廣州農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升與營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化


農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理

營(yíng)銷技能提升與營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷、尋找客戶是商
業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。提升營(yíng)銷技巧，是沖擊業(yè)
績(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)，更是打造營(yíng)銷軍團(tuán)，建立營(yíng)銷系統(tǒng)的助力器！
【課程收益】
? 講究實(shí)效和落地，幫助銀行從理論到實(shí)踐
? 理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操
? 采用“理論講授+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練”模式
? 學(xué)習(xí)專業(yè)的營(yíng)銷方法
? 掌握相關(guān)的營(yíng)銷流程和細(xì)節(jié)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天
【課程對(duì)象】
各支行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員等
【課程大綱】
第一部分：農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷的“五力”模型
第一篇 農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)與路徑
1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑與探索
2. O2O(線上線下)模式的中小銀行落地模式
3. 普惠金融、小微信貸的邏輯與探索
4. 定江山（小微），定格局（普惠），贏天下
5. 精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的要求與實(shí)務(wù)
6. 小微普惠的九個(gè)維度
7. 銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的能力要求
8. 農(nóng)商銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷體系搭建
9. 營(yíng)銷場(chǎng)景搭建（線下+線上）
10. 活動(dòng)策劃的方法與技巧
第二篇 客戶經(jīng)理營(yíng)銷的”政治力”—黨建+金融模式
1. 黨建+金融模式下的金融先鋒服務(wù)方式
1. 金融先鋒的三大定位
2. 金融先鋒的五大職責(zé)
3. 金融先鋒的六大服務(wù)方式
4. 金融先鋒的六大能力建設(shè)
5. 金融先鋒的工作機(jī)制與流程
6. 金融先鋒的傳承與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2. 黨建+金融模式下的銀行品牌塑造
1. 品牌就是生產(chǎn)力
2. 重塑品牌的模式與具體落地方法
第三篇 客戶經(jīng)理營(yíng)銷的”宣傳力”—天地人三網(wǎng)模式
1. 天網(wǎng)-電話、微信、直播間
2. 地網(wǎng)-廳堂、整村授信、一行一策、一村一品
1. 天網(wǎng)地網(wǎng)的宣傳方式的選擇
2. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳的統(tǒng)籌
3. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳密度的設(shè)計(jì)
4. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳文案的撰寫
5. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳的總體規(guī)劃
3. 人網(wǎng)-內(nèi)聚外聯(lián)
1. “客戶經(jīng)理身份轉(zhuǎn)化”與實(shí)戰(zhàn)
2. 互聘制度和三員模式相結(jié)合
3. 網(wǎng)紅客戶經(jīng)理的IP打造
第四篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷的“產(chǎn)品力”
1. 小額信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)三步曲
1. 市場(chǎng)調(diào)查
2. 需求細(xì)分
3. 產(chǎn)品匹配
2. 小微信貸產(chǎn)品的包裝
1. 各小微信貸產(chǎn)品的定位
2. 各小微信貸產(chǎn)品的文案設(shè)計(jì)
3. 各小微信貸產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
第五篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷的“執(zhí)行力”——長(zhǎng)效化營(yíng)銷模式
1. 長(zhǎng)效化機(jī)制的建設(shè)九步曲
1. 定目標(biāo)
2. 建生態(tài)
3. 制網(wǎng)格
4. 分客群
5. 挖需求
6. 配方案
7. 定動(dòng)作
8. 明機(jī)制
9. 優(yōu)考核
2. 長(zhǎng)效化機(jī)制六步營(yíng)銷法
1. 網(wǎng)格劃分
2. 主力客群分析
3. 主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營(yíng)銷策略
4. 網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
5. 4M實(shí)踐
6. 產(chǎn)品SWOT分析
3. 小微普惠營(yíng)銷長(zhǎng)效化考核機(jī)制
1. 按業(yè)績(jī)考核
2. 按服務(wù)動(dòng)作和活動(dòng)量考核
3. 小微普惠營(yíng)銷的月度推進(jìn)會(huì)
4. 優(yōu)秀小微營(yíng)銷人員與團(tuán)隊(duì)的年度表彰會(huì)
5. 優(yōu)秀小微營(yíng)銷人員的提干與評(píng)優(yōu)管理
6. 優(yōu)秀小微營(yíng)銷人員的“贏”思維與“贏”能力
4. 小微普惠營(yíng)銷人才能力轉(zhuǎn)型
1. 數(shù)據(jù)的獲取與分析能力
2. 市場(chǎng)的洞察與資源的整合能力
3. 內(nèi)部新的領(lǐng)導(dǎo)方式：教練式領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用與實(shí)踐
4. 活動(dòng)的策劃與執(zhí)行能力
5. 金融生態(tài)圖的繪制能力
5. 新價(jià)值觀與新營(yíng)銷體系
1. 招商銀行“清風(fēng)公約”與銀行“新風(fēng)”
2. 小微營(yíng)銷人員的營(yíng)銷新常態(tài)
6. 小微營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 打造高效的銀行營(yíng)銷鐵軍
2. 形成互通互助的工作氛圍
3. 團(tuán)隊(duì)第一、執(zhí)行為王
4. 做專業(yè)而快樂的銀行人
第六篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷的“營(yíng)銷力”——場(chǎng)景、批量、AI模式
1. 客戶經(jīng)營(yíng)的新迭代
1. 從“大海撈魚“到“格子圈養(yǎng)”
2. “567”客群與“890”客群的互動(dòng)模式
3. 客戶數(shù)據(jù)的分析與經(jīng)營(yíng)能力
4. 線下常態(tài)化的活動(dòng)構(gòu)建與線上互動(dòng)式的營(yíng)銷體系打造
5. 客戶經(jīng)營(yíng)新思路：回歸極簡(jiǎn)、回歸價(jià)值、回歸情感
2. 小微營(yíng)銷的新打法
1. 獲客模式多樣化
2. 營(yíng)銷場(chǎng)景立體化
3. 互動(dòng)方式娛樂化
4. 金融產(chǎn)品親民化
5. 渠道建設(shè)多元化
3. 小微信貸營(yíng)銷的操作細(xì)節(jié)
1. 小微信貸營(yíng)銷專項(xiàng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行的七步曲
2. 小微營(yíng)銷人員入戶營(yíng)銷的“一二三四”法
3. 小微信貸營(yíng)銷流程的經(jīng)驗(yàn)萃取
4. 小微信貸外拓營(yíng)銷的“一四七五八”操作流程
5. 小微營(yíng)銷人員沙龍組織與一對(duì)多營(yíng)銷專項(xiàng)能力提升
4. 線下營(yíng)銷技能的提升
1. 一對(duì)一 營(yíng)銷能力的六維提升
2. 一對(duì)多 營(yíng)銷的活動(dòng)策劃七步曲
5. 線上營(yíng)銷的技能提升
1. 微信營(yíng)銷的具體落地
2. 線上AI活動(dòng)的設(shè)計(jì)
? 線上裂變活動(dòng)的策劃與裂變工具的使用
? 用信“促銷”活動(dòng)
3. 用信“促銷”活動(dòng)設(shè)計(jì)
? 產(chǎn)品的sku模型設(shè)計(jì)
? 首次用信的優(yōu)惠政策設(shè)計(jì)
? 特色活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)與小微批量營(yíng)銷模式

第二部分：農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理具體營(yíng)銷技能提升

第一篇：客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)獲取與分析能力提升
數(shù)據(jù)多維度的獲取
二、CRM系統(tǒng)的使用技能
三、客戶關(guān)系圖譜的分析
四、客戶畫像的構(gòu)建與精準(zhǔn)分析
五、數(shù)據(jù)的運(yùn)用能力提升
六、工具與平臺(tái)的使用

第二篇：客戶經(jīng)理具體營(yíng)銷技能提升
一、不同業(yè)態(tài)的客群細(xì)分
1、農(nóng)區(qū)
2、商區(qū)
3、社區(qū)（共建社區(qū)的模式與案例分析）
4、專區(qū)
5、小微企業(yè)
6、政府部門與事業(yè)單位（黨建共創(chuàng)模式的實(shí)戰(zhàn)技能）
二、銀行客戶的分類、客戶分析與市場(chǎng)開拓
1.銀行客戶的有效分類與分析
■ 客戶分類
■ 識(shí)別不同客戶的特征
■ 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性
2.銀行客戶的市場(chǎng)開拓
■ 提升銀行銷售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場(chǎng)開發(fā)
3）提高成交額度
■ 尋找目標(biāo)客戶的方法解析與商機(jī)挖掘
1）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
2）拓展熟悉人群
3）拓展同緣人群
4）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
三、營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧
1.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半
■ 開場(chǎng)白的目的與方法
■ 開場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
2.完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
■ 資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
■ 情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
■ 讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
■ 開場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
3.挖掘需求，深度探尋
■ 1.建立信任是前提
■ 2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
■ 3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
4.方案演示，令人心動(dòng)
■ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
1）我行的SWOT分析與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
2）產(chǎn)品亮點(diǎn)的提取
■ 體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
■ 展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
■ FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品——存款、貸款產(chǎn)品
■ 三句半話術(shù)的使用與演練
1）三句半話術(shù)
2）存貸產(chǎn)品三句半話術(shù)演練

5.異議處理，合情合理
■ 客戶天性---拒絕
■ 客戶抗拒原因分類
■ 專業(yè)處理反對(duì)意見的方法——先接后轉(zhuǎn)
6.敢于成交，不卑不亢
■ 洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
■ 成交話術(shù)修正
7.互聯(lián)網(wǎng)思維與社群營(yíng)銷
■ 互聯(lián)網(wǎng)思維與現(xiàn)代營(yíng)銷進(jìn)化
■ 社群營(yíng)銷方法論
■ 社群營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐
■ 微信營(yíng)銷的技巧與方法
A、引流
B、入群
C、吸粉
D、互動(dòng)
E、維護(hù)
8．營(yíng)銷方式總結(jié)與梳理
■ 外拓營(yíng)銷
A、自我介紹
B、建立信任
C、產(chǎn)品介紹
D、交易促成
E、綜合營(yíng)銷
■ 電話營(yíng)銷
A、客戶分析
B、話術(shù)設(shè)計(jì)
C、模擬演練
D、電銷執(zhí)行
E、維護(hù)跟蹤
■ 社群營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐與微信營(yíng)銷的技巧與方法
A、引流（H5、美篇、抖音、簡(jiǎn)影等各種工具的使用）
B、組群
C、吸粉
D、互動(dòng)
E、維護(hù)
■ 其他各種渠道
9．入戶的“一二三四五”操作技能：一看二聽三判斷四拍照五相送
■ 看人、看房屋、看細(xì)節(jié)、看客戶反應(yīng)
■ 聽客戶表述的各種信息
■ 通過信息對(duì)客戶的財(cái)產(chǎn)和收入情況進(jìn)行判斷
■ 面談面簽的影像資料留取和相關(guān)實(shí)物拍照
四、活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
1.活動(dòng)策劃的原則
2.活動(dòng)策劃的5W2H工具
3.活動(dòng)策劃的7步曲
A、定目標(biāo)
B、做調(diào)研
C、選主題
D、編方案
E、明分工
F、時(shí)反饋
G、善總結(jié)
4.活動(dòng)執(zhí)行的六步曲
A、客戶篩選
B、集中邀約
C、會(huì)前準(zhǔn)備
D、活動(dòng)過程——開場(chǎng)、鋪墊、產(chǎn)品宣講、互動(dòng)、建檔
E、業(yè)務(wù)引導(dǎo)
F、后期維護(hù)與跟蹤
五、小微信貸營(yíng)銷的全流程總結(jié)
■ 資源的細(xì)分與前期準(zhǔn)備
■ 貸前調(diào)查
■ 貸中審核
■ 貸后管理
■ 交叉營(yíng)銷
■ 常態(tài)維護(hù)
六、小微信貸營(yíng)銷的風(fēng)控注意事項(xiàng)
■ IPC模式分析與實(shí)戰(zhàn)
■ 小微貸風(fēng)控的十六字真金
■ “老三表”與“新三表”的解讀
■ 客戶經(jīng)理對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別能力與技巧
■ 客戶經(jīng)理的職業(yè)操守與風(fēng)控機(jī)制設(shè)計(jì)


第三篇：客戶經(jīng)理自我管理能力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、目標(biāo)的設(shè)定
二、資源的梳理與數(shù)據(jù)的分析
三、團(tuán)隊(duì)的協(xié)同
四、自我管控體系的打造與時(shí)間管理能力的提升
五、提質(zhì)效、增士氣、強(qiáng)信心

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