《專業(yè)銷售流程與成交技巧》

專業(yè)銷售流程與成交技巧
課程背景：
銷售能力提升，靠經(jīng)驗(yàn)自然積累、靠幫扶，效果怎樣？員工說：周期太長了?。∽龅綐I(yè)績穩(wěn)定需要5-8年；老板說：成本太高了??！一線銷售員年均戰(zhàn)損率40%，許多一線銷售人員都面臨許多問題：
▉ 多年銷售技巧沒有進(jìn)步，干了5年還是個(gè)新銷售，只是把第1年的經(jīng)驗(yàn)用了5年；
▉ 知識都懂，遇到客戶還是卡殼，訂單一直抓不?。?br /> ▉ 只要遇到競爭對手搶單子，你就立刻把價(jià)格放到底；
▉ 跟進(jìn)客戶一個(gè)月，為什么銷售連邀約回訪都做不到；
▉ 客戶一直說好，但是遲遲不交錢，應(yīng)該如何一次性把單子逼下來。
本課程將實(shí)戰(zhàn)案例貫穿全程，一次性通通給你敞開解決，幫助學(xué)員直接模擬工作場景，直接應(yīng)用技能，解決工作中的問題和學(xué)員的“行為改變”。鈕宏濤老師經(jīng)過長期實(shí)戰(zhàn)積累，課程將注重實(shí)戰(zhàn)和實(shí)操性，收集銷售問題，優(yōu)化解決方案，形成各種搞定客戶的方式，破解客戶的重重刁難，讓客戶心甘情愿買單，銷售人員心安理得收錢，讓客戶跳不出你的手掌心。
課程收益：
▉ 掌握客戶接洽時(shí)的打開僵局的方法和高效邀約技巧；
▉ 學(xué)會(huì)取得客戶的信任，激發(fā)客戶購買熱情；
▉ 將習(xí)慣性地拉客戶“買產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃偷膸涂蛻簟斑x產(chǎn)品”；
▉ 通過客戶心理分析，掌握SPIN法則介紹產(chǎn)品的方法；
▉ 提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，掌握專業(yè)的銷售流程，學(xué)會(huì)“促單、成交”。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售一線人員
課程方式：案例分析+小組討論+角色扮演+模擬演練
課程模型：
課程大綱
第一講：接洽客戶——有效鎖定并俘獲客戶
一、從第一通電話開始——讓客戶接了你的電話就放不下
1. 客戶電話溝通防止“秒掛”
— 客戶只會(huì)拒絕你而不會(huì)拒絕利益
2. 開場讓客戶真切感受利益的方法
1）陳述最終價(jià)值（讓利益開路）
2）提出挑戰(zhàn)性的問題，震撼對方
3）借助關(guān)聯(lián)人員或公司借力打力
二、約會(huì)“小心機(jī)”——自然且高效的邀約技巧
導(dǎo)入：破冰從改變稱謂做起
1. 商務(wù)邀約三步曲
1）社會(huì)認(rèn)同
2）利益誘導(dǎo)
3）假定成功
2. 確?？蛻舨皇Ъs的小技巧
1）選擇客戶合適的時(shí)間
2）再次確定“約會(huì)”時(shí)間
3）“約會(huì)”前提醒客戶
三、贏得客戶好感的四大秘訣
1. 營造積極的店面氛圍和環(huán)境
2. 讓顧客對你“一見鐘情”
3. 找尋與顧客的共同點(diǎn)
4. 恰當(dāng)“示弱”贏得顧客好感
四、獲得客戶信任的四類人
1. 對朋友會(huì)產(chǎn)生信任
2. 對提供幫助的人會(huì)產(chǎn)生信任
3. 對專家會(huì)產(chǎn)生信任
4. 對同類人會(huì)產(chǎn)生信任
第二講：挖掘需求——找到客戶真正的痛點(diǎn)
導(dǎo)語：我們賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是一整套解決客戶問題的方案！
一、提問的技巧
1. 問話的形式
2. 提問的層次和邏輯
1）使用類問題和感知類問題
2）構(gòu)建與客戶溝通的詢問路徑
3. 多問一句才能發(fā)掘出的秘密
1）顯性需求
2）隱形需求
二、讓客戶敞開心扉的途徑和技巧
1. 職業(yè)——是客戶最成功的領(lǐng)域
2. 愛好——是客戶最熟悉的領(lǐng)域
3. 家庭——是客戶最牽掛的領(lǐng)域
分組討論：哪些話題適合融冰？
三、在感性的氣氛下捕捉到敏感點(diǎn)
1. 煽情——感性的需求才是敏感點(diǎn)
2. 共情——把自己與客戶的處境綁定
角色扮演：尋找客戶的敏感點(diǎn),依照角色腳本背靠背演練
四、用SPIN點(diǎn)燃客戶心底的火花,觸動(dòng)客戶購買原因
1. S—SITUATION（背景）：營造場景
2. P—PROBLEM（問題）：設(shè)定問題
3. I—IMPLICATION（寓意）：展開聯(lián)想
4. N—NEEDS-PAYOFF（需求—效益）：感知需求
第三講：產(chǎn)品介紹——給產(chǎn)品賦予靈魂
一、客戶重視的不是產(chǎn)品而是利益
1. S—SITUATION：在特定的場景中賣點(diǎn)會(huì)發(fā)光
2. P—PROBLEM：可以解決問題才有用
3. I—IMPLICATION：1+1>2利益點(diǎn)關(guān)聯(lián)可以產(chǎn)生更大的收益
4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益帶來確定的需求
二、產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)不是獨(dú)角戲
1. 打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)一定是少而精（2:8法則）
2. 講給他聽不如演給他看
3. 演給他看不如自己用用看
三、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)制勝的魅力及運(yùn)用
1. 標(biāo)準(zhǔn)制勝產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)蜘蛛圖
2. 標(biāo)準(zhǔn)需要四大影響力賦能
1）權(quán)威法
2）社會(huì)認(rèn)同法
3）對比法
4）數(shù)字法
分組討論：設(shè)定怎么樣的標(biāo)準(zhǔn)最有說服力？
第四講：百問百答——破解客戶異議
一、看到客戶挑剔背后的原因
1. 對產(chǎn)品的疑慮
2. 對賣家的疑慮
3. 對銷售員的疑慮
4. 對自己判斷的疑慮
二、透過異議看本質(zhì)——嫌貨才是買貨人
1. 異議的真假判斷（情感問題OR實(shí)際問題）
2. 劃分異議的類型及應(yīng)對方法
1）因誤解而產(chǎn)生的疑慮
2）因產(chǎn)品弱項(xiàng)產(chǎn)生的疑慮
3. 防范異議的四個(gè)方面
1）鋪墊——建立關(guān)系初期必須建立充分的信任
2）預(yù)防——避免客戶產(chǎn)生了不切實(shí)際的期望值
3）引導(dǎo)——換位思考提前預(yù)設(shè)客戶的疑慮及應(yīng)對方法
4）轉(zhuǎn)移——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
三、用四套方法在“挑剔戰(zhàn)”中順利過關(guān)
1. 主動(dòng)出擊法——以真誠獲取信任
2. 探究原因法——找到問題背后的原因
3. 順應(yīng)理解法——非根本問題勿糾纏
4. 利益代償法——列表陳述分析利弊
第五講：搶單簽單——站著成交（讓雙方都有面子的交易才是好交易）
一、敏銳察覺成交的契機(jī)
1. 觀察客戶在肢體語言方面的信號
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)的具體化是成交的信號
3. 客戶關(guān)注點(diǎn)的務(wù)虛化也會(huì)傳遞成交的信號
二、開價(jià)的技巧
1. 總結(jié)客戶利益協(xié)助做出取舍
2. 原則價(jià)格要堅(jiān)持——巧妙地拒絕客戶第一次出價(jià)
3. 組合服務(wù)利益要為客戶著想
三、談單當(dāng)中的做局——價(jià)格談判中的七步篩選法
1. 表達(dá)同一立場(情感認(rèn)同法）
2. 轉(zhuǎn)移顧客價(jià)格天平
3. 合理利用手中的價(jià)格權(quán)限
4. 請求領(lǐng)導(dǎo)配合
5. 亮出價(jià)格底限
6. 適當(dāng)?shù)耐祁櫩统鲩T
7. 為顧客回頭鋪路搭橋
四、以讓步的姿態(tài)結(jié)束談單
1. 讓客戶滿意才會(huì)利益最大化
2. 在公司內(nèi)申請非價(jià)格的靈活權(quán)限
3. 把握做出最后讓步的時(shí)機(jī)和尺度
五、口碑建立從成交時(shí)才開始
1. 滿意的客戶是活水源頭
2. 長久的關(guān)系需要儀式感
工具：客戶維護(hù)卡來保持住我們的初心
角色扮演：從產(chǎn)品介紹至簽訂訂單的大流程

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