客戶資產(chǎn)經(jīng)營技能與產(chǎn)能提升

客戶資產(chǎn)經(jīng)營技能與產(chǎn)能提升
——以基金可視化營銷與服務(wù)技能為例
課題背景
培訓(xùn)的落地性！
這是每一位培訓(xùn)講師需要思考的問題，本課程開發(fā)立足銀行一線業(yè)務(wù)邏輯，從知識、技能、工具、案例四個角度出發(fā)而設(shè)計。
銀行一線指標(biāo)太多！
如何通過重點業(yè)務(wù)，撬動綜合指標(biāo)提升，帶動營銷人員各項指標(biāo)巧做是各大銀行業(yè)務(wù)的訴求。
客戶關(guān)系經(jīng)營不是最終目的！
傳統(tǒng)培訓(xùn)過于著眼于“客戶關(guān)系經(jīng)營”，比方銷售技巧、銷售流程、電話營銷等等，對于銀行產(chǎn)能來說，“客戶資產(chǎn)經(jīng)營”技能才是根本。
零售（財富管理）轉(zhuǎn)型時代的到來！
處于各個發(fā)展階段的商業(yè)銀行，從簡單的存儲業(yè)務(wù)——至理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)起步（固收類）——再至基金等權(quán)利類產(chǎn)品的上架，代表了轉(zhuǎn)型的三個時代，本課程執(zhí)行可由淺入深，針對銀行不同的發(fā)展階段，量身定制。
課程對象
支行、網(wǎng)點零售（個金）營銷主管/營銷人員
課程大綱（2天）
模 組
綱 要
備注
第一模組：
市場：危機(jī)？還是機(jī)遇？
背景：市場起來了！
如果市場下去了呢？
背景：市場化改革
零售需要布局
如何喚醒沉睡客戶？
關(guān)鍵：喚醒后呢？
是危機(jī)，也是機(jī)遇
1H
第二模組：
營銷模式變革+工具引入
傳統(tǒng)模式
營銷模式變革
基金案例研討：固有的營銷模式！
劉先生的基金投資過程！
可視化工具引入（設(shè)計與制作）
可視化墊板
可視化系統(tǒng)（軟件）
客戶關(guān)系營銷的目的？
客戶資產(chǎn)經(jīng)營
為何聚焦基金？
困境與障礙
指標(biāo)太多了！
2Hs
第三模組：
銷售攻堅戰(zhàn)：資產(chǎn)經(jīng)營技能提升
——聚焦可視化基金銷售策略
基金產(chǎn)能來自哪里：客群？
精準(zhǔn)營銷策略
套牢族
定存/理財/國債族
三方存管族
個貸族
其他
基金定投：是個“養(yǎng)魚池”
單一基金：銷售技巧（6+5+2）
基金組合：判別技能
售后服務(wù)是為了深度營銷
資產(chǎn)經(jīng)營技能
客戶案例+話術(shù)
小組演練（結(jié)合工具實戰(zhàn)技巧）
高端營銷
（熟悉工具，結(jié)合當(dāng)季精選基金，穿插學(xué)員分組互動環(huán)節(jié)，讓學(xué)員模擬實戰(zhàn)基金解析和診斷）
3Hs
第四模組：
歷史存量問題&首發(fā)基金
存量套牢問題
真實客戶案例解析
通過客戶案例掌握資產(chǎn)動態(tài)管理
小組演練
首發(fā)基金銷售技能
案例與互動
（結(jié)合運用工具，分析歷史銷售問題）
1H
第五模組：
基金產(chǎn)能提升計劃
目標(biāo)：產(chǎn)能在哪里？
存量客戶
存量投資過基金的客戶
存量未投資過基金的客戶
新拓客戶
新拓投資過基金的客戶
新拓未投資過基金的客戶
執(zhí)行：堅持+巧做
結(jié)果：意想不到
案例與互動
2H
第六模組：
進(jìn)階版：基金營銷撬動整體指標(biāo)！
客戶類
負(fù)債類
資產(chǎn)類（中收）
全指標(biāo)視野
客戶類指標(biāo)是根本：
基金+客戶提升
基金+新拓客戶
專業(yè)服務(wù)留住和挖掘客戶
存款理財是蓄水池：
基金+存款挖掘
基金+理財產(chǎn)品
專業(yè)服務(wù)做大資產(chǎn)池（AUM）
中收是利潤來源：
基金+保險規(guī)劃
基金+貴金屬
基金+個貸
案例與互動
（結(jié)合運用營銷工具，強(qiáng)化基金銷售的同時，撬動其他指標(biāo)一起做！本環(huán)節(jié)意在讓學(xué)員學(xué)會善用、善借工具，提升客戶交叉營銷服務(wù)能力）
2Hs
第七模組：總結(jié)
管理重思路
銷售重行動
銷售的三個境階
職業(yè)生涯之路
Q&A
1H
本次課程努力做到：
學(xué)員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學(xué)員業(yè)務(wù)邏輯（思維）放開——指標(biāo)太多，思維要放開
讓學(xué)員培訓(xùn)后面對客戶時，有直接可以拿來用的工具、技能、話術(shù)——短期要出業(yè)績，長期要持續(xù)
你說課程效果在哪里？——講師除了講給理財經(jīng)理聽，還擅長講給客戶聽：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執(zhí)行方式
講給你聽、你講我聽、做給你看、你做我評
——把培訓(xùn)做成訓(xùn)練，重于實戰(zhàn)！
講給你聽：專題培訓(xùn) 做給你看：客戶投資沙龍
你講我聽：學(xué)員實操 你做我評：案例研討

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