《引流成客——揭秘直播營銷》

引流成客——揭秘直播營銷
課程背景：
以前只要你舍得砸錢，訂單便紛紛而來。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個小小的個體，都可以成為媒體的中心節(jié)點。通過直播帶貨，李佳琦一天賣貨106億，薇婭一天賣貨82億，這樣的成績比很多百貨公司一年的銷售額都高。
所以，營銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過短視頻來迅速吸引流量，擴(kuò)大知名度，更高效的銷售產(chǎn)品。而作為最終變現(xiàn)手段之一的直播帶貨成為了企業(yè)最終端的解決方案之一，因此傳統(tǒng)企業(yè)迫切需要基于私域流量下的直播變現(xiàn)能力，快速建立自己的直播達(dá)人團(tuán)隊，幫助企業(yè)進(jìn)行高效、高頻的商業(yè)變現(xiàn)。
2021年，短視頻及直播平臺有8.8億受眾，而對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設(shè)等都缺乏一定的經(jīng)驗，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在直播帶貨的道路上一致難以成功，而徐大維老師有豐富的直播經(jīng)驗，并坐擁多個主流短視頻直播平臺過萬粉絲量，課程結(jié)合老師多年的直播經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)行業(yè)，幫助學(xué)員們提升產(chǎn)品和品牌通過短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業(yè)的多維競爭力。
課程收益：
▲ 學(xué)員掌握營銷、傳播、新媒體等領(lǐng)域的底層原理，有利于學(xué)員主直播開展做好鋪墊，并根據(jù)企業(yè)需求明確企業(yè)流量方向，精準(zhǔn)定位。
▲ 幫助學(xué)員了解各個直播平臺的調(diào)性和風(fēng)格，并能使學(xué)員掌握抖音、快手、視頻號、小鵝通等平臺的相關(guān)規(guī)則，以便選擇合作的平臺。
▲ 掌握大量實用的直播技巧，包括人設(shè)標(biāo)簽打造、直播腳本撰寫、直播間布置、鏡頭表現(xiàn)力、直播現(xiàn)場的控場、暖場、逼單等實用技巧。能夠讓學(xué)員提升直播直播轉(zhuǎn)化及吸粉能力。
▲ 課程會提供11個與短視頻相關(guān)的實用工具，保證學(xué)員學(xué)習(xí)完成后，便可開始一場直播。
附贈：直播落地工具和學(xué)習(xí)資料包
《直播策劃表》、《直播分工表》、《直播流程及腳本》、《直播復(fù)盤表》、
《違禁詞清單》
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場營銷人員、直播人員、銷售人員
課程方式：現(xiàn)場講授、案例研討、小組練習(xí)、工具提供、會員分享、方案輸出
課程大綱
第一講：揭秘直播營銷的趨勢和底層邏輯
一、直播的趨勢將不可逆轉(zhuǎn)
1. 目前網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)劃達(dá)6.7億
2. 參與直播的企業(yè)2020年同比上漲360%
3. 2020直播市場規(guī)模1.2萬億同比增漲197%
4. 李佳琦一天直播賣貨106億，薇婭一天賣貨86億
二、直播賣貨能如此瘋狂的原因
1. 消費者的習(xí)慣在變：由需要轉(zhuǎn)為興趣
2. 價值體現(xiàn)的方式在變：由實用價值轉(zhuǎn)為情緒價值
3. 對產(chǎn)品的信任體系在變：由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)為個人品牌
4. 購買的體驗感在變：購買戒備心隨場景降低
模型：人貨場
第二講：流量獲取
一、流量的底層概念和邏輯
思考：到底什么是流量？什么是流量池，為什么要擁有流量池？
對比：公域和私域的區(qū)別和特性
1. 8大公域平臺的調(diào)性
2. 8大公域平臺的用戶畫像
研討：如何定位適合自己的平臺
二、在公域平臺獲得流量的步驟
平臺1：短視頻平臺
步驟1：了解各平臺算法機(jī)制
步驟2：構(gòu)建自己的特色主頁
步驟3：對標(biāo)優(yōu)質(zhì)賬號
步驟4：借鑒選題批量模仿
步驟5：利用投放機(jī)制迅速引爆視頻
平臺2：圖文平臺
步驟1：主流平臺內(nèi)容標(biāo)簽的差導(dǎo)
步驟2：根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)進(jìn)行選題
步驟3：素材查詢及框架構(gòu)建
步驟4：為文案嵌入轉(zhuǎn)發(fā)基因
步驟5：文案撰寫及選取標(biāo)題
案例：8個視頻創(chuàng)作案例、6個文案創(chuàng)作案例
模型1：視頻選題借鑒模型（疾走模型）
模型2：文案素材搭建模型（MCCG模型）
模型3：傳播模型（社交貨幣模型）
模型4：標(biāo)題撰寫模型（ICE模型）
演練：根據(jù)上方四個模型方法針對企業(yè)特色進(jìn)行現(xiàn)場演練
三、私域轉(zhuǎn)化與運營
原因：公域成本高不確定性；私域流量可持續(xù)運營，更有針對性
1. 將流量沉淀到私域的方法
方法1：公域鉤子法
方法2：借域引流法
方法3：線下誘餌法
方法4：客戶牽引法
方法5：同盟裂變法
案例：完美日記的私域打造秘籍
2. 運營好私域的要點
要點1：私域門臉設(shè)計
要點2：養(yǎng)成發(fā)圈思維
要點3：對朋友圈內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃
要點4：朋友圈發(fā)圈秘籍
模型：朋友圈發(fā)圈九宮格、6種朋友圈金句模型
工具：朋友圈運營規(guī)劃模板
贈送：800條朋友圈金句庫
第三講：直播策劃
一、平臺選擇
1. 常用的免費直播平臺介紹：抖音、視頻號、釘釘、B站、快手
2. 常用的付費直播平臺介紹：小鵝通、鯨打卡、上直播、騰訊看點
3. 選擇平臺的3大要素：流量來源、直播模式、直播目的
二、直播設(shè)備選擇
1. 電腦配置
2. 攝像裝置
3. 燈光照明
4. 麥克風(fēng)選擇
5. 直播間布景
三、直播內(nèi)容策劃
1. 確定直播主題：帶貨、漲粉、清倉、教育、種草
2. 制定直播目標(biāo)：觀看量、點贊量、場觀、最高在線、關(guān)注、轉(zhuǎn)化、銷售額
3. 活動策劃：抽獎、秒殺、福袋、促單等活動提前規(guī)劃
4. 直播腳本規(guī)劃：七步成詞模型
1）建信任：通過品牌、成績、見證等方法獲得信任
2）塑新知：打破觀眾的某個既有認(rèn)知，引發(fā)持續(xù)關(guān)注
3）指方向：提供工具或方法，引發(fā)受眾獲得感
4）挖需求：通過互動給受眾制造代入感
5）捏痛點；以人群特征暗示受眾相同痛點
6）給見證：舉出產(chǎn)品或服務(wù)的成功案例
7）促成交：利用稀缺、限時、漲價等策略引發(fā)成交動機(jī)
第四講：快速提升鏡頭表現(xiàn)力
一、娛樂感
1. 通過道具巧妙提升鏡頭娛樂感
2. 將不同場景的形式混搭提升娛樂感
3. 制造有曲折故事感的視頻提升娛樂感
案例：娛樂感視頻爆款公式
二、對象感
1. 通過假想快速找到入鏡狀態(tài)
2. 一招降低出鏡焦慮感，解決眼神渙散問題
3. 穿越屏幕，制造同框交流感
演練：找到對象感的3個技巧
三、模仿力
1. 做到這幾點，進(jìn)行表情模仿
2. 尋找同頻紅人，模仿語調(diào)，啟發(fā)受眾共同記憶
3. 程序化行為指標(biāo)，模仿動作，不懼臨場發(fā)揮
四、感染力
1. 八大情緒溯源，再也不怕真人出鏡時的僵化感
2. 找到自己聲線的獨到之處，打造差異化表達(dá)
3. 學(xué)會利用肢體制造趨同效應(yīng)
演練：上鏡只用表情，各個成戲精
第五講：現(xiàn)場直播技巧（現(xiàn)場演練）
一、直播開場話術(shù)
1. 暖場話術(shù)
聊熱點、秀才藝、你猜猜、尬自己
2. 自我介紹
昵稱、特征、壯舉
3. 九大活躍話術(shù)
親密值話術(shù)、引熱門話術(shù)、調(diào)侃風(fēng)話術(shù)、一點心話術(shù)、上高速話術(shù)、沒套路話術(shù)、求關(guān)注話術(shù)、勿忘我話術(shù)、傍大款話術(shù)
二、直播間留人9大訣竅
訣竅1：狀態(tài)留人法
訣竅2：畫面留人法
訣竅3：利益留人法
訣竅4：話題留人法
訣竅5：見證留人法
訣竅6：福利留人法
訣竅7：共情留人法
訣竅8：價值留人法
訣竅9：序編留人法
三、直播間互動7種游戲
游戲1：腦筋急轉(zhuǎn)變
游戲2：猜歌名
游戲3：你比劃我猜
游戲4：成語接龍
游戲5：猜電影
游戲6：猜紙條
游戲7：無敵幸運星
四、現(xiàn)場逼單技巧
模型：四種逼單常用模型
技巧1：需求塑造法
要點：拿捏痛點-給你希望-價格錨定-稀缺制造
技巧2：問題制造法
要點：拋問題-引觀點-舉例子-做測試
技巧3：風(fēng)險夸大法
要點：提醒風(fēng)險-對比收益-突出差異-弱化代價
技巧4：消除顧慮法
要點：品牌見證-利益許諾-用戶規(guī)模-賣點強(qiáng)化
演練：利用其中一種模型進(jìn)行練習(xí)
五、質(zhì)疑應(yīng)對
1. 對質(zhì)疑提前預(yù)測并提前準(zhǔn)備話術(shù)
要點：產(chǎn)品、價格、口碑、體驗、售后
2. 應(yīng)對質(zhì)疑基本原則
原則：共情原則、白話原則、一致性原則、換位原則
3. 應(yīng)對黑粉原則
要點：種草、忽略、孤立、硬懟、拉黑
六、直播復(fù)盤
1. 目標(biāo)回顧：直播初期目標(biāo)的具體量化指標(biāo)
2. 評估結(jié)果：直播結(jié)果量化展現(xiàn)
3. 分析原因：進(jìn)行差距或達(dá)成原因分析
4. 總結(jié)規(guī)律：確定可優(yōu)化環(huán)節(jié)，為下次直播提供指引
工具：“GRAL”復(fù)盤模型

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