特訓營——銷售機會分析與快速上量

  培訓講師：牛犇

講師背景：
企業(yè)任職情況:中國醫(yī)藥工業(yè)+智能IT整合+源頭控制模式締造者：阿里藥師總裁中國軟膠囊制劑最大基地：天宇奧森制藥集團副總裁兼醫(yī)藥總經(jīng)理中國醫(yī)藥高科技優(yōu)秀代表：成都百裕制藥營銷總經(jīng)理（兼）中國醫(yī)藥OTC模式渠道教父級企業(yè)：修正藥業(yè)事業(yè)部副總經(jīng)理 詳細>>

牛犇
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特訓營——銷售機會分析與快速上量詳細內(nèi)容

特訓營——銷售機會分析與快速上量

xxx特訓營——銷售機會分析與快速上量
（企業(yè)定制課程-牛犇）
一 本課程為XX藥業(yè)培訓計劃設計，培訓對象為入選計劃的高潛力銷售代表。學員具備一定銷售經(jīng)驗，目前銷售業(yè)績突出，同時負責市場銷售潛力大，但需要進一步挖掘潛力增加處方，為了解銷售機會的分析方法、快速上量、超額完成公司目標，因此從以下幾方面出發(fā)設計本課程。
內(nèi)容涉及以下重點領域：
客戶潛力分析：讓雛鷹學員具備客觀的分析客戶處方潛力的方法，認知到客戶潛力依然存在增長空間，如何挖掘潛力？
快速上量業(yè)務計劃設計：了解五盯一上量的底層邏輯，掌握如何通過盯調(diào)研看潛力、定任務進行銷售目標分解、盯活動制定出符合增長要求的活動計劃、盯進度時刻掌控活動資源投入進度、盯結(jié)果時刻掌控銷售結(jié)果。
通過此次培訓使雛鷹計劃學員提升思維高度，擴展知識技巧，為下一步職業(yè)發(fā)展打好基礎，給公司帶來更出色的業(yè)績增長。
二 課程設置以及特色：
課堂講授與實例分享影片分析與實戰(zhàn)演練輔導與互動
三 課程大綱
導言：
1、處方藥銷售的三個階段及相應特點
銷售驅(qū)動
市場驅(qū)動
醫(yī)學驅(qū)動
2、討論：YZJ某個優(yōu)秀中成藥品種為什么無法取得繼續(xù)增長？
第一單元：盯調(diào)研、盯任務，從客戶潛力分析管理客戶，將銷售目標合理分配到具體處方醫(yī)生
目標：掌握銷售數(shù)據(jù)的分析方法，學會計算醫(yī)生潛力，能夠?qū)⑨t(yī)生放入客戶管理九宮格進行管理，為深挖銷售潛力做好基礎工作。
實地演練：結(jié)合康緣具體產(chǎn)品討論潛力標準是什么？
第二單元：盯活動的邏輯基礎---客戶診療觀念
1、什么是客戶診療觀念
2、客戶診療觀念對于處方的影響
處方藥客戶診療六步
站在客戶的角度，我發(fā)現(xiàn)的診療問題和機會，對他意味著什么？
如何運用診療六步定位重點處方醫(yī)生？
實地演練：結(jié)合康緣具體產(chǎn)品明確不同醫(yī)生所處位置
第三單元：盯活動、盯進度，從市場潛力、競爭對手角度分析制定具體活動計劃
目標：了解并掌握客戶診療觀念的區(qū)別，確定優(yōu)勢患者，運用多種銷售活動方式改變客戶診療觀念，實現(xiàn)銷量增長。
1、競爭對手的分析
如何區(qū)隔競爭對手而不是指名道姓的打擊競爭對手？
區(qū)隔競爭對手話術(shù)設計
2、制定推廣計劃時要考慮的幾個問題
我們想達到什么目的？
我們可以采取哪些推廣組合因素？
每種因素能發(fā)揮多大作用？
最佳推廣組合是什么？
3、推廣活動的方式及不同作用，如何有效使用覆蓋不同客戶？
專家顧問委員會
科室會
圓桌會（病例討論會）
全國學術(shù)會議
國際學術(shù)會議
衛(wèi)星會議
醫(yī)院管理研討會
第四單元：形成業(yè)務計劃（運用康緣現(xiàn)有業(yè)務計劃模板）
根據(jù)兩天所學，結(jié)合自己的實際區(qū)域，形成一個季度的行動計劃并匯報。

 

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