《客戶投訴心理分析及應(yīng)對(duì)技巧》項(xiàng)目方案

  培訓(xùn)講師:李兵

講師背景:
李兵老師★國(guó)家注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師★第十二屆全運(yùn)會(huì)(沈陽(yáng))頒獎(jiǎng)禮賓禮儀培訓(xùn)教練★首屆絲綢之路(敦煌)國(guó)際文化博覽會(huì)志愿者禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師★前程無(wú)憂培訓(xùn)網(wǎng)特聘禮儀主講老師★呂艷芝版權(quán)課程《三階成師--禮儀培訓(xùn)新概念》師資培訓(xùn)主講之一★曾享受韶關(guān)市政府特 詳細(xì)>>

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《客戶投訴心理分析及應(yīng)對(duì)技巧》項(xiàng)目方案

客戶投訴心理分析及應(yīng)對(duì)技巧

1. 課程背景
客戶投訴處理的好壞直接關(guān)乎銀行的形象和聲譽(yù),稍有不慎就可能為銀行招來(lái)滅頂之
災(zāi)。因此客戶投訴受到越來(lái)越多銀行的重視,“提高客戶滿意度,減少客戶流失率,從客
戶投訴中發(fā)現(xiàn)商機(jī)”成為銀行天天都在喊的口號(hào)??涩F(xiàn)實(shí)是:每天,都有銀行為某個(gè)客戶
的投訴忙得焦頭爛額;每天,都有大量的客戶在漫漫投訴的路上積累越來(lái)越多的不滿。
客戶投訴管理并不容易,涉及到銀行業(yè)務(wù)管理、人員管理、流程管理、公關(guān)傳媒管理等
多個(gè)方面,要求投訴處理人員既要熟悉產(chǎn)品、服務(wù)本身,更要了解國(guó)家相關(guān)的法律、法
規(guī),掌握相應(yīng)的溝通技巧和談判策略。一個(gè)合格的投訴處理人員要同時(shí)具備上述各項(xiàng)能
力才能勝任。但是這必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)才能達(dá)到。
本課程正是以這種的邏輯,先深入分析客戶投訴的緣由,了解投訴類型有可能產(chǎn)生的
變化,學(xué)習(xí)投訴的處理方法和步驟;了解投訴處理的相關(guān)法律法規(guī),掌握服務(wù)補(bǔ)救的措
施和步驟,樹(shù)立優(yōu)秀的服務(wù)形象,接著介紹一套行之有效的解決辦法,從而幫助客戶服
務(wù)人員不再害怕投訴,并將抱怨的客戶轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)的客戶。
2. 課程收益
? 學(xué)習(xí)投訴的處理方法和步驟;
? 了解投訴處理的相關(guān)法律法規(guī);
? 掌握服務(wù)補(bǔ)救的措施和步驟,樹(shù)立優(yōu)秀的服務(wù)形象
3. 課程對(duì)象
? 一線服務(wù)人員、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
4. 課程時(shí)間:2天
5. 課程大綱
1. 客戶為什么要投訴——客戶投訴的心理分析
1. 銀行投訴現(xiàn)狀分析
? 投資失敗投訴
? 服務(wù)投訴
? 業(yè)務(wù)投訴
2. 客戶的投訴原因
? 柜員業(yè)務(wù)知識(shí)、技能欠缺
? 柜員處理問(wèn)題的靈活性欠缺
? 投資理財(cái)產(chǎn)品
? 客戶原因:期望值過(guò)高、當(dāng)下心情不好、個(gè)性
3. 客戶投訴就意味著失去該客戶?
4. 客戶滿意的收益
5. 分析投訴客戶的類型
? 掌握客戶四種不同類型的特征
? 掌握客戶投訴的動(dòng)機(jī)
? 把握投訴客戶的心理
6. 案例分析
? 案例1:客戶開(kāi)銀卡卡不設(shè)密碼的投訴
? 案例2:客戶辦理業(yè)務(wù)排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)投訴
? 案例3:視頻:西安某信用社一分錢引發(fā)的案件
2. 處理投訴的原則、話術(shù)分析及心理原理
1. 投訴的五大原則及話術(shù):
? 理解原則
話術(shù):-你事先檢查了嗎?
-你確認(rèn)不是自己的原因失誤造成的?
-你能理解我的意思吧?
—你的手機(jī)沒(méi)有摔在地上吧?
? 尊重原則
話術(shù):-我們不能…
-如果你能… ,我們就可以…
-那不屬我的職責(zé)范圍。
-那是不可能的!
? 理解原則
話術(shù):-知道這件事我們也很遺憾
-我完全理解您的心情
-我和你一樣關(guān)注此事
? 敏感性原則
話術(shù): —那怎么辦呀?
—什么時(shí)候能解決?
—叫你們領(lǐng)導(dǎo)來(lái)。
? 時(shí)效性原則
話術(shù):—對(duì)客戶要求做出積極響應(yīng);
-及時(shí)采取正確的措施、靈活應(yīng)變;
-及時(shí)通知客戶
2. 投訴處理心理原理分析
? 自我滿足原理
? 踢貓效應(yīng)
? 求同原理
? 圍觀效應(yīng)
? 冰山需求理論
? 皮格馬利翁效應(yīng)
3. 有效處理客戶投訴的技巧
1. 處理投訴的五步曲及分析
? 獲取信息
? 同理心
? 分析期望值
? 邏輯表達(dá)
? 總結(jié)歸納
2. 有效處理投訴的技巧
? 給予關(guān)注
? 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄,排解憤怒
? 充分道歉,控制事態(tài)穩(wěn)定
? 表明提供幫助的意愿
? 收集信息,了解問(wèn)題所在
? 確認(rèn)信息,給予理解
3. 承擔(dān)責(zé)任,提出解決方案
? 讓客戶參與解決方案
? 承諾執(zhí)行,并跟蹤服務(wù)留住客戶
4. 化解客戶不滿的補(bǔ)救程序?qū)崙?zhàn)演練
? 理解感受
? 道歉
? 急切感
? 道歉
? 一步到位
5. 跟蹤調(diào)查
4. 如何減少投訴的產(chǎn)生
1. 銷售優(yōu)良的產(chǎn)品
2. 創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境
3. 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
4. 學(xué)會(huì)說(shuō)“不”的技巧
? 避免說(shuō)“不”
? 給一個(gè)合情合理的理由
? 盡力而為
? 現(xiàn)實(shí)的期望值
? 提供選擇
5. 啟動(dòng)問(wèn)題解決程序
6. 建立客戶響應(yīng)關(guān)系

 

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