藍(lán)海計(jì)劃-卓越客戶經(jīng)理商圈營銷產(chǎn)能飛躍

  培訓(xùn)講師：張萌

講師背景：
張萌——銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家10余年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士中級經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師曾任：山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營 詳細(xì)>>

張萌
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藍(lán)海計(jì)劃-卓越客戶經(jīng)理商圈營銷產(chǎn)能飛躍

藍(lán)海計(jì)劃-卓越客戶經(jīng)理商圈營銷產(chǎn)能飛躍
課程背景：
2022年政府工作報(bào)告中指出，地方金融機(jī)構(gòu)需全力以赴支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)化地方金融主力軍地位，推動(dòng)普惠小微貸款明顯增長、信用貸款和首貸戶比重持續(xù)提升。在此形勢下，大行已從被動(dòng)下沉轉(zhuǎn)為主動(dòng)進(jìn)軍，農(nóng)村金融中小微信貸市場中的優(yōu)勢客戶炙手可熱，縣域農(nóng)村金融市場競爭激烈，行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化。面臨如此嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢，客戶經(jīng)理在實(shí)際營銷工作中卻面臨諸多困擾：產(chǎn)品不豐富，客戶體驗(yàn)感不佳，怎么有效推進(jìn)區(qū)域開發(fā)計(jì)劃； 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，營銷成本高，客戶認(rèn)同度較低。當(dāng)客戶表示其他行的產(chǎn)品更好，怎么把客戶爭取過來？一套高效、精準(zhǔn)的營銷流程和方法才能有效提升營銷人員的攻守能力，堅(jiān)守住市場陣地。
課程收益：
● 針對中小微客戶特點(diǎn)，掌握一套科學(xué)有效的商戶開發(fā)與營銷流程；
● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
● 掌握針對客戶需求，策劃并組織批量營銷活動(dòng)方法，提高營銷效率；
● 懂得如何進(jìn)行重點(diǎn)客戶拜訪，抓住政府智能部門、市場管理處等關(guān)鍵力量，做到批量開發(fā)與營銷；
● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，提升客戶經(jīng)理綜合營銷能力；
● 掌握跟蹤營銷技巧，開展深度價(jià)值開發(fā)，提高客戶轉(zhuǎn)介紹比率；
課程特色：
● 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
● 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：零售金融部、支行行長、客戶經(jīng)理
課程大綱：
1、錨定方向：明確趨勢
金融監(jiān)管對銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的影響
小微普惠金融升級對中小銀行影響
互聯(lián)網(wǎng)金融對金融消費(fèi)習(xí)慣的營銷
銀行商圈營銷困境與趨勢分析
經(jīng)濟(jì)周期、企業(yè)盈利周期與信貸周期
2、整裝待發(fā)：商圈定位
商圈分類與商圈定位
商圈客戶多元化需求分析
商圈營銷四種思維
商戶經(jīng)營性思維應(yīng)用
商圈傳統(tǒng)營銷策略對比
商圈高效營銷策略分析
商圈高效營銷模型分析
3、揚(yáng)帆起航：全渠道營銷
掌握談判技巧-獲取目標(biāo)客戶清單
減少營銷阻力-電話營銷技巧
如何降級客戶直接拒絕率-電話營銷腳本結(jié)構(gòu)
電話營銷語言注意事項(xiàng)
降低營銷成本-陌拜營銷技巧
外拓營銷實(shí)用方法和技巧
外拓客戶談話提綱梳理
外拓營銷二次跟進(jìn)技巧
外拓營銷客戶異議處理
外拓營銷1+N綜合營銷方案設(shè)計(jì)
提高認(rèn)購比率-微信營銷技巧
商戶信息采集與需求挖掘
商戶精準(zhǔn)畫像與跟蹤營銷技巧
提高營銷效率-批量營銷方法
豐富營銷體系-創(chuàng)新異業(yè)聯(lián)盟方法
情景演練：模擬各渠道營銷情景，現(xiàn)場處理營銷難點(diǎn)
4、行穩(wěn)致遠(yuǎn)：客戶價(jià)值開發(fā)
產(chǎn)品營銷要點(diǎn)與話術(shù)提煉
競品分析與產(chǎn)品創(chuàng)新案例
客戶價(jià)值分析四維度
高效客戶轉(zhuǎn)介紹方法
客戶標(biāo)簽管理與貸后服務(wù)

 

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