講師國家高級企業(yè)培訓(xùn)師多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）董事總經(jīng)理曾任：西門子電氣（世界500強）中華區(qū)大區(qū)營銷總監(jiān)（CMO）曾 詳細>>

趙陽
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《大客戶營銷思維及市場拓展》(1天）詳細內(nèi)容

《大客戶營銷思維及市場拓展》(1天）

大客戶營銷思維及市場拓展

[課程背景]
當企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
三年之后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小
博大？
本課程結(jié)合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準備-拜訪-競爭-開發(fā)-
維護”五個階段進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，
策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實戰(zhàn)，即學(xué)即用。
適用對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：1天/6小時


[課程收獲] Course harvest
? 了解大客戶營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；
? 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判和競爭要點；
? 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術(shù)；
? 能全面掌握大客戶開發(fā)、成交及維護技巧。


[課程大綱]

第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)
? 做一個讓人舒服的人
1）第一重境界:相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
? 承諾是金
案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應(yīng)該辦？
? 找準自己的定位
1）交際型定位
2）實在型定位
3）技術(shù)型定位
4）力量型定位
? 把重要的信息記錄下來
? 分清推銷與營銷
1）產(chǎn)品功能價值
2) 產(chǎn)品有形價值
3) 產(chǎn)品附加加值
? 確定銷售目標
1) 基本目標
2) 挑戰(zhàn)目標
3) 卓越目標
演練：陌生的電話怎么打？

第二講：大客戶分類
? 現(xiàn)實意義
1) 銷售指標
2) 利潤指標
? 未來意義
1) 品牌指標
2) 成長指標
3) 規(guī)劃指標
? 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實力大
5) 潛力大
? 大客戶分類
1) 交易型
? 交易型
? 咨詢型
2) 風險型
? 政治型
? 政策型
3) 戰(zhàn)略型
? 集團型
? 行業(yè)型
? 區(qū)域型
? 增量型
第三講：大客戶拜訪技巧
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
第四講：大客戶競爭策略
? 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財務(wù)及現(xiàn)金流能力
? SWOT態(tài)勢分析
1) 優(yōu)勢
2) 劣勢
3) 機會
4) 威脅
? 繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
? 大客戶競爭策略
1) 正面強勢策略
2) 標準重組策略
3) 規(guī)則重建策略
4) 價值組合策略
研討：槍手博弈的思考
第五講：大客戶開發(fā)策略
? 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
? 大客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
? 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力
第六講： 大客戶維護策略
? 大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系黏度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系硬度）
? 大客戶價值映射
1) 傍大款
2) 產(chǎn)品手冊
3) 網(wǎng)絡(luò)、媒體
4）產(chǎn)品展示廳
? 小游戲：尋找規(guī)律



 

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