客戶關(guān)系管理與溝通技巧 2天

  培訓(xùn)講師:曹恒山

講師背景:
曹恒山(大嘴老師),男,中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書(shū)作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
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客戶關(guān)系管理與溝通技巧 2天詳細(xì)內(nèi)容

客戶關(guān)系管理與溝通技巧 2天

《客戶關(guān)系管理與溝通技巧》
課時(shí):2天(每天6小時(shí))
主講:曹恒山(大嘴老師)
3752215140335專業(yè)授課17年 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家
南通理工學(xué)院 企業(yè)發(fā)展研究院 執(zhí)行院長(zhǎng)
中管院教標(biāo)所 客座教授
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無(wú)錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
已出版:《大客戶營(yíng)銷》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷》(暢銷書(shū))、《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等10本著作。
選擇曹老師的四大理由:
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師授課17年,曾為1000多家企業(yè)授課、為50余家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢輔導(dǎo)顧問(wèn),所以無(wú)論是授課經(jīng)驗(yàn)還是案例與技巧的積累,都是非常豐富的。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”,課堂沒(méi)有填鴨,只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí),讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練,因此手里的案例豐富,課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師分享的“干貨”多、課程實(shí)戰(zhàn)接地氣,又風(fēng)趣幽默,所以課程滿意度非常高,學(xué)員平均打分在97以上,人稱“三高老師”:滿意度高、返聘率高、課量高,2019年授課量達(dá)到230天!
4324985227965上課守則
29527508890每個(gè)人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程大綱
序章、組建團(tuán)隊(duì)
暖身破冰
分組:報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、客戶關(guān)系維護(hù)
本章收益:
了解獲取客戶信任,成為客戶顧問(wèn)的重要性;
學(xué)習(xí)如何快速與客戶建立信任關(guān)系;
如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素:需求、購(gòu)買力、決策人、信任
客戶定位與畫(huà)像
誰(shuí)是我的精準(zhǔn)客戶?
精準(zhǔn)客戶定位的8個(gè)因素
課堂練習(xí):給自己的客戶畫(huà)像
二、聊天技巧
如何快速獲取客戶的信任?
跟客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
三、套關(guān)系技巧(關(guān)系營(yíng)銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
課堂練習(xí):快速找出組員的5個(gè)共同點(diǎn)
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲:比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三段式夸贊技巧
課堂練習(xí):相互用三段式夸贊
五、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事:麥凱66問(wèn)
案例:一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
六、性格溝通
課堂性格自測(cè):我是什么性格?
性格色彩:紅黃藍(lán)綠 不同性格的解析
如何與不同性格客戶進(jìn)行溝通
第二章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益:
學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn),充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求;
通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng),讓客戶說(shuō)得更多,我們了解得更清晰;
如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng):美國(guó)華僑買房子
2)反問(wèn)技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案,先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
課堂討論:四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、仿效與共情技巧
與客戶瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
共情的目的——拉近客戶距離,達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
四、肢體溝通
肢體語(yǔ)言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
互動(dòng)練習(xí):無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理
第三章、客戶談判與化解抗拒
383540065405本章收益:
學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值;
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒;
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)椤?
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?!獑碳?br /> 天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
報(bào)價(jià)的藝術(shù)
三不報(bào)價(jià)
不報(bào)裸價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng):運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng):分組演練如何解除客戶抗拒
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

 

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