《價值為王的教練式銷售管理》

價值為王的教練式營銷管理

課程背景：
你的銷售管理課還在講4P、4C嗎？過去常講：三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣服務(wù)，一
流銷售賣品牌；未來的銷售賣什么？未來的銷售是為客戶創(chuàng)造價值！為客戶創(chuàng)造通過體
驗認(rèn)同的、符合內(nèi)在需求的價值！
目前營銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無法精準(zhǔn)把握客戶需求、營銷策略
與目標(biāo)市場結(jié)合不夠緊密、營銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營銷團隊一抓就“死
”一放就亂、營銷團隊業(yè)績提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準(zhǔn)把握客戶的內(nèi)在需求，掌握客戶的
價值理念，為客戶創(chuàng)造超預(yù)期體驗，激活團隊成員內(nèi)驅(qū)動力、帶出高績效團隊已經(jīng)成為
當(dāng)前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。
VUCA時代給企業(yè)營銷管理者提出了更高的要求，需不斷升級迭代管理思維，提升管理
能力，進而突破營銷管理瓶頸，打造攻無不克的營銷團隊。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中
之重的問題。本課程用先進的NLP、團隊引導(dǎo)和教練技術(shù)，不僅可以用于營銷管理，也可
以用于企業(yè)項目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域，致力于幫助企業(yè)解決管理
難題。

課程收益：
● 了解營銷管理理論的演變，洞悉營銷導(dǎo)向的進化路徑
● 了解教練式營銷；升級迭代營銷管理思維；
● 掌握深度聆聽和提問能力，提高管理溝通效率；
● 學(xué)會運用腦神經(jīng)研究成果，把控談判節(jié)奏；
● 學(xué)會繪制利益相關(guān)地圖，多維視角把握客戶需求；
● 掌握創(chuàng)新營銷的五大思維模式，提升營銷管理者的自我修煉；
● 學(xué)會運用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式；
● 掌握教練式銷售之箭，打造高績效營銷團隊。

課程時間：2天，6小時/天，共12小時。
課程對象：企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：理論講解+案例分析+互動討論+工具運用+行動學(xué)習(xí)

課程大綱
第一講：營銷管理的基本認(rèn)知
一、傳統(tǒng)營銷理論的演變
1. 第一代營銷模式——滿足市場需求
2. 第二代營銷模式——追求顧客滿意
3. 第三代營銷模式——建立顧客忠誠
二、營銷管理發(fā)展演進的四種類型
類型一：交易營銷
類型二：關(guān)系營銷
類型三：價值營銷
類型四：價值網(wǎng)營銷
三、營銷管理中的困擾
1. 困擾銷售人員的現(xiàn)實問題
1）找不到客戶群
2）摸不清客戶到底想要什么
3）客戶想要卻遲遲不簽單
4）無法和客戶建立深度信任
5）搞不定客情關(guān)系
5）不知道怎么帶出高績效團隊
討論：你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績的？
2. 解決問題的三大前提
前提一：明確問題來源
前提二：過去的還是未來的問題
前提三：演繹的還是事實的問題

第二講：教練式營銷的正確認(rèn)知
一、新時代呼喚教練式營銷——營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
導(dǎo)入：價值營銷時代來了
討論：什么是教練式營銷？
1. 銷售客體不同
2. 目的不同
3. 關(guān)注點不同
4. 方式不同
5. 動力持久性不同
二、教練式營銷三角模型
1. 信任
2. 愿景
3. 行動
三、學(xué)習(xí)大腦科學(xué)，促進營銷認(rèn)知
1. 三腦原理
1）爬行腦——保證生存和安全
2）哺乳腦——感受愛和尊重
3）人類腦——產(chǎn)生無限創(chuàng)造力
案例：某公司的營銷分析會
2. 大腦科學(xué)在營銷中的應(yīng)用
四、客戶需求的正確認(rèn)知
1. 營銷方案的三要素
要素一：C——客戶需求
要素二：S——整體解決方案框架
要素三：V——價值
2. 客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦
——教練式營銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求
——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型
案例：鉆石恒久遠，一顆永流傳
討論：客戶內(nèi)在需求是什么？

第三講：教練式營銷的三大核心能力
核心能力一：深度聆聽
1. 聆聽的四個原則
原則一：盡量少說話
原則二：集中注意力
原則三：不過早評論
原則四：尋找內(nèi)容重點
2. 三層次深度聆聽
1）選擇性聆聽
2）結(jié)構(gòu)化聆聽
3）全息式聆聽
模型：聆聽海螺
練習(xí)：結(jié)構(gòu)化聆聽
核心能力二：強有力提問
1. 問題的兩種類型——封閉式、開放式
案例分析：超級警探
2. 開放式問題提問模型——回歸當(dāng)下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)
案例：新來銷售員的業(yè)績困擾
實戰(zhàn)演練：如何提升業(yè)績？
3. 教練式框架提問
1）針對現(xiàn)狀
2）探索需求
3）基于目標(biāo)
4）激活內(nèi)驅(qū)
案例：鋼鐵廠的采購洽談
核心能力三：多維視角
1. 利益相關(guān)者地圖
1）內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級、其他部門
2）外部利益相關(guān)者——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、總部
2. “哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換
1）I的視角
2）YOU的視角
3）WE的視角
案例：和大客戶的商務(wù)洽談
角色扮演：客戶為什么選擇你？
體驗工具：空椅子

第四講：教練式營銷中的價值探索
一、營銷管理的績效改進
1. 績效改進原則
1）R:成果導(dǎo)向/目標(biāo)導(dǎo)向
2）S：系統(tǒng)性思考
3）V：增加價值/實際或體驗
4）P：伙伴關(guān)系
2. 促進績效改進的變革公式：不滿＊目標(biāo)＊第一步行動＞阻抗
案例：護眼臺燈的銷售
討論：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)？
二、教練式營銷的5個創(chuàng)新思維模式
1. 客戶思維
2. 成果思維
3. 正向思維
4. 換框思維
5. 突破思維
三、用教練思維探索需求價值
1. 銷售的價值公式：銷售額=訂單數(shù)*客單價＊客戶數(shù)
2. 目標(biāo)達成的途徑探索－FEBC法則
1）F-Faster更快
2）E-Easier更容易
3）B-Bigger更大
4）C-Cheaper更省錢
3. 找到銷售意義的客戶需求六層次
層次一：特征細(xì)節(jié)
層次二：產(chǎn)品
層次三：解決方案
層次四：價值
層次五：擁有者ID
層次六：愿景
案例：鋼鐵廠想要解約，我是如何拿回合同的？
模型：爬山模型
實戰(zhàn)演練：運用爬山模型設(shè)計銷售過程
4. 教練式營銷的VAK愿景解碼術(shù)
1）V：Vision視覺
2）A：Auditory聽覺
3）K：Kinesthetic動覺

第五講：客戶行為模式的教練式獨門解密
一、從微表情動作看透客戶小心思
1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇
討論：你的表情出賣了你
2. 微動作——身體姿勢的變化、腿部動作、手部動作
討論：猜猜他心里在想啥？
二、運用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式
1. 什么是后設(shè)模式？
2. 洞悉客戶的后設(shè)模式
1）程序化／可能性
2）概括性／具體化
3）內(nèi)在參考／外在參考
4）匹配／不匹配
案例：我們營銷團隊的優(yōu)勢組合
互動：洞察他的模式

第六講：教練思維助力打造金牌團隊
一、攻無不克的教練型銷售之箭
1. 樹立親和，建立信任
2. 啟發(fā)愿景，創(chuàng)造體驗
3. 達成交易，詢問價值
4. 慶祝共贏，展望未來
二、金牌銷售的自我修煉
1. 頂尖銷售四象限
象限一：個人修養(yǎng)
象限二：人際關(guān)系
象限三：創(chuàng)新工作
象限四：使命愿景
2. 金牌銷售的能力羅盤
案例：IBM的金牌銷售
實戰(zhàn)演練：創(chuàng)造你的能力羅盤

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