顧問式銷售 2天 大嘴老師

《顧問式銷售》

課時：2天（每天6小時）
主講：曹恒山（大嘴老師）
3752215140335專業(yè)授課16年 中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家
南通理工學(xué)院 企業(yè)發(fā)展研究院院長
江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 會長
暢銷書《大客戶營銷》作者
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
無錫作家協(xié)會會員
老師主要著作：《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》、《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等10本。
選擇曹老師的四大理由：
1、經(jīng)驗豐富
曹老師授課16年，曾為800多家企業(yè)授課、為50余家企業(yè)擔(dān)任常年營銷咨詢顧問，所以無論是授課經(jīng)驗還是案例與技巧的積累，都是非常豐富的。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師分享的“干貨”多、課程實戰(zhàn)接地氣，又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97以上，人稱“三高老師”：滿意度高、返聘率高、課量高，2019年授課量達到230天！
上課守則
43249852667029527508890每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
2天課程目錄：
課程
內(nèi)容
序章
《團隊建設(shè)》
破冰暖身+團隊建設(shè)
第一章
《銷售前的準備》
心態(tài)的準備、名單的準備、話術(shù)的準備
第二章
《新客戶開發(fā)》
獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約
第三章
《顧問式銷售》
關(guān)系營銷、夸贊、套關(guān)系、寒暄聊天、服務(wù)營銷等
第四章
《現(xiàn)場談判與成交》
產(chǎn)品講解、報價、討價還價、解除抗拒、成交技巧
課程大綱
3295015222250序章、團隊建設(shè)
互動暖身游戲
分組并選出組長
團隊PK，按小組積分制評選出優(yōu)勝小組
銷售前的準備
心態(tài)的準備
改變自己的心態(tài)
未來已來?！R云
享受拒絕
拒絕等于賺錢
逆境商——AQ
積極思維模式
硬件的準備
買客戶思維——電話名單的準備
禮儀的準備
銷售的第一份投資：著裝
話術(shù)的準備
制作自己的“客戶百問百答”
第二章、新客戶開發(fā)
如何讓自己每天都有源源不斷的客戶來訪？
一、如何獲取精準客戶資源
1）銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售冠軍當作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動
377444017780魚塘式營銷
如何找到魚塘釣大魚
案例：《我不是藥神》
精準客戶營銷的六個步驟
課堂互動：魚兒是誰？魚塘是哪里？塘主是誰？如何合作？魚餌是什么
三、微營銷拓客
用微信開發(fā)客戶（人人都是自媒體）
未來已來?！R云
無法改變現(xiàn)實——擁抱互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)營銷=粉絲流量+用戶體驗感
倍增“精準客戶”兩大核心技巧：
微信群互換
朋友圈互推（重要）
案例一 楊老師是如何在半天的時間得到23個精準客戶的？
案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個小時后馬上就有生意做成
朋友圈互推的流程
課堂PK 看看誰獲取的客戶最多
三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率
邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
選擇式提問技巧
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
第二章、顧問式銷售（關(guān)系營銷）
一、破冰技巧
破冰的關(guān)鍵：厚臉皮
互動游戲：跳瘋狂的舞蹈
突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度?！芎闵?br /> 1、寒暄聊天技巧
跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
2、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門學(xué)問
給客戶送禮的技巧
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
二、服務(wù)營銷
1、關(guān)注客戶的需求
以專業(yè)性為客戶提供各種增值服務(wù)
“利他法則”
為客戶解決問題，客戶才會為你解決問題
2、完美的客戶服務(wù)
客戶服務(wù)=售前+售中+售后
完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷售+轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂互動：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)
三、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲：齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別
2、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
第三章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
報價策略（談判技巧）
三不報價
三明治報價法
如何退讓——提要求——大驚失色
如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應(yīng)對討價還價
“太貴了”=？
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮 再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
殺單技巧 又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
FBI銷售成交策略
銷售產(chǎn)品說明技巧
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“對您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
案例：奶粉品牌的FBI
“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。
備注：
1、上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分數(shù)獎勵評選出優(yōu)秀團隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。
2、課程可以分開實施，1-2天一次（建議2天），每次授課結(jié)束老師將布置作業(yè)，然后開微信群，過程中學(xué)員隨時可以提問，全部結(jié)束可以實施一次考試。

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