《數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新商業(yè)模式》

|[pic] |《數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新商業(yè)模式》 |
| |講師：史杰松博士 |


▉課程背景：
● 新時(shí)代來臨，企業(yè)、組織與個(gè)人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
● 新時(shí)代，各行各業(yè)都將面臨巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立新戰(zhàn)略、新營(yíng)銷、新體系！
●
新戰(zhàn)略、新營(yíng)銷需要決策者既要具有穩(wěn)定戰(zhàn)略定力，又要建立全面創(chuàng)、新的營(yíng)銷智慧！

● 行業(yè)營(yíng)銷模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級(jí)哪？
● 行業(yè)營(yíng)銷模式的客戶感性度與渠道開放度較高，營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略創(chuàng)新如何落地哪？
……如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

▉課程收獲：
跨越新時(shí)代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷的整體突破方向；
演繹新營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合；
打開新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。

▉課程時(shí)間：
2天，6小時(shí)/天
▉課程對(duì)象：
企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
▉課程方式：
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
▉課程大綱：
第一章：新時(shí)代與數(shù)字化營(yíng)銷
一、新時(shí)代的呼喚
1. 宏觀變遷與動(dòng)蕩：國(guó)際與時(shí)代
2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國(guó)內(nèi)與行業(yè)
3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展
二、新營(yíng)銷與商業(yè)模式
1. 華為營(yíng)銷模式研究
2. 美的營(yíng)銷模式研究
3. 尚品宅配模式研究
4. 阿里營(yíng)銷模式研究
5. 小米營(yíng)銷模式研究
三、新營(yíng)銷升級(jí)
1. 戰(zhàn)略升級(jí)：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端
2. 策略升級(jí)：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運(yùn)營(yíng)升級(jí)：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系
4. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化
案例：手機(jī)王國(guó)6路英雄的廝殺；尚品宅配全景案例分析

第二章：數(shù)字化新市場(chǎng)與數(shù)字化新戰(zhàn)略
一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究與洞察
1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
二、“五看一找一定”的戰(zhàn)略思維
1. 看行業(yè)：趨勢(shì)與轉(zhuǎn)折
2. 看市場(chǎng)：區(qū)域與渠道
3. 看客戶：結(jié)構(gòu)與增長(zhǎng)
4. 看競(jìng)爭(zhēng)：格局變化
5. 看自身：特長(zhǎng)與實(shí)力
6. 找機(jī)會(huì)： 時(shí)隱時(shí)現(xiàn)
7. 定戰(zhàn)略：專長(zhǎng)與聚焦
案例1：匯川公司的節(jié)奏把控
案例2：顧家家居的困惑與拓展實(shí)踐

第三章：數(shù)字營(yíng)銷模式與升級(jí)
一、2C業(yè)務(wù)模式演變
1. 深度分銷與電商
2. 新零售與新營(yíng)銷
二、新營(yíng)銷理論與實(shí)踐
1. 三度空間：線下（終端、現(xiàn)場(chǎng)）、社群和網(wǎng)絡(luò)空間
2. 三位一體：認(rèn)知、交易、關(guān)系，融為一體
3. 三鏈驅(qū)動(dòng)： B鏈、C鏈、全鏈
三、2C業(yè)務(wù)典型案例解讀
1. 小米模式的五大策略組合
2. 7--11案例解讀
3. 名創(chuàng)優(yōu)品案例解讀
4. 孩子王案例解讀

第四章：數(shù)字銷售策略與創(chuàng)新
一、2C數(shù)字營(yíng)銷的評(píng)估
1. 歷史存量分析與糾偏
2. 今年增量分析與策劃
3. 攻防結(jié)構(gòu)與節(jié)奏把控
二、2C數(shù)字營(yíng)銷策略組合
1. 品牌與渠道策略
2. 產(chǎn)品與價(jià)格策略
3. 推廣與服務(wù)策略
三、具體改進(jìn)方法與手段
1. 區(qū)域與渠道道改進(jìn)方法論
2. 經(jīng)銷商管控與終端激勵(lì)方法論
3. 產(chǎn)品線規(guī)劃與價(jià)格管控方法論
4. 促銷與廣告改進(jìn)方法論
案例1：tata木門營(yíng)銷典型案例解讀
案例2：西貝莜面與海底撈策略

第五章：數(shù)字營(yíng)銷新產(chǎn)品研發(fā)策略
一、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
1. 需求、競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)三要素融合
1）新產(chǎn)品構(gòu)思篩選模型
2）新產(chǎn)品概念與實(shí)體開發(fā)
3）獨(dú)特賣點(diǎn)提煉
二、新品研發(fā)的兩條路徑
1. 市場(chǎng)路徑的擴(kuò)張定位
2. 產(chǎn)品路徑的擴(kuò)張定位
3. 復(fù)合方式的擴(kuò)張?zhí)剿?br /> 三、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新
1. 華為迭代研發(fā)的原理
2. 美的產(chǎn)品研發(fā)的秘密
3. 小米的迭代研發(fā)秘密
案例1：匯川工控行業(yè)的新品定位
案例2：長(zhǎng)城汽車新品“業(yè)務(wù)評(píng)估”與技術(shù)評(píng)估

第六章：數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)品線管控策略
一、產(chǎn)品線總策略
1. 市場(chǎng)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線規(guī)劃
2. 技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)
3. 成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線實(shí)踐
二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃
1. 生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合
1）價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法：設(shè)定合理的零售價(jià)格
2）戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法
3）價(jià)格彈性和心理魔力
三、 技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新模型
2. 升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新
3. 顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新
4. 革命性產(chǎn)品創(chuàng)新
案例1：雷士照明的份額的固若金湯
案例2：匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉

第七章：數(shù)字營(yíng)銷新運(yùn)營(yíng)體系協(xié)同
一、市場(chǎng)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2. 情報(bào)調(diào)研職能
3. 管理協(xié)調(diào)職能
二、產(chǎn)銷協(xié)同模式
1. 產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2. 銷售部的隱性職能
3. 產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、營(yíng)研協(xié)同模式
1. 研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2. 新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3. 新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4. 新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1：美的集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2：海爾集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與協(xié)同策略

第八章：數(shù)字營(yíng)銷新營(yíng)銷體系構(gòu)建
一、新營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)
1. 管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶管理
2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面---內(nèi)部界面
3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類
二、體系管控方式
1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
3. 人力---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核
三、激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)
1. 構(gòu)建新型激勵(lì)機(jī)制的原則與方法
2. 在業(yè)務(wù)增量處，聚焦資源
3. 激勵(lì)機(jī)制的平衡方式
四、團(tuán)隊(duì)的招用育留淘
1. 團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 四部曲，培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵性把控
案例1：3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)—--策略創(chuàng)新---體系構(gòu)建
1. 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控
2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合

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