《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》
《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》詳細內(nèi)容
《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》
《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》
課程背景：
最近在服務幾個大型設(shè)計院的項目管理咨詢，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細
分行業(yè)里面都可以排進前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟濟、業(yè)務不斷，似乎沒有什么可焦慮
的。但其實領(lǐng)導心里明白，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應對
未來的挑戰(zhàn)。
2018年中國經(jīng)濟增速為6.6%，創(chuàng)近十年來新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.9%，基建投資
（不含電力等）同比增長3.8%，成為主要拖累因素。居民消費是穩(wěn)定經(jīng)濟增長的主要因
素，社會零售消費總額增長9%，但是桿桿率已經(jīng)到達歷史高位。出口增長7%，超出預期
，但未來前景也不樂觀。有些出人意料的是房地產(chǎn)投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持
了9.5%的高位增長，成為穩(wěn)定經(jīng)濟增長的重要因素，也讓很多建筑設(shè)計企業(yè)在去年創(chuàng)造
了營業(yè)收入的歷史新高。
面對復雜的經(jīng)濟形勢，2018年10月份國務院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于保持基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域補
短板力度的指導意見》，專項財政資金密集發(fā)放。補短板對勘察設(shè)計行業(yè)短期來看是利好
。但是，從中長期來看，國家供給側(cè)深化改革和走高質(zhì)量發(fā)展之路的政策并無改變。國
家經(jīng)濟增長對投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產(chǎn)投資增速已經(jīng)低于經(jīng)濟增速便是
明證。市場將越來越開放，轉(zhuǎn)變發(fā)展動力、提高社會生產(chǎn)效率是高質(zhì)量發(fā)展的核心。這
也要求勘察設(shè)計企業(yè)減少對于投資的依賴，通過體制創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理
創(chuàng)新持續(xù)建設(shè)自身的核心競爭力，對內(nèi)推動改革提質(zhì)增效，對外創(chuàng)新服務開拓市場，促
進企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
“十三五”即將過去，“十四五”很快就要到來。攀成德積二十年勘察設(shè)計行業(yè)咨詢服務
經(jīng)驗，希望和各位企業(yè)領(lǐng)導們一起分享交流核心能力建設(shè)做法，共同探討企業(yè)高質(zhì)量發(fā)
展之路。
學員對象：
工程勘察設(shè)計單位院長(總經(jīng)理)/副院長(副總經(jīng)理)、企業(yè)發(fā)展部、經(jīng)營管理部、項目管
理部、人力資源部等相關(guān)人員
主要內(nèi)容：
一、勘察設(shè)計企業(yè)的全員營銷
1.?勘察設(shè)計企業(yè)的梯次性全員營銷的理念
二、設(shè)計院的高層戰(zhàn)略營銷
1.2019年勘察設(shè)計企業(yè)設(shè)計市場分析
2.設(shè)計市場供應側(cè)改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文
武雙全軟硬兼施
3.傳統(tǒng)設(shè)計與總承包、全過程、建筑師主導三種轉(zhuǎn)型的互補營銷
4.買方市場與賣方市場決定于市場三種競爭狀態(tài)
5.設(shè)計院的三種競爭策略及藍海戰(zhàn)略
6.戰(zhàn)略營銷的精粹STP：細分、目標與定位(segmentation，targeting，positioning）
三、勘察設(shè)計企業(yè)的營銷管理和客戶管理
1.營銷和銷售
2.營銷的底氣和制高點
3.勘察設(shè)計企業(yè)的營銷特點
期貨交易的特點
賣設(shè)計還是賣服務
多元化與深度融合
勘察設(shè)計企業(yè)營銷的4P策略
4.勘察設(shè)計企業(yè)的品牌建設(shè)
誠信是品牌建設(shè)的關(guān)鍵
品牌建設(shè)過程：定位、規(guī)劃、形象、擴張
讓品牌溶入到勘察設(shè)計企業(yè)員工中去
多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展
永遠要有拳頭工程
5.勘察設(shè)計企業(yè)的客戶管理布局
銷售人員的才干特點
T字型、π型與八爪魚式的營銷人員
網(wǎng)絡(luò)式的營銷（布點、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)、人脈、線人、臥底）
七種保持客戶的辦法
勘察設(shè)計企業(yè)的廣告效應（著名、地標、拳頭、標桿、評比、大獎）
“一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業(yè)主知道、項目的信息怎么讓我們知道
、對手的信息怎么讓我們知道）
勘察設(shè)計企業(yè)的公共關(guān)系
反腐倡廉新形勢下健康的2.0版政商關(guān)系
勘察設(shè)計企業(yè)的銷售的四部曲：需求、認同、影響、成交
四、?投標中的數(shù)字化新動能
1.上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的否決制
2.勘察設(shè)計企業(yè)的一招鮮與兩把刷
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計投標中的核心新技術(shù)
4.讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）
5.“5G”與“人工智能”在設(shè)計投標中的使用
6.轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例
7.注意區(qū)塊鏈的顛覆性影響
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