商務溝通談判技巧

  培訓講師：劉疆

講師背景：
劉疆————中高層管理實戰(zhàn)專家四川大學工商管理碩士（MBA）；北京大學管理學專業(yè)進修；(IFC—CPDF)認證講師美國LIMAR協(xié)會講師認證中國人壽保險公司總公司講師團世界銀行集團國際金融公司中國項目發(fā)展中心四川省內(nèi)最資深的專業(yè)企業(yè)培訓師、 詳細>>

劉疆
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商務溝通談判技巧詳細內(nèi)容

商務溝通談判技巧

《商務溝通談判技巧》課程綱要
★ 課程說明1、本課程綱要基于劉老師近幾年為多家企業(yè)以及多場公開課所講授的《商務溝通談判技巧》課程而編寫，是一套較為成熟的課程，因此，對于有具體特殊需求的企業(yè)，可以再根據(jù)企業(yè)不同情況和需求而定制調(diào)整。
2、由于商務談判涉及的范圍非常廣，可以涵蓋各行各業(yè)，所以本課程的設計出發(fā)點是以營銷人員與客戶的商務談判為基礎，是出于一個廣泛性、通用性技巧設計的思路，并不針對某些特定單一行業(yè)。
3、本課程如果按照一天講授，則完全以營銷（商務談判）人員心態(tài)調(diào)整、技巧提升為主；按照兩天講授，則會在一天基礎之上增加商務談判理論結構知識、商務禮儀、心理學技能提升；按照三天講授，則會增加模擬演練板塊。
4、本課程依然是以劉老師自己的授課特點為基礎，就是課程設計模塊化，可以按照企業(yè)需求進行隨意搭配組合，并不是死板地按照以下綱要順序進行。
★ 課程綱要
● 課程導入
培訓思考：我們學什么？
角度：如何辯證看待問題
境界：開拓視野的態(tài)度
引發(fā)思考！
● 談判者的心智準備
心態(tài)的力量
EQ的實質
成功與習慣
● 溝通談判與生活
人生無處不談判
談判的目標：成為高手？
思考點：能說會道，會談判，就能實現(xiàn)人生的幸福指數(shù)？
● 談判理論基礎
何謂談判？
東西方對談判定義的區(qū)別
名人談談判
談判的目的
談判的種類
衡量談判成效的標準
● 溝通談判的基礎認知
講道理：客戶是靠說服的嗎？
對方到底要什么：營銷與客戶需求的深入認知
何謂共識？
雙贏的基本認知：如何實現(xiàn)與客戶的共贏
雙贏的營銷模式梳理
雙贏模式：囚徒困境的思考
“舍得”：來自傳統(tǒng)文化的終極思考！
● 談判者的個人能力
個人能力層次認知
談判的障礙
客戶拒絕的主要原因
打造個人的主動性
● 談判技巧（一）
如何開局？
談判的準備：
文化：入鄉(xiāng)隨俗
談判動力：需要和需要的滿足
數(shù)字：提升分析能力
心態(tài)：自信的力量
談判中的文化與人性因素
成交：心情與事情
● 談判技巧（二）
談判動力
課程回顧：需求的定義
課程回顧：顧問式銷售
課程回顧：特性、優(yōu)點與特殊利益
分析問題的能力
用數(shù)字說話
如何提升我們的分析能力
理性與感性
優(yōu)秀談判人員的特質
自信的力量
專業(yè)與形象塑造
人際溝通核心技巧
● 談判技巧（三）
談判中的情緒管理
EQ與IQ
聰明的真實含義
人性化溝通
肢體語言運用
談判者的“公司心態(tài)”
談判者的“個人心態(tài)”
心理學技能提升
高EQ溝通談判－－建立信任、和諧的關系
談判中心理模式思考－－引導客戶積極思維
雙贏模式下的溝通談判－－奠定勝局、達成共識
識別對手的情緒
信任關系建立
提問技巧
如何傾聽
同步法則的運用
談判中的心理模式
什么是積極用詞
積極語言暗示
6次法則
贊美
說的技巧
● 談判理論結構提升
談判八要素
目標
風險
信任
關系
雙贏
實力
準備
授權
打破僵局
讓步的策略
● 與談判相關的技巧
說話的技巧
耐心！
基礎商務禮儀

 

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投訴處理技巧與壓力管控1、課程導入服務意識課程回顧服務人員的準備：心態(tài)與EQ服務與機會2、客戶滿意度建設認知服務四層次客戶滿意度的概念客戶滿意與客戶忠誠的聯(lián)系客戶滿意與服務人員的關系3、投訴的本質何謂投訴投訴產(chǎn)生的原因投訴的背后：認知投訴客戶不滿意的來源投訴與企業(yè)以及投訴與我4、投訴處理技巧理性與感性心情與事情溝通技巧提升肢體語言的運用心理學相關技巧提升“會

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團隊建設管理與領導力提升◆課程開篇（導入）1、學習：認知的角度，辯證思維建立2、境界決定視界：管理者培訓與學習的目的3、何謂“管“–思考點：從子女教育到員工管理，”管“的意義是什么，什么是真正的管理？◆關于“管理“的思考1、新時代管理者的壓力之源2、管理變革的實質3、價值觀：來自年輕員工的挑戰(zhàn)◆團隊建設的背景1、重新認知競爭：我們所謂的競爭到底來自于哪里？2

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新生代領導力思維課程說明：1、“領導力”和“執(zhí)行力”一樣，很多企業(yè)或者個人把它看作是一個全新的、獨立的管理技能，這其實是一個很大的誤區(qū)。實際上這都是一種結果或者企業(yè)需要的管理者的狀態(tài)，比如說各種管理能力有效地實施最終取得績效這便是領導力的結果。換句話說，領導力課程本身解決的事管理思路的問題，而最終的實踐還是要落實、回歸到各種管理技能的綜合應用。2、領導力是現(xiàn)

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迅捷培訓建議案我們非常贊賞四川迅捷通訊公司公司對企業(yè)培訓工作的遠見卓識和積極行動，也十分感謝公司培訓部陳先生在開展培訓工作方面與我們進行的誠摯溝通，使我們能對公司的相關培訓工作提出這樣一個初步的建議，并希望有機會能提供相應的服務。在與陳先生的溝通過程中，我們非常高興地看到迅捷公司對企業(yè)全員訓練模式有了一套清晰、明確并且切實可行的認識：即通過對公司內(nèi)部“內(nèi)訓員

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迅捷通訊內(nèi)訓員培訓課程規(guī)劃陳主管：通過上星期的溝通，我基本上了解你對課程的要求，按照我們整理的思路，我把課程的規(guī)劃發(fā)給你，你看看是否可行。另外，如果這個規(guī)劃沒有問題，我就要在培訓前一周制作好培訓膠片和案例，到時候在傳給你審閱。培訓時間：2004年2月24、25日，每天7課時，共計14課時。培訓地點：迅捷公司培訓教室。培訓人員：由迅捷公司內(nèi)定并進行分組安排；每

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迅捷通訊培訓計劃陳主管：通過上次的會談，我們不但進一步加深了彼此的了解，同時也讓我們對公司的整體培訓工作計劃有了更明晰的認識。根據(jù)您的要求，我把內(nèi)訓員培訓、輔導計劃和主管培訓規(guī)劃再細化給你，考慮到你還需要整理后重新歸納進你上報的材料，所以我們商業(yè)化的語言少一些，盡可能做到務實，請理解。一、內(nèi)訓員培訓規(guī)劃第一階段講師基本能力的養(yǎng)成訓練開始時間：2003年7月1

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銀行腰部力量崛起之打造高效領導力課程說明：1、“領導力”和“執(zhí)行力”一樣，很多企業(yè)或者個人把它看作是一個全新的、獨立的管理技能，這其實是一個很大的誤區(qū)。實際上這都是一種結果或者企業(yè)需要的管理者的狀態(tài)，比如說各種管理能力有效地實施最終取得績效這便是領導力的結果。換句話說，領導力課程本身解決的事管理思路的問題，而最終的實踐還是要落實、回歸到各種管理技能的綜合應用

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職業(yè)心態(tài)到營銷技巧◆課程開篇（導入）1、學習：認知的角度，辯證思維建立2、境界決定視界3、成年人學習的意義（本版塊在給老員工講的時候會增加一個引發(fā)思考的案例和內(nèi)容，如何讓自己成為孩子以及年輕員工的榜樣）◆職業(yè)素養(yǎng)提升基本認知1、競爭的要求2、變化的要求3、來自市場與客戶的要求營銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升的基礎認知1、心態(tài)的力量：從辯證思維到正能量2、EQ到底是什么？

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MTP管理能力提升--之打造高效領導力課程說明：1、“領導力”和“執(zhí)行力”一樣，很多企業(yè)或者個人把它看作是一個全新的、獨立的管理技能，這其實是一個很大的誤區(qū)。實際上這都是一種結果或者企業(yè)需要的管理者的狀態(tài)，比如說各種管理能力有效地實施最終取得績效這便是領導力的結果。換句話說，領導力課程本身解決的事管理思路的問題，而最終的實踐還是要落實、回歸到各種管理技能的綜

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MTP管理能力提升之打造高效領導力課程說明：1、“領導力”和“執(zhí)行力”一樣，很多企業(yè)或者個人把它看作是一個全新的、獨立的管理技能，這其實是一個很大的誤區(qū)。實際上這都是一種結果或者企業(yè)需要的管理者的狀態(tài)，比如說各種管理能力有效地實施最終取得績效這便是領導力的結果。換句話說，領導力課程本身解決的事管理思路的問題，而最終的實踐還是要落實、回歸到各種管理技能的綜合應

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