銷售技巧-鮑愛中

2天

課程對象：正在從事銷售或與銷售相關工作的所有人員。

課程目標：
? 掌握銷售人員必須擁有的良好心態(tài)；
? 深入了解銷售過程中遇到的問題；
? 找到卓越的銷售力的來源；
? 了解客戶的各種購買模式；
? 了解從服務的角度進行營銷的技巧；

一、face to face 銷售技巧

第一部分 銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
? 塑造陽光心態(tài)的工具
? “陽光心態(tài)”的內涵
? 客戶眼中最討厭的銷售員
? 消費者擁有的過程
? 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識討論

第二部分關于銷售的十八問
? 如果你的產品的確存在問題，而客戶又問你？
? 你接觸一個客戶，你首先應該了解他什么？
? 你現在推銷一個你自己不會買的產品，你該如何？
? 你認為客戶購買你的產品的動機是？
? ……

第三部分卓越的銷售行動力
? 事先充分的準備
? 良好的準備結果
? 第一次良好的客戶拜訪的開始
? 接近客戶的技巧
? 掌握進入主題的時機
? 適時的探詢與事實調查
? 良好的與客戶溝通的技巧
? 知道什么時候該提出締結
? 自我改善的第一步—認識自己

第四部分了解客戶的購買模式
? 自我判定型與外界判定型；
? 一般型與特定型；
? 求同型與求異型；
? 追求型與逃避型；
? 成本型與品質型；

第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購買行為中的表現
? 聽的“藝術”
1、聆聽的三個層次
2、聽的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰偷走了你的微笑
3、微笑練習
? 說的“技巧”： “說什么”和“怎么說”
1、說話不當的損失
2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問客戶有關問題
4、引導客戶購買的的“FAB”法
? 動的“內涵”
1、消極的身體語言
2、積極的身體語言
3、三個堅持
? 銷售服務的綜合演練

第六部分客戶異議處理
? 正確認識客戶異議
1、面對異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)
? 客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問法
3、感謝法
4、引導法
5、幽默法
? 客戶常見異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時候再去辦理吧
4、價格太高
5、考慮考慮
6、我已經使用了其他品牌的產品

第七部分把握促成信號
1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
3、營銷技巧五：促成技巧
4、常見的6種促成技巧

第八部分服務銷售的技巧

——客戶滿意我獲利
? 感謝函；
? 節(jié)慶電話；
? 讓客戶找得到你；
? 做處理投訴的專家；

二、電話營銷技巧

? 策劃你的電話 ——態(tài)度準備
1、確立目標
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產品知識
4、了解客戶
5、準備傳遞的信息

? 與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢突破防線

? 別出心裁的開場白
1、感染力的構成因素
2、施展個性語言魅力
3、5W案例
4、開場白設計

? 推介你的產品
1、聆聽客戶需求
2、識別客戶的需求
3、五種產品推介技巧

? 戰(zhàn)勝異議
1、嫌貨才是買貨人
2、異議產生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧

? 成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現購買信號
3、成交法則
4、有效成交技巧

授課講師：鮑愛中

講課方式——全案例互動研討
企業(yè)管理咨詢有限公司總經理，復旦大學企業(yè)管理博士；復旦大學企業(yè)管理研究所顧問；國務院西部辦上海展望培訓基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌大學總裁班特邀教授、時代光華、影響力、中華培訓網、中國管理資源網等幾十家公司高級培訓講師、咨詢顧問；十多年國有企業(yè)、臺資企業(yè)及多家民營企業(yè)的工作經歷，擔任過培訓經理、人事主管，并有多年的總經理、董事長工作經驗，積累了豐富的管理與培訓、咨詢經驗。
培訓課程主要特色
依托于多年的管理工作背景及管理培訓、咨詢經驗，并結合相關的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實生動——既能調動學員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學員在短暫的交流中有所收獲。

授課方式
案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動游戲

主要培訓課程
《打造卓越的領導力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢》、《贏在中層》、《中層經理的五維管理》、《有效授權與激勵藝術》、《超級溝通力》、《高效時間管理》、《目標管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績優(yōu)團隊》、《壓力管理》、《培訓培訓師》、《高效決策與危機管理》、《快速提升客戶服務技巧》、《用“心”銷售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等

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