基金銷售與服務診斷技巧

基金銷售與服務診斷技巧

課題背景
隨著資管新規(guī)出臺，“凈值化”資產(chǎn)管理將成為市場趨勢。基金（公募）產(chǎn)品是商業(yè)銀行“核心資產(chǎn)管理工具”之一，是財富管理領(lǐng)域必須要重視的產(chǎn)品。基金產(chǎn)品基于其風險介于“股票”與“銀行理財”之間，成為客戶資產(chǎn)組合不可或缺的配置，是維系客戶關(guān)系的重要抓手。同時，基金產(chǎn)品銷售也是商業(yè)銀行中間業(yè)務收入的主要來源之一，受到各大銀行重視。基金產(chǎn)品也是目前銀行柜臺上唯一一款與資本市場聯(lián)動的理財類產(chǎn)品，所以也是考驗理財經(jīng)理專業(yè)能力的載體，所以提升和優(yōu)化基金銷售與服務技能是商業(yè)銀行財富管理發(fā)展過程中的“必經(jīng)之路”！
張宇澤老師個人出版專著： 《基金銷售紅寶書——『權(quán)益類產(chǎn)品』營銷技巧與方法》 經(jīng)濟管理出版社
本書總結(jié)本人10年來財富管理領(lǐng)域客戶營銷與服務經(jīng)驗，結(jié)合相關(guān)案例，聚焦權(quán)益類資產(chǎn)管理與產(chǎn)品配置服務邏輯。
財富專題主播-收索“張宇澤”
《每周財富專題（簡報）》
《財富狙擊戰(zhàn)》（客戶版）
（見京東商城/當當網(wǎng)）
課程對象
支行、網(wǎng)點零售（個金）營銷主管/營銷人員
課程大綱（1天）
主題
內(nèi)容剛要
備 注
銷售流程與技巧
（售前/售中/售后）
客戶邀約與說服策略
親和力與信賴度建立
基金客戶心理分析
產(chǎn)品介紹技巧
異議解除
締結(jié)成交
售后服務
1h
基金銷售與診斷流程（6+5+2）
基金銷售“6+5+2”全流程服務營銷
單一產(chǎn)品：6脈神劍
綜合評分/評級
歷史業(yè)績
基金經(jīng)理
基金公司
基金風險
投資風格
“5”-基金組合診斷
跨產(chǎn)品
跨資產(chǎn)
跨經(jīng)理
跨公司
跨市場
“2”-售后服務
定期報告
盈虧預警
3hs
客戶開發(fā)路徑
基金客戶的分類
存款/理財客戶
代發(fā)客戶
股市客戶
基金常客
基金客戶的營銷路勁
基于診斷的微信營銷
如何讓你的客戶成為你的推銷員
如何行外吸金
微信病毒式傳播的營銷策略
2hs
理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理勝任力模型
客戶維護
成交技巧
談判技巧
產(chǎn)品介紹
需求分析
客戶開發(fā)
積極心態(tài)
1h
本次課程努力做到：
學員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學員業(yè)務邏輯（思維）放開——指標太多，思維要放開
讓學員培訓后面對客戶時，有直接可以拿來用的工具、技能、話術(shù)——短期要出業(yè)績，長期要持續(xù)
你說課程效果在哪里？——講師除了講給理財經(jīng)理聽，還擅長講給客戶聽：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執(zhí)行方式
45085123190講給你聽
你講我聽
做給你看
你做我評
——把培訓做成訓練，重于實戰(zhàn)！
272669040640講給你聽：專題培訓 做給你看：客戶投資沙龍
406463543815276733043815你講我聽：學員實操 你做我評：案例研討

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