波動市場下基金、理財客戶開發(fā)與提升

  培訓講師：張萌

講師背景：
張萌——銀行財富管理實戰(zhàn)專家10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗中南財經(jīng)政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師曾任：山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理平安銀行貴賓理財經(jīng)理現(xiàn)任：恒天財富濟寧營 詳細>>

張萌
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波動市場下基金、理財客戶開發(fā)與提升詳細內(nèi)容

波動市場下基金、理財客戶開發(fā)與提升

波動市場下基金、理財客戶開發(fā)與提升
課程背景------------------------------------------------------
伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因為市場中沒有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風險市場時一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，在基金投資方面，可謂是哀鴻遍野，市場中真正能夠獲利的是少之又少，眾多投資者蒙受巨大損失，不僅使得銀行營銷人員備受客戶投訴的苦惱，也動搖一部分銀行營銷人員的營銷信心，使其喪失了營銷動力。為了重塑營銷人員營銷信念，注入全新營銷模式，養(yǎng)成常態(tài)化營銷習慣。
本次培訓特針對銀行高端財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用系統(tǒng)化工具來提升營銷人員針對基金/凈值型理財類權(quán)益型客戶的開發(fā)與維度能力，提升營銷活動的效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學，課程重點強調(diào)實操性與互動性。課程適合理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
課程大綱-------------------------------------------------
第一講 重塑心態(tài)-應(yīng)對市場波動的專業(yè)態(tài)度建立常態(tài)化營銷心態(tài)
先別慌，這是一次展示專業(yè)的機會
順勢而為，回顧歷次市場極端行情下銷售經(jīng)歷
認清現(xiàn)實，客觀看待當前營銷優(yōu)勢和劣勢
化危為機，保持主動坦誠接納態(tài)度面對客戶
課堂分享：對號入座——排查4種隱性不良營銷心理
第二講 客戶開發(fā)-主動篩選核心客戶
一、 基金適配人群分析
理財替代型客戶
高收益偏好型客戶
目標清晰型客戶
權(quán)益超配型客戶
二、客群分類營銷切入策略
理財替代型客戶——底層資產(chǎn)解讀切入
高收益偏好型客戶——盈虧比分析切入
理財目標清晰客戶——時間價值匹配原則切入
基金持倉客戶——基金健診切入
三、基金健診方法應(yīng)用
1. 投資風格
2. 行業(yè)板塊
3. 凈值預判
4. 處置方案
第三講 客戶維穩(wěn)-積極應(yīng)對客戶異議
異議處理策略
Listen —— 細心聆聽
Share —— 感同身受
clarify —— 厘清異議
present —— 解釋說明
action —— 采取行動
二、重要環(huán)節(jié)解析
1. 凈值表現(xiàn)歸因分析——基本面/技術(shù)面/資金面/情緒面
2. 處理客戶情緒——學會問共情式問題
3. 客觀預判未來——歷史數(shù)據(jù)回顧/未來確定性風險因素/不確定性風險因素分析
4. 引入資產(chǎn)配置——保守型/穩(wěn)健型/平衡型配置方案溝通
第四講 客戶提升-巧妙實現(xiàn)二次營銷
權(quán)益型客戶高效KYC
風險適配性——設(shè)置具象的風險測評問題
客戶預期值——辨識客戶內(nèi)心真實的期待
客戶體驗感——了解客戶過往投資經(jīng)歷中最在乎的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
二、權(quán)益型產(chǎn)品銷售流程
1. 努力喚醒成就感——善于利用基金投資深層次心理需求
2. 善于營造氛圍感——合理描繪風險收益，給予客戶合理預期
3. 積極展現(xiàn)價值感——產(chǎn)品價值+渠道價值+個人價值
4. 巧妙擴大遺憾感——SPIN提問技巧讓客戶勇敢做決定
客戶常見異議分類：
風險高不敢選
封閉期長不想選
看不懂不會選
典型異議處理案例說明：真正說服客戶的往往不是產(chǎn)品
別跟我提基金
70后受傷基民案例分享：
“只要是基金最終都會虧！“
基金風險太高
60后叔叔阿姨案例分享：
“我們都是養(yǎng)老錢，基金風險太高了，就想要沒有風險的！”
你們推薦的基金都不靠譜
高凈值客戶/專業(yè)基民案例分享：
“我在排排網(wǎng)/天天基金網(wǎng)上選，我只選頂流基金經(jīng)理的基金“
投基金能賺錢嗎？
95后理財新手案例分享：
“我朋友買基金掙得沒賣，現(xiàn)在倒虧30%，基金是割韭菜的工具吧？”

 

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