大資管時代“1+3“財富管理人才培養(yǎng)計劃

大資管時代“1+3“財富管理人才培養(yǎng)計劃
課程背景
隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷進(jìn)化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等投資類產(chǎn)品發(fā)生了巨大的變化，財富管理領(lǐng)域的深入發(fā)展需要提高銀行理財經(jīng)理的溝通營銷能力和駕馭各種復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。
授課對象：理財經(jīng)理
授課時間：3天，6小時/天
-126365539750課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動
課程收益：
1. 建立一套精準(zhǔn)高效的日常營銷流程
2. 掌握一套完整流暢的客戶營銷規(guī)律
3．掌握電話、面訪、微信三大主流渠道營銷技巧
4．掌握存款、基金、保險三類重點產(chǎn)品營銷方法
5．掌握客戶KYC、顧問式營銷方法、資產(chǎn)配置三大營銷法寶
課程大綱
模塊一：財富管理思維升級與基礎(chǔ)技巧導(dǎo)入
第一部分：財富管理行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)后疫情時代中國家庭的財富變動趨勢
“共同富?！澳繕?biāo)對財富管理的影響
2022年財富客戶需求變化
風(fēng)險預(yù)判——建立風(fēng)險管理理念
方向選擇——堅定價值投資信仰
平臺多元——金融產(chǎn)品創(chuàng)新
領(lǐng)域擴(kuò)展——樹立全面的財富理念
第二部分：新氣象營銷策略之新形象塑造提高預(yù)說服力
變?nèi)鯙閺姡?類渠道客戶面談開場話術(shù)
變守為攻：8類反問句例掌握談話主動權(quán)
變剛為柔：1套讓客戶主動參與進(jìn)來的規(guī)劃模式
提高客戶KYC技巧
客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
客觀的看法、設(shè)想與愿景
客戶的矛盾、焦慮與隱憂
客戶的財務(wù)信息與非財務(wù)信息
客戶的個人信息與家庭信息
客戶的交易信息與渠道信息
提高顧問式營銷能力
掌握場景式提問
掌握共情式提問
掌握預(yù)設(shè)式提問
掌握質(zhì)疑式提問
掌握轉(zhuǎn)場式提問
掌握假設(shè)式提問
模塊二：營銷習(xí)慣養(yǎng)成
第三部分：新氣象營銷策略之全天候營銷習(xí)慣
理財經(jīng)理8小時高效營銷節(jié)奏
市場熱點解析方法與營銷應(yīng)用
黃金營銷時點段營銷工作安排
理財經(jīng)理日常營銷工作量梳理
第四部分：新氣象營銷策略之全渠道營銷
電話營銷：如何與陌生客戶“聊上隱”
轉(zhuǎn)變思路：了解客戶而非讓客戶了解你
適用策略：一招打開客戶話匣
微信營銷：如何在任何時點“撩“客戶
轉(zhuǎn)變思路：轉(zhuǎn)變有事必應(yīng)、無事不擾的態(tài)度
適用策略：客戶KYC及標(biāo)簽管理
沙龍營銷：如何在專屬客戶沙龍上“秀肌肉“
轉(zhuǎn)變思路：改變”掛羊頭賣狗肉“的套路
適用策略：規(guī)劃金融人生而非規(guī)劃產(chǎn)品組合
朋友圈營銷：如何通過朋友圈“曬幸福“
轉(zhuǎn)變思路：展示自己而非宣傳產(chǎn)品
適用策略：4個維度展現(xiàn)理財達(dá)人IP
視頻營銷：如何在流量平臺“覓知音“
轉(zhuǎn)變思路： 行動比準(zhǔn)備更有效
適用策略：熱點解析+操作步驟
模塊三：復(fù)雜產(chǎn)品銷售
第五部分： 新氣象營銷策略之全策略配置
權(quán)益投資策略應(yīng)用能力
如何進(jìn)行戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置：大類資產(chǎn)相關(guān)性分析
大類資產(chǎn)配置比例分析
如何進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置：
5大公募基金投資策略
股票多頭
股債均衡
FOF策略
債券策略
被動策略
6大私募基金投資策略
量化中性策略
指數(shù)增強策略
管理期貨策略
事件驅(qū)動策略
宏觀策略
套利策略
基金投資組合能力
核心衛(wèi)星策略
動態(tài)再平衡策略
逆向投資策略
3、基金客戶邀約話術(shù)
話題切入
市場行情分析鋪墊
需求探詢與交易確認(rèn)
客戶邀約確認(rèn)
情景演練：向理財資金未到期客戶進(jìn)行基金產(chǎn)品電話營銷
4、基金客戶異議處理
厭惡風(fēng)險型
無閑置資金型
偏好互聯(lián)網(wǎng)交易渠道型
如何說服客戶選擇新發(fā)基金而非老基金？
如何說服客戶選擇封閉期較長的基金？
如何處理虧損客戶負(fù)面情緒？
第六部分： 新氣象營銷策略之全維度營銷
1、精準(zhǔn)定位保險客戶
根據(jù)交易歷史篩選客戶
根據(jù)風(fēng)險偏好篩選客戶
根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶
根據(jù)職業(yè)特點篩選客戶
據(jù)性格特點篩選客戶
2、客戶風(fēng)險識別
人身安全風(fēng)險
職業(yè)生涯風(fēng)險
婚姻穩(wěn)定風(fēng)險
企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
資產(chǎn)保全風(fēng)險
財富傳承風(fēng)險
3、保險理念構(gòu)建
構(gòu)建客戶理念的原理
構(gòu)建客戶理念的意義
構(gòu)建客戶保險理念的四個方法
理念引導(dǎo)話術(shù)參考
4、保險產(chǎn)品營銷策略
巧妙利用熱點事件
巧妙利用資產(chǎn)配置模型
產(chǎn)品賣點提煉與面談技巧
5、展示保險建議書
盡可能為客戶找出3個購買理由
將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化
讓客戶產(chǎn)生互動
將交費金額最小化，將保障最大化
6、異議處理與跟蹤營銷
情景演練：向理財資金到期客戶進(jìn)行保險營銷面談

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