1顧問式銷售溝通大綱

  培訓(xùn)講師:陸和平

講師背景:
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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1顧問式銷售溝通大綱詳細(xì)內(nèi)容

1顧問式銷售溝通大綱

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練
課程老師陸和平
工商管理碩士;工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、
咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國ITW全國
銷售總監(jiān)等職。
目前是:IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安
泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》
《銷售是門專業(yè)活》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約
撰稿人。
課程目標(biāo):
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。
他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有
說服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測,
所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售
拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使
團(tuán)隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪
、完成銷售目標(biāo)的目的。
參加對象:
B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等
課程特色:
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所
有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)
出一套針對自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學(xué)了就能用,用
了就有效。
課時:2天
課程大綱:
第一講:基本概念和定義
? B2B行業(yè)的采購特征和模式
? 客戶四個關(guān)注點(diǎn)和銷售六個步驟
第二講:銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上
? 客戶在哪里?
? 找到了客戶成交率不高怎么辦?
? 獲得客戶線索的12個方法
? 客戶篩選三原則
? 某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選
? 練習(xí):結(jié)合貴公司的特點(diǎn),寫出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?
? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
? 你知道本次拜訪的目的嗎?
? 感覺與客戶溝通很好,就是沒有進(jìn)展是什么原因?
? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別
? 目標(biāo)和任務(wù)小測驗(yàn)
? 練習(xí):結(jié)合貴公司銷售流程,寫出拜訪的目標(biāo)
第三講:接近客戶——建立信任的藝術(shù)
? 有效的電話預(yù)約注意事項
? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦?
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
? 如何寒暄暖場
? 如何設(shè)計拜訪理由
? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
? 小測驗(yàn)——客戶關(guān)系
第四講:調(diào)查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測驗(yàn)
? 案例分享:坦克大叔的逆襲
? 50萬訂單如何變成5000萬大單
? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎?
? 了解客戶個人需求四個黃金問題
? 如何避免與客戶一問一答的窘境?
? 如何用提問來了解客戶想要什么?
? 提問的兩種方式:開放和封閉
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言?
? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話?
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 客戶提問反客為主的技巧
? 角色扮演:提問和傾聽技巧
第五講:引導(dǎo)需求——策略性提問技巧
? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦?
? 總是讓客戶牽著走,如何讓客戶跟我們走?
? 建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用
? 探索型提問:了解現(xiàn)狀
? 問題型提問:提示問題
? 后果型提問:加大痛苦
? 價值型提問:描繪前景
? 確認(rèn)型提問:鎖定需求
? 策略性提問的靈活應(yīng)用
? 策略性提問小測驗(yàn)
? 練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢,策劃策略性提問
第六講:介紹產(chǎn)品——提出你價值主張
? 客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦?
? 介紹產(chǎn)品的兩種方法
? FABE法則:產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何介紹產(chǎn)品的益處
? 量化利益IMPACT法則
? 舉例:卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
? 消除客戶顧慮的六個方法
? 感性地介紹產(chǎn)品:故事和畫面感陳述
? 練習(xí):針對你公司產(chǎn)品介紹
? 角色扮演——產(chǎn)品介紹
? 案例討論:柳工小型挖掘機(jī)項目
第七講:異議處理——消除客戶的顧慮
? 客戶常見的兩種異議的處理
← 當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”,怎么辦?
← 如何摸清客戶拒絕的原因
← 價格異議的四大原因與對策
← 價格異議的溝通技巧和話術(shù)
? 當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦?
? YES…IF和3F溝通法
? 角色扮演——異議處理
第八講:進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦?
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個前提條件
? 成交的N個信號
? 幾種常用逼單技巧
? 成交的后續(xù)工作
?
定制化提示:
案例定制:輔導(dǎo)學(xué)員撰寫實(shí)際工作案例,用學(xué)員工作中的銷售場景來練習(xí);
課程定制:分析企業(yè)對銷售人員的要求和對照學(xué)員在技巧上的差距,調(diào)整課程重點(diǎn),同
時根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn),有針對性地教授課程內(nèi)容。

 

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管(或銷售經(jīng)理)的人員等。課程收獲:←使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維,掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn),掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略,迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力,繼而提升銷售業(yè)績;←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例,另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲:←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?!绾卧O(shè)計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?!私怃N售人員選材面談的招募技巧?!莆珍N售人員日常管理的四種手段?!麑W(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法?!麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲:←認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價值;←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系;←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧;←掌握有效處理客戶投訴的方法;←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。課程特色:理念講解+案例分享+實(shí)用工具+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講:服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲:本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來,拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工課程收獲:←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法?!麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?!治鏊拇箢愪N售政策的利弊,學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?!麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。←介紹工業(yè)

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工業(yè)品銷售技巧6步法課程目標(biāo):大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測,所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”?!豆I(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo):就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按

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