《鐵血軍魂——打造絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的“3力9法”（團(tuán)隊(duì)管理篇）》

鐵血軍魂——打造絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的3力9法（團(tuán)隊(duì)管理篇）
課程背景：
一個(gè)人可以走的很快，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以走的更穩(wěn)、更久、更遠(yuǎn)；團(tuán)隊(duì)致勝已是當(dāng)今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團(tuán)制”就是明證；
搭建一個(gè)組織很容易，但打造好一支團(tuán)隊(duì)很難，尤其是打造好一支以絕對(duì)成交為責(zé)任的營(yíng)銷軍團(tuán)更是難上加難！
縱觀企業(yè)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題：
■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下
■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無(wú)效
■ 員工“精神離職”，無(wú)感恩之情和忠誠(chéng)度，只知道索取
■ 員工“工作內(nèi)卷”嚴(yán)重，不主動(dòng)、不積極、不勤奮、不激情
■ 對(duì)員工工作放任遷就，效果、效益很差
■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力
■ 員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動(dòng)大
■ 員工的技能缺乏，無(wú)戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工
所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個(gè)維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、組織、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)管理的基本認(rèn)知講起，深入剖析團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題產(chǎn)生的原因，闡明從“合力、活力、效力”“3個(gè)維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”的知識(shí)、流程、內(nèi)容、方法、行動(dòng)技巧和要求，幫助企業(yè)打造好一支以絕對(duì)成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成交更多客戶，倍增企業(yè)業(yè)績(jī)，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益：
● 正確全面認(rèn)知團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理，提升管理境界與水平
● 懂得進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的重要性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈
● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力與歸屬感
● 善用目標(biāo)管理手段，統(tǒng)一行動(dòng)方向，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，調(diào)動(dòng)工作積極性
● 健全架構(gòu)、完善機(jī)制，“扎硬營(yíng)”，增強(qiáng)專職性，提升協(xié)同性，提高團(tuán)隊(duì)工作效率
● 掌握對(duì)行動(dòng)、時(shí)間、過(guò)程的管理，強(qiáng)化督導(dǎo)與幫扶，提高團(tuán)隊(duì)工作成果
● 善用考核、及時(shí)獎(jiǎng)懲、強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向，化被動(dòng)為主動(dòng)，化壓力為動(dòng)力，保證業(yè)績(jī)倍增
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理后備干部、營(yíng)銷中心部門經(jīng)理
授課方式：
■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效
課程大綱
前言：用3力9法打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷軍團(tuán)
一、正確全面認(rèn)知團(tuán)伙、團(tuán)隊(duì)與組織的關(guān)系
1. 團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能
2. 組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團(tuán)隊(duì)的必要性
1. 團(tuán)隊(duì)的作用
1）目標(biāo)導(dǎo)向力 2）人心凝聚力 3）協(xié)同高效力
4）規(guī)范控制力 5）學(xué)習(xí)進(jìn)步力團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)：協(xié)作
2. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：形成——?jiǎng)邮帯?guī)范——體現(xiàn)
三、把握絕對(duì)成交營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征（狼+雁）
1）觀察敏銳 2）目標(biāo)明確 3）團(tuán)隊(duì)合作 4）服從命令 5）主動(dòng)出擊
6）以身作則 7）敢于擔(dān)責(zé) 8）吃苦耐勞 9）永不言棄 10）相互關(guān)愛(ài)
四、從個(gè)人：用“6應(yīng)”打造“3干--愿干、能干、實(shí)干”的營(yíng)銷經(jīng)理
痛點(diǎn)引入：營(yíng)銷經(jīng)理具有的“6大痛穴”
1. 應(yīng)心 2. 應(yīng)信 3. 應(yīng)知 4. 應(yīng)能 5. 應(yīng)備 6. 應(yīng)行
五、到團(tuán)隊(duì)：用“3力9法”打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷軍團(tuán)
1. 目標(biāo)牽引合力（前提）
1）建立企業(yè)文化
2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)
3）解碼行動(dòng)計(jì)劃
2. 機(jī)制激發(fā)活力（保障）
1）明確崗位職責(zé)
2）規(guī)范制度流程
3）兌現(xiàn)績(jī)效晉升
3. 行動(dòng)保證效力（追求）
1）制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
2）督導(dǎo)過(guò)程幫扶
3）結(jié)果考核獎(jiǎng)懲
上篇：打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷軍團(tuán)——目標(biāo)牽引合力
第一講：建立企業(yè)文化——長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)
階段一：認(rèn)知與提煉
1. 企業(yè)文化的定義
2. 企業(yè)文化的內(nèi)容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價(jià)值觀：憑什么？
3. 企業(yè)文化的特征
1）獨(dú)特性 2）發(fā)展性 3）導(dǎo)向性 4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應(yīng)用
1. 廣泛深入傳播企業(yè)文化
1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)
2）企業(yè)畫(huà)冊(cè)、單張
3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄
2. 人人考核過(guò)關(guān)，應(yīng)答如流，潤(rùn)心入腦化行
案例：中國(guó)共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的
第二講：規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)——階段目標(biāo)任務(wù)
——目標(biāo)任務(wù)是對(duì)企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)
一、洞察“531目標(biāo)”
1. 5看：看趨勢(shì)、看供給 看需求 看競(jìng)爭(zhēng) 看自己
2. 提煉SWOT表格
3. 研定“531目標(biāo)”
1）確定兩種目標(biāo)
a定性目標(biāo)
b定量目標(biāo)
2）“531”目標(biāo)的內(nèi)容
范本：《531目標(biāo)書(shū)》及格式要求
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務(wù)
——目標(biāo)是靠一個(gè)個(gè)任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗
第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容
第二步：命名核心任務(wù)
第三步：指定3類人員：責(zé)任人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行人
第四步：規(guī)定4個(gè)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)
第五步：明確完成時(shí)間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務(wù)工作
1. 張榜公示任務(wù)
2. 行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”
第三講：解碼行動(dòng)計(jì)劃——具體分解目標(biāo)
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計(jì)劃，把計(jì)劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結(jié)果，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動(dòng)計(jì)劃
第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項(xiàng)目
第二步：劃分——依據(jù)子項(xiàng)目確定行動(dòng)部門
第三步：明確——子項(xiàng)目的指標(biāo)要求
第四步：設(shè)定——子項(xiàng)目的完成標(biāo)志（里程碑）
第五步：任命——子項(xiàng)目的責(zé)任人
第六步：指派——子項(xiàng)目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項(xiàng)目的時(shí)間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點(diǎn)
范本參考：《行動(dòng)計(jì)劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會(huì)議
1. 研討共創(chuàng)，建立共識(shí)
2. 審核確認(rèn)，輸出成文
3. 舉行簽字儀式
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等
中篇：打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷軍團(tuán)——機(jī)制激發(fā)活力
第四講：人人定崗定責(zé)——因崗配人、揚(yáng)長(zhǎng)避短
1. 先健全架構(gòu)，完善部門職能
依據(jù)：完成任務(wù)
2. 后明確崗位，定具體職責(zé)
范本：《崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》
案例：金羚排氣扇
互動(dòng)討論：我司營(yíng)銷中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責(zé)明確嗎？
第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂
1. 制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性
2. 規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性
3. 制度流程化，流程制度化
互動(dòng)討論：我司現(xiàn)有哪些營(yíng)銷管理制度和流程？需要增補(bǔ)嗎？需要揚(yáng)棄嗎？需要優(yōu)化嗎？
第六講：兌現(xiàn)績(jī)效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭(zhēng)先
1. 明確職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)
2. 明確績(jī)效給予的標(biāo)準(zhǔn)
3. 嚴(yán)格落實(shí)、堅(jiān)決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)
范本：《個(gè)人績(jī)效合約》
互動(dòng)討論：我司職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)是什么內(nèi)容？簽定了《個(gè)人績(jī)效合約》嗎？
下篇：打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷軍團(tuán)——行動(dòng)保證效力
第七講：制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)——保證工作效果
標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)范行動(dòng)結(jié)果，提高有效性
1. 制定標(biāo)準(zhǔn)，有章可循
2. 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，宣貫執(zhí)行
3. 打造標(biāo)桿，增強(qiáng)信心
互動(dòng)討論：我司制定有哪些工作標(biāo)準(zhǔn)？針對(duì)性、可操作性、實(shí)效性如何？
第八講：過(guò)程督導(dǎo)幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運(yùn)用每日“4張表”，確保工作效果
1. 《出差動(dòng)態(tài)表》
2. 《銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》
3. 《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日?qǐng)?bào)表》
4. 《區(qū)域市場(chǎng)客戶動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表》
二、管理干部召開(kāi)“5大會(huì)議”，提高工作效果
1. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析會(huì)——保證任務(wù)的完成率
2. 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會(huì)——保證產(chǎn)品體系的競(jìng)爭(zhēng)力
3. 區(qū)域/客戶動(dòng)態(tài)分析會(huì)——保證渠道體系的質(zhì)量
4. 營(yíng)銷策略/政策研討會(huì)——保證政策的針對(duì)性精準(zhǔn)性可操作性有效性
5. 營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)——保證人員的戰(zhàn)斗力
四、管理干部關(guān)注員工，及時(shí)推動(dòng)，提升工作效率
1. 隨時(shí)溝通
2. 及時(shí)面談
五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強(qiáng)工作結(jié)果
1. 陪同員工出差，以身作則
2. 身先士卒，實(shí)地幫扶
第九講：結(jié)果考核獎(jiǎng)懲——激勵(lì)工作效果
一、針對(duì)性設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽項(xiàng)目
1. 新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)、銷量增長(zhǎng)獎(jiǎng)、客戶拓展獎(jiǎng)、終端美化獎(jiǎng)
2. 組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK
二、獎(jiǎng)懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)
1. 獎(jiǎng)勵(lì)：旅游、培訓(xùn)、榮譽(yù)
2. 懲罰：降薪 調(diào)崗 警告 記過(guò)
小結(jié)：
1. 團(tuán)隊(duì)打造是日常性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作
2. 團(tuán)隊(duì)打造沒(méi)有最好，只有更好
3. 只要做到從“合力、活力、效力”“3個(gè)維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以絕對(duì)成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，倍增銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

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