《銀行多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》

  培訓(xùn)講師:劉俊

講師背景:
劉俊老師銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家《銀行淡季不淡營(yíng)銷》項(xiàng)目講師《銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》項(xiàng)目講師《整村授信》講師團(tuán)成員曾對(duì)多家國(guó)有銀行、農(nóng)商行營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)8年銀行營(yíng)銷講課經(jīng)驗(yàn)+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任泰康保險(xiǎn)公司培訓(xùn)主管曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)曾任安徽 詳細(xì)>>

劉俊
    課程咨詢電話:

《銀行多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》

銀行開門紅及淡季營(yíng)銷課程
《銀行多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》
主講:劉俊老師
課程背景:
銀行每年開門紅業(yè)務(wù)競(jìng)賽遇到很多的困惑,面對(duì)困惑如何解決?帶著銀行的困惑對(duì)開門紅培訓(xùn)課程進(jìn)行設(shè)計(jì)。
通過對(duì)多家不同性質(zhì)銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn):如何借助培訓(xùn)公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標(biāo)這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營(yíng)銷開門紅》,到2020年《新生態(tài)開門紅》,再到《多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)遮吰D難,開門紅可以快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī),2022在疫情期間,為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動(dòng)性及快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī),特制定如下多元化營(yíng)銷場(chǎng)景課程。
課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)全員課程收益:
● 培養(yǎng)員工心態(tài)和營(yíng)銷客戶心態(tài)的養(yǎng)成
● 知曉營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)物理建設(shè)的重要性
● 客戶需要什么,想要什么,靠什么吸引客戶?
● 線上+線下拓客渠道的搭建,吸引客戶,有效拓客
● 客戶是滿足于既得的激勵(lì),還是期待更多激勵(lì)
● 客戶邀約到訪率低,客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)怎么辦?
● 客戶對(duì)銀行活動(dòng)的貢獻(xiàn)價(jià)值,能否有助于為下一目標(biāo)埋下伏筆
課程特色:
● 實(shí)戰(zhàn)性:簡(jiǎn)單適用的工具與方法,避免復(fù)雜費(fèi)解的理論,有助于學(xué)員用于實(shí)際工作
● 互動(dòng)性:課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練,有助于學(xué)員理解
● 創(chuàng)新性:以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析,突破思維習(xí)慣,提升工作效率
課程大綱
第一講:銀行開門紅的困惑
舉例我們目前營(yíng)銷的困惑
問題:我們行目前遇到的營(yíng)銷問題?
點(diǎn)評(píng):針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
第二講:多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的理論
1. 4P營(yíng)銷理論:解決業(yè)務(wù)倍增及裂變
講解:20世紀(jì)60年代美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論:
產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道
討論:選擇我行一款產(chǎn)品,運(yùn)用4P營(yíng)銷理論進(jìn)行剖析
2. 4C理論:解決與客戶個(gè)性情感問題
講解:1990年,美國(guó)學(xué)者勞特朋從消費(fèi)都角度出發(fā),提出4C理論:
需求與欲望、愿意付出的成本、購(gòu)買的便利性、互動(dòng)溝通
3. 4R理論:解決平臺(tái)構(gòu)造并持續(xù)發(fā)展問題
講解:21世紀(jì)初,美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者艾略特·艾登伯格,提出4R營(yíng)銷理論:
關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、回報(bào)
分析:如何增加企業(yè)、銀行、客戶三者的粘度,減少客戶流失
4、4I理論:解決客戶粘性
講解:互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4I理論:
趣味、互動(dòng)、利益、個(gè)性化
互動(dòng):如何讓廳堂營(yíng)銷變得趣味性
5、4V理論:解決個(gè)人及銀行魅力問題
講解:進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后,國(guó)內(nèi)的學(xué)者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營(yíng)銷哲學(xué)觀:
差異化、功能化、附加值化、共鳴
討論:各家銀行同類化產(chǎn)品居多,如何在現(xiàn)有產(chǎn)品中找到差異化營(yíng)銷的客戶共鳴
第三講:多元化營(yíng)銷場(chǎng)景核心
講解:運(yùn)用營(yíng)銷理論,進(jìn)行客群營(yíng)銷
老年客群
案例:海南中行老年客群的客群營(yíng)銷
商戶客群
講解:沿街商戶和收款碼商戶的客群營(yíng)銷
寶媽客群
講解:打通與孩子相關(guān)的部分行業(yè),幫其找尋共鳴
代發(fā)工資客群
案例:代發(fā)客群如何維護(hù)?
貸款客群
案例:徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)
公私聯(lián)動(dòng)
講解:如何利用企業(yè)關(guān)鍵人進(jìn)行企業(yè)的二次開發(fā)和員工的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
討論:通過數(shù)字化營(yíng)銷和場(chǎng)景化營(yíng)銷,如何實(shí)現(xiàn)存款和貸款開門紅業(yè)績(jī)目標(biāo)
第四講:多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)與實(shí)施
一、營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)
類 別
過去
現(xiàn)在
銀行與企業(yè)的關(guān)系
索取
利他
剛需
培需
推銷
營(yíng)銷
銀行與個(gè)人的關(guān)系
送禮品
送資源
關(guān)注利率
關(guān)注服務(wù)+利率+資源變現(xiàn)
推銷
營(yíng)銷
企業(yè)與個(gè)人的關(guān)系
兩個(gè)組織互不交叉
實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人產(chǎn)品情感交叉營(yíng)銷
二、實(shí)施
1、平臺(tái)搭建的意義
講解:淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺(tái)搭建的意義
2、整合資源
講解:銀行如何與對(duì)公企業(yè)、個(gè)體工商戶、特色企業(yè)、農(nóng)村兩委做資源整合
討論:不同的對(duì)接主體產(chǎn)生不同的價(jià)值
點(diǎn)評(píng):銀企聯(lián)盟,開展?fàn)I銷活動(dòng),借花獻(xiàn)佛、雙方互惠、平臺(tái)構(gòu)造
第五講:多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的落地
一、事前準(zhǔn)備
講解:對(duì)商家的走訪調(diào)研;對(duì)商家進(jìn)行多元化營(yíng)銷談判;對(duì)商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定
討論:梳理商會(huì)、協(xié)會(huì)及身邊資源,確定談判戶數(shù),談判內(nèi)容
二、事中
講解:活動(dòng)物料的準(zhǔn)備;線上線下的營(yíng)銷宣傳
案例:晉城農(nóng)商銀行——大型/走進(jìn)社區(qū)年貨采購(gòu)會(huì)
討論:根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況,設(shè)計(jì)一場(chǎng)活動(dòng)
三、事后
復(fù)盤:督促日常營(yíng)銷動(dòng)作;業(yè)績(jī)目標(biāo)前期設(shè)定與目標(biāo)達(dá)成情況

 

劉俊老師的其它課程

銀行營(yíng)銷課程《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》主講:劉俊老師課程背景:在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下,商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,將小微信貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢(shì),如何看待銀行的零售化轉(zhuǎn)型,如何找準(zhǔn)小微客戶需求脈搏,如何深挖存量客戶資源,如何拓寬小微信貸業(yè)務(wù)獲客渠道,保持小微信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)

 講師:劉俊詳情


銀行營(yíng)銷課程《銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷-整村授信》主講:劉俊老師課程背景:為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村,實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策,以行政村為單位進(jìn)行授信,及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展,通過“整村授信”,銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸,打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。銀行開展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析:1、政府政策導(dǎo)向服務(wù)三農(nóng),發(fā)展農(nóng)村普惠金

 講師:劉俊詳情


銀行營(yíng)銷課程《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》主講:劉俊老師課程背景:2020年3月5號(hào)全國(guó)兩會(huì)中李克強(qiáng)總理在作《政府工作報(bào)告》中提出,要加快數(shù)字化發(fā)展,打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì),協(xié)同推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,加快數(shù)字社會(huì)建設(shè)步伐,提高數(shù)字政府建設(shè)水平,營(yíng)造良好的數(shù)字生態(tài),建設(shè)數(shù)字中國(guó)。身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,每個(gè)人、每個(gè)行業(yè)都感受到了數(shù)字化浪潮的沖擊。有些行業(yè)乘勢(shì)而起,有

 講師:劉俊詳情


銀行營(yíng)銷課程《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn),贏在廳堂》主講:劉俊老師課程背景:大堂經(jīng)理在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)以流動(dòng)的形式,主動(dòng)引導(dǎo)、分流客戶,并為客戶提供金融服務(wù)、咨詢指引和營(yíng)銷宣傳。其為銀行在建立和維護(hù)客戶關(guān)系方面起到非常重要的作用,如接待引導(dǎo)客戶、解答客戶咨詢、了解客戶特殊需求、注意目標(biāo)客戶、留意客戶交易習(xí)慣、滿足重點(diǎn)客戶特殊需求、處理客戶不滿以及為客戶辦理離柜業(yè)務(wù)等。因

 講師:劉俊詳情


銀行營(yíng)銷課程《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn),贏在廳堂》主講:劉俊老師課程背景:大堂經(jīng)理在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)以流動(dòng)的形式,主動(dòng)引導(dǎo)、分流客戶,并為客戶提供金融服務(wù)、咨詢指引和營(yíng)銷宣傳。其為銀行在建立和維護(hù)客戶關(guān)系方面起到非常重要的作用,如接待引導(dǎo)客戶、解答客戶咨詢、了解客戶特殊需求、注意目標(biāo)客戶、留意客戶交易習(xí)慣、滿足重點(diǎn)客戶特殊需求、處理客戶不滿以及為客戶辦理離柜業(yè)務(wù)等。因

 講師:劉俊詳情


銀行營(yíng)銷課程《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》主講:劉俊老師課程背景:隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大,要求也越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng):為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬苦卻很少出業(yè)績(jī)?為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出?為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)

 講師:劉俊詳情


銀行營(yíng)銷課程《商業(yè)銀行線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷之道》主講:劉俊老師課程背景:疫情之下銀行人面臨的最大挑戰(zhàn)不僅僅在于各家銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化非常嚴(yán)重,更讓人著急的是你根本見不到客戶。在這樣的非常時(shí)期,依然要與客戶建立良好的客情關(guān)系,努力奮斗沖刺業(yè)績(jī)。那么線上經(jīng)營(yíng)就成為鏈接客戶,獲取業(yè)績(jī)至關(guān)重要的工具和途徑。課程時(shí)間:1天,6小時(shí)課程對(duì)象:銀行全體員工課程收益:●玩轉(zhuǎn)空中

 講師:劉俊詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有