客戶經(jīng)理信貸營銷能力提升
客戶經(jīng)理信貸營銷能力提升詳細(xì)內(nèi)容
客戶經(jīng)理信貸營銷能力提升
客戶經(jīng)理信貸營銷能力提升01項目背景
【疤痕效應(yīng)下的破局---穿越寒冬】
經(jīng)濟下行,如何在疫情后的疤痕效應(yīng)下,實施信貸營銷?
內(nèi)卷加重,大行下沉,從掐尖動作到覆蓋計劃,如何突破重圍?
逆勢而為,如何打破思維那堵墻?如何解開心里那個結(jié),正視正解營銷?
【紅海競爭下的營銷---營銷微雕】
同質(zhì)化的競爭,如何山外看山,別人在賣產(chǎn)品,而我們在賣差異化?
狹路相逢的競爭,如何鎖定客戶選擇,錨定客戶心智,穩(wěn)定客戶關(guān)系?
大浪淘沙的競爭,如何將自身價值與客戶價值相融合,不斷加固客群關(guān)系?
【生態(tài)系統(tǒng)下的技法---道術(shù)結(jié)合】
指標(biāo)多、任務(wù)重、壓力大,如何有條有序有度的規(guī)劃執(zhí)行動作?業(yè)績倍增
如何打造存量、增量、流量三維一體循環(huán)式客戶蓄水池?
如何掌握營銷秘籍,延展自身營銷能力的豐富性,強化營銷人的內(nèi)核?
02課程介紹
【課程對象】行長/主任、副行長/副主任、會計主管、客戶經(jīng)理
【授課形式】互動、啟發(fā)式理論授課,章節(jié)回顧、案例分析、現(xiàn)場模擬、行動執(zhí)行等綜合體授課,有營銷理論固化、有營銷工具加持,可復(fù)制式使用。
【課程時間】一天 6小時/天
03課程收益
核心收益01清晰認(rèn)知金融行業(yè)營銷變革,明確當(dāng)下營銷重點;
核心收益02掌握瞬息萬變的時代下不變的營銷根基是什么;
核心收益03掌握市場細(xì)分、客戶儲備、盤活、維護能力;
核心收益04掌握營銷3大模塊9大關(guān)鍵要素,體系化營銷;
核心收益05具備產(chǎn)品重構(gòu)力、策劃力:包裝、組合、傳播;
核心收益06個人IP樹立:由內(nèi)而外打造金融營銷專業(yè)感
核心收益07掌握線下高效營銷、批量營銷、一次性綜合營銷技能;
核心收益08掌握線上新媒體獲客、宣傳、營銷技能;
核心收益09獲取“業(yè)績倍增,提質(zhì)增效”四大系列金融營銷落地工具;
04課程大綱
第一模塊 贏心法 明營銷之道
認(rèn)識金融營銷的本質(zhì)
營銷生態(tài)體系下的元素組合
1:營銷、推銷、促銷的區(qū)別---杜絕無策劃式營銷
2:成功的營銷所具備閉的閉環(huán)體系---搭建營銷思維
3:數(shù)字化、科技化、信息化推進營銷的迭代---營銷的變與不變
營銷力與個人發(fā)展息息相關(guān)
1:宏觀闡述 制造業(yè)VS貿(mào)易業(yè)
2:微觀闡述 個人VS企業(yè)
3:營銷壁壘 打破思維禁錮的一堵墻
信貸營銷的方向
1:全國各地銀行發(fā)展趨勢,刨析現(xiàn)階段同業(yè)發(fā)展趨勢和同業(yè)競爭環(huán)境;
2:從經(jīng)營角度看銀行營銷的重點導(dǎo)向
降本提質(zhì)---從數(shù)量到質(zhì)量的遷移
降本增效---從零售到批量的遷移
增戶擴面---從散點到焦點的遷移
3:銀行面臨的變化與挑戰(zhàn)
營銷賦能:白熱化競爭格局下的營銷內(nèi)功修煉
1:金融營銷人如何積極正確看待競爭、被拒絕、業(yè)績壓力?
思辨力:辯證分析法、批判性思維、成長型心態(tài)
2:金融營銷人如何快速進階,提升客戶拓展能力?
自驅(qū)力:自知 反求諸已、內(nèi)核
3:金融營銷人如何增強客戶粘性實現(xiàn)裂變?
承載力:用戶思維、利他思維、價值思維
第二模塊 贏邏輯 建營銷之法
營銷產(chǎn)能提升的底層邏輯
營銷體系三大板塊:市場細(xì)分、營銷要素、營銷技能
一、市場細(xì)分:讓營銷實現(xiàn)精準(zhǔn)發(fā)力
1:根據(jù)資金周轉(zhuǎn)周期不同、客群不同、類型不同的客戶開展相匹配的營銷行動,聚焦發(fā)力
因天之序:節(jié)律、節(jié)氣、節(jié)奏;
因地制宜:農(nóng)區(qū) 、商區(qū)、社區(qū)、園區(qū);
因人而異:性別、性格、職業(yè)、特質(zhì);
2:不同客群展開相應(yīng)切入點
農(nóng)區(qū):整村授信 村同信不同 推動農(nóng)業(yè) 關(guān)懷三農(nóng)
商區(qū):商圈建設(shè) 生態(tài)循環(huán)系 推動商業(yè) 關(guān)注經(jīng)濟
企業(yè):企商聯(lián)盟 上下游深耕 推動產(chǎn)業(yè) 助力小微
社區(qū):服務(wù)社區(qū) 街道式網(wǎng)格 推動文明 關(guān)注民生
3:金融營銷的精耕細(xì)作---作戰(zhàn)地圖
制作《精細(xì)化營銷規(guī)劃表》
制作《營銷區(qū)域客戶分析表》
4:營銷信息力提升
如何收集客戶信息
收集客戶哪類信息
信息匯總形成客戶畫像植入
二、營銷要素:金融產(chǎn)品、營銷渠道、宣傳造勢
金融屬性產(chǎn)品業(yè)績倍增的方法概述
1:產(chǎn)品的表達力
產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)力表達:無痕跡營銷:客戶拒絕的不是你,而是推銷
三招切入,不講“產(chǎn)品”二字,體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
形象化表達,讓產(chǎn)品自身具備傳播力
專業(yè)人士明察秋毫,狙擊競品,凸顯優(yōu)勢
2:產(chǎn)品的策劃力
制造選擇,讓客戶有得選擇
產(chǎn)品定位,讓客戶看見利益
組合產(chǎn)品,讓客戶交叉選購
3:金融營銷宣傳,給客戶一個理由,為什么選擇你
(1)美譽度 :樹品牌 (2)360度: 有氛圍
(3)普及性:做培訓(xùn) (4)植入性:做引導(dǎo)
三、營銷技能:從0到1,一以貫之,從粗礦型營銷到戰(zhàn)略型營銷
1:線上高效獲客、轉(zhuǎn)化能力
2:線下一對多、一對一營銷能力
3:客戶開發(fā)能力
4:客戶維護能力
5:客戶裂變能力
第三模塊 贏技法 優(yōu)營銷之術(shù)
不同營銷場景的技能進階
線上營銷之術(shù)
1:電話營銷:電話營銷禁忌、電話溝通邏輯、電話營銷準(zhǔn)備
2:微信營銷:微信6件套,掘金私域,打造高頻、高曝光率、高規(guī)格朋友圈,用好微信---讓你的微信價值百萬。
(1)微信獲客 一步手機翹起一座城
①:存量裂變
②:信息轉(zhuǎn)化
③:群組獲客
④:廳堂獲客
(2)朋友圈打造
① 朋友圈吸引力:輸出三大高質(zhì)量內(nèi)容
② 朋友圈曝光力:選時段 重格式 優(yōu)圖文
朋友圈持久力:聚焦價值 保障頻率
3:社群營銷:低成本、高轉(zhuǎn)化營銷方法論
①快閃群
宣傳群
養(yǎng)客群
4:短視頻營銷:新媒體人設(shè)公式,細(xì)分場景、聚焦金融
打造大咖勢能的吸金短視頻
二、線下營銷之術(shù)
如何讓客戶感覺到你的專業(yè)
金融營銷人的形象管理
識人之術(shù)---五行辨別客戶特質(zhì)
外拓營銷---客戶一對一拜訪
合格的外拓營銷標(biāo)準(zhǔn)動作
與客戶迅速達成一致性的破冰方法
與客戶順暢溝通的3T法則,如何在溝通中獲取信息適時促單
面見互惠應(yīng)用技巧
三大促單情況下的應(yīng)對
客戶異議處理
沙龍/會銷---批量一對多營銷
策劃一場成功會銷的三要素
會前、會中、會后營銷事宜
“下鉤子”式宣講讓客戶聽得津津樂道
五大會銷場景營銷切入點
第四模塊 贏策劃 利營銷之器
一、營銷工具在客戶觸達過程中的作用
二、金融新媒體營銷工具箱Marcom Mix
三、電話營銷類話術(shù)示例
四、打造高規(guī)格朋友圈【365天每天都有文案可發(fā)】
五、短視頻制作教程
六、會銷類策劃工具
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