存量長尾客戶的價(jià)值提升

  培訓(xùn)講師：張一山

講師背景：
張一山——總行零售營銷管理專家總行直屬零售人才育成師中央財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師遼寧省金融研究院培訓(xùn)講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理/總行優(yōu)秀培訓(xùn)講師某股份制銀行一級(jí)分行財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人招商銀行理財(cái)經(jīng)理/總行招銀大學(xué)優(yōu)秀教師現(xiàn)任：某股份制銀行沈陽分行零售 詳細(xì)>>

張一山
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存量長尾客戶的價(jià)值提升詳細(xì)內(nèi)容

存量長尾客戶的價(jià)值提升

存量長尾客戶的價(jià)值提升
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及對(duì)理財(cái)經(jīng)理的要求
1、目前我國所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
3、與發(fā)達(dá)國家相比我國居民對(duì)財(cái)富管理的需求
4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
二、是誰組成了銀行的長尾客群（0.1-1萬）？
1、長尾客群的主要來源
代發(fā)薪客戶
曾認(rèn)購過某項(xiàng)產(chǎn)品
積蓄不多的年輕人
搬遷或工作地變更
臨時(shí)資金過渡賬戶
…………
2、長尾客戶形成的原因分析（從行方角度分析）
3、如何對(duì)長尾客群進(jìn)行特征分類研究
4、不同長尾客戶的產(chǎn)品組合營銷策略
三、長尾客戶的維護(hù)營銷策略
1、存量長尾客戶的認(rèn)領(lǐng)與激活
2、廳堂對(duì)長尾客戶的捕捉營銷
3、存量長尾客戶的日常維護(hù)方式和步驟
批量化維護(hù)的有效方式
客戶維護(hù)的步驟和內(nèi)容
（知識(shí)產(chǎn)品類、情感服務(wù)類、生活品質(zhì)類）
4、如何針對(duì)于長尾客戶進(jìn)行活動(dòng)策劃
客戶激活類活動(dòng)
產(chǎn)品促銷類活動(dòng)
四、潛力客戶的主要組成來源及分析
1、1-5萬客群的主要特征分析
（1）低收入群體
（2）淺顯合作客戶
（3）個(gè)體經(jīng)營流動(dòng)資金
（4）高薪代發(fā)客戶
（5）缺乏理財(cái)意識(shí)的人
…………
2、上述客群的特征分析與研究
3、不同產(chǎn)品組合營銷方案邏輯順序
五、潛力客戶的維護(hù)營銷策略
1、存量潛力客戶的認(rèn)領(lǐng)與激活
2、存量潛力客戶的日常維護(hù)方式和步驟
批量化維護(hù)的有效方式
客戶維護(hù)的步驟和內(nèi)容
（知識(shí)產(chǎn)品類、情感服務(wù)類、生活品質(zhì)類）
3、如何針對(duì)于潛力客戶進(jìn)行活動(dòng)策劃
進(jìn)階有禮類活動(dòng)
產(chǎn)品促銷類活動(dòng)
六、潛力客戶信息的梳理與收集
1、如何取得潛力客戶的信任
2、客戶的邀約與聯(lián)絡(luò)的搭建
3、客戶交易分析與基本信息的收集
七、潛力客戶資產(chǎn)提升的技巧
1、潛力客戶盤活的產(chǎn)品組合推進(jìn)步驟
2、靠資產(chǎn)配置的邏輯和流程提升客戶產(chǎn)能
3、用增值服務(wù)促進(jìn)客戶資產(chǎn)提升
注：長尾客群：0.1-1萬
潛力客群：1-5萬

 

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課程名稱：《零售重點(diǎn)客群經(jīng)營與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點(diǎn)：第一章客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)1、疫情后零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題（1）大客戶不來，小客戶不走（2）客戶流失率越來越高（3）網(wǎng)點(diǎn)流量、到訪客戶質(zhì)量雙降（4）零接觸服務(wù)能力有待提升3、未來客戶開發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì)：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶走（2）借助非金融服務(wù)

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理理財(cái)經(jīng)理理銷售技巧及產(chǎn)能提升課時(shí)約需2天，每天6?小時(shí)#第一天框架搭建第一節(jié)：你在?工作嗎？一、你/理財(cái)經(jīng)理的一天[互動(dòng)環(huán)節(jié)：你的一天]1、每天都是一個(gè)?循環(huán)2、目標(biāo)，是個(gè)調(diào)皮的小孩，你不盯緊他，就會(huì)分分鐘溜溜?3、以終為始，用目標(biāo)檢驗(yàn)過程，?結(jié)果指導(dǎo)行動(dòng)第二節(jié)：先標(biāo)準(zhǔn)，再個(gè)性，終自信一、外在感觀[互動(dòng)環(huán)節(jié)：你認(rèn)為，優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理的特征有哪些？]1、分享2

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