5銷售談判技巧大綱


策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出

課程老師陸和平
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工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷
實(shí)戰(zhàn)、
← 咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
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職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國I
TW
← 全國銷售總監(jiān)等職。
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目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國
鄧白
← 氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
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出版著作：《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊
》
《銷售是門專業(yè)活》《成為資深銷售經(jīng)理》；

參加對象: B2B行業(yè)銷售人員

課程特色:：
← 客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
← 在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？
← 缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；
← 銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；
← 如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
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本課程從銷售策略和談判技巧兩個(gè)維度,訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對談判中價(jià)格競爭有
效方
　　法,從而使銷售人員能在與客戶的價(jià)格談判中成功勝出。

課程時(shí)間: 兩天

課程內(nèi)容

第一講：談判基本概念
← 銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購
← 談判和銷售談判
← 銷售談判為何如此重要？
第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒有需求就不存在談判
← 客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求
← 根據(jù)客戶成熟度設(shè)計(jì)價(jià)格異議對策
← 客戶內(nèi)部不同角色與價(jià)格異議對策
← 規(guī)避價(jià)格異議，選擇高價(jià)值客戶的方法
二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多
← 談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
← 利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷售
← 案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
← 威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法
← 案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺
← 從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏
第三講 談判溝通技巧
← 溝通的三種方式：提問、傾聽、回答
← 提問的兩種方式：開放式和封閉式
← 談判提問的六種類型
← 談判中提問注意事項(xiàng)
← 談判中的傾聽技巧
← 談判中答的注意事項(xiàng)
← 談判中拒絕注意事項(xiàng)
← 當(dāng)客戶說“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
← 價(jià)格異議的四大原因與對策
← 價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)
← 談判中如何運(yùn)用語音語調(diào)和肢體語言
第四講：談判前的準(zhǔn)備
1. 了解客戶信息:
← 如何獲得客戶的公開信息和私密信息
← 獲得客戶信息的溝通技巧
← 互動游戲——孤島求生
2. 確定談判目標(biāo)：
← 制定長期和短期目標(biāo);
← 列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;
← 設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和最低目標(biāo)（底線）;
← 準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素
3. 考慮對方需求：
← 探測對方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧
← 需求不同，各取所需的原則
← 著眼于利益，而不是立場的原則
4. 分析雙方籌碼：
← 分析優(yōu)勢、劣勢、時(shí)間壓力、備選方案
← 增強(qiáng)談判優(yōu)勢的溝通技巧
5. 制定談判策略：
← 基于雙方實(shí)力和未來關(guān)系的談判策略
← 制定制定談判計(jì)劃（談判線路）
6. 時(shí)間、空間、人員:
← 談判地點(diǎn)選擇
← 座位安排選擇
← 談判時(shí)間選擇
← 談判人員選擇
← 案例討論：友友和奧利科并購


第五講：談判過程——開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交技巧
一、談判開局
← 開局的注意事項(xiàng)
← 談判開局的溝通技巧
2. 報(bào)價(jià)階段
← 開價(jià)高于實(shí)價(jià)：開價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對
← 讓對方先開價(jià)
← 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)
← 對還價(jià)表示驚訝
3. 磋商階段
← 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
← 微笑著說“不”
← 除非交換決不讓步
← 聲東擊西
← 黑臉白臉
← 讓步策略
四、成交階段
← 最后一分鐘要求
← 小恩小惠
← 臨門一腳:常用成交技巧
案例討論：某化工采購訂單談判
第六講：擺脫談判困境
← 對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
← 談判小測驗(yàn)
← 角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判

已授課客戶（部分）
歐美跨國：西門子、ABB工程
、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基
水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利
日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、
紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)
大型國企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中
國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)
建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚
、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹
工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷
沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工
農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬
電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯
汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JA
SON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安
空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、
江陰雙良
國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新
奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂?、三一風(fēng)電、愛康光伏
食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻
寶
水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水
泵
電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明
醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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