電話銷售 2天（一線萬金）

  培訓講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
    課程咨詢電話：

電話銷售 2天（一線萬金）詳細內(nèi)容

電話銷售 2天（一線萬金）

《一線萬金》——電話銷售技巧
課時：2天（每天6小時 ）
課程大綱
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
前言
3584575182880故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復的練習
學習的終極目標是什么？
空杯心態(tài)
團隊建設 分組并選拔組長
第一章、邀約前的準備
一、成功永遠留給有準備的人
準備越充分，應戰(zhàn)時越有自信，也能準確回答客戶問題。
準備的內(nèi)容：
1.硬件準備
2.心態(tài)的準備
1）陽光心態(tài)
積極看待問題
主動認錯——學會說：這時我的錯銷售高手永不抱怨
智慧故事：三個老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
2）逆境商AQ
《享受拒絕》
游戲：打土豆
討論：困難都是自己想像出來的
說出來的抗拒都不是抗拒。
堅持不懈
題目：荷花池的試題
故事：幸運的老表
討論：放棄等于什么？
案例分享：四年的堅持等來六年的訂單
故事：第四次敲門
4）自信心的準備
產(chǎn)品知識
產(chǎn)品知識不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。
4.話術的準備“客戶百問”
5.聲音訓練
1）笑容——聽得見的微笑
微笑練習：筷子練習法
2）勻速
3）口齒清晰 練習繞口令
4）氣息練習——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6.客戶名單的準備
二、客戶電話的準備
客戶電話的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對你，先怎么對別人。
第二章、電話中的溝通策略
（一）、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么？
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的？
2、選擇式提問技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問的目的
選擇式提問實戰(zhàn)運用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結
請列舉選擇式促成話術。
3、反問式提問
注意：不要馬上回答客戶問題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個標準反問話術
舉例：
客戶：你們的價格好高啊！
什么時候可以發(fā)貨？
客戶：你們有沒有再大一點的產(chǎn)品？
以問收尾
銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？
、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習：找出學員的贊美點
、聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場冠軍
為什么要耐心傾聽？
良好傾聽的八大準則
、共情技巧
如何套近乎
心理學中的共情法則
共情話術的練習
、仿效技巧
瞬間拉近與客戶的舉例——【破冰技巧】
聲音仿效
語調(diào)仿效
習慣仿效
愛好仿效
第三章、電話邀約流程
給對方提要求之前，必須先給對方充分的理由?！N售核心技巧
電話邀約同樣需要給客戶見面的充分的理由。
電話邀約流程
1、開場
開場越簡單越好
1）套近乎開場
2）提問開場
3）好奇心開場
4）關心對方開場
案例模擬
2、說理由
一切營銷的核心——找理由
課堂討論：
1）為什么要聽我講？
2）為什么要花時間接待我？
見我對你有什么好處？
3）為什么馬上就要見我？
3、選擇式締結
電話邀約也需要締結
1）、用時間締結——話術分享
2）、用地點締結——話術分享
3）、用目的締結——話術分享
A/B 角色扮演 現(xiàn)場練習。
策劃一個完整的邀約流程話術。
電話中的幾個注意點：
1、電話中不能報價
2、電話中不能多談產(chǎn)品
3、開場必須快速說明理由
4、打電話前最好發(fā)個短信
5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認
6、出發(fā)前必須打一個確認電話
電話確認話術
7、電話失敗后的微信溝通技巧
無論成功與否，都要開“復盤會”
總結：電話邀約——邁向成功的第一步。
電話邀約成功就等于銷售成功了一半?！獪?霍普金斯（世界上最偉大的推銷大師）
第四章、如何解除電話中的抗拒
1、我沒空
2、我不需要
3、到時再說
4、……
任何抗拒都是在問我們一個問題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構法
平行架構法的流程話術練習
時空轉化法
逆向思維法
如何應對詢價
電話里絕對不能報價！
應對詢價的話術練習。
課堂練習：列出3條客戶常見抗拒進行練習。
電話案例角色扮演練習
15分鐘課堂提問

 

曹恒山老師的其它課程

大客戶營銷   06.13

大客戶營銷——大客戶開發(fā)、管理與談判成交技巧【課程對象】生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷售團隊【課程時長】2-4天（每天6小時可結合落地輔導做微咨詢）【課程大綱】暖身破冰分組：報數(shù)分組、選出小組組長兩天課程以小組為單位進行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、大客戶定位、管理與開發(fā)本章收益：大客戶定位，學習客戶畫像技巧；有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；學習開發(fā)大

 講師：曹恒山詳情

精準客戶開發(fā)與成交技巧【課程時長】2天【課程大綱】第一章、精準客戶開發(fā)與維護一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準客戶營銷二、魚塘式營銷案例：《我不是藥神》抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習三、如何獲取精準客戶資源1）“買客戶思維”案例：100個美的電水壺

 講師：曹恒山詳情

顧問式銷售   06.13

顧問式銷售【課程時長】2天2天課程目錄：課程內(nèi)容序章《團隊建設》破冰暖身+團隊建設第一章《銷售前的準備》心態(tài)的準備、名單的準備、話術的準備第二章《新客戶開發(fā)》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約第三章《顧問式銷售》關系營銷、夸贊、套關系、寒暄聊天、服務營銷等第四章《現(xiàn)場談判與成交》產(chǎn)品講解、報價、討價還價、解除抗拒、成交技巧【課程大綱】32950152222

 講師：曹恒山詳情

4721860-99060??魚塘式營銷——小成本撬動大流量【課程收益】營銷從根源抓起，精準定位客戶開拓新思路，主動獲取新客源重視拓客成本，維系終身價值有理論，有執(zhí)行，有實踐，有成果【課程時長】4天（2+2天，每天6小時，兩個課程之間隔一個月）章節(jié)題目時間第一章魚兒：細分定位，鎖定精準客戶第一天第二章魚塘：找對客戶群，讓營銷有的放矢第三章塘主：從塘主合作到自

 講師：曹恒山詳情

門店黃金五步成交法—門店引流、五步成交【課程時長】2-3天【課程大綱】序章、團隊建設互動暖身游戲+分組并選出組長小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結果?！芎闵降谝徽隆⒕珳士蛻糸_發(fā)（電銷+微營銷倍增客戶）一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準客戶營銷案例：《我不是藥神》魚塘思維：什么是魚？什么

 講師：曹恒山詳情

客戶關系管理與溝通技巧【課程時長】2天【課程大綱】序章、組建團隊暖身破冰分組：報數(shù)分組、選出小組組長兩天課程以小組為單位進行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、客戶關系維護本章收益：了解獲取客戶信任，成為客戶顧問的重要性；學習如何快速與客戶建立信任關系；如何通過心理學溝通技巧拉近關系。銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任客戶定位與畫像誰是我的精準客戶？精準

 講師：曹恒山詳情

超越巔峰——狼性銷售團隊全系統(tǒng)訓練營【課程收益】培養(yǎng)銷售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設、團隊建設、情緒管理、客戶開發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說明、客戶關系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等?！菊n程對象】區(qū)域經(jīng)理、銷售管理者【課程時長】12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時）12天課程目錄：日期章節(jié)課題內(nèi)容Day1序章《團隊建設》破冰暖身+團隊

 講師：曹恒山詳情

銷售團隊的管理【課程對象】企業(yè)銷售部門中高層管理者【課程時長】2天【課程大綱】3298825137795序章、團隊建設暖身破冰：猜拳朵書報數(shù)分組選出組長按小組PK選出A/B角色扮演的搭檔小組第一章、銷售管理者的素質(zhì)提升故事：打乒乓成功=正確的方法+反復的練習心態(tài)管理管理者的角色轉變改變自己人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度你是：人才、人材、人財還是人裁？時間管理要

 講師：曹恒山詳情

銷售特種兵訓練營——銷售團隊系統(tǒng)訓練營【課程對象】全體銷售精英【課程時長】6天（每天6小時，兩天為一個單位，每次課程結束布置作業(yè)練習）6天課程目錄章節(jié)課程內(nèi)容第1-2天第一章《打造巔峰心態(tài)》改變自我、不抱怨、陽光心態(tài)、責任心、耐挫力、堅持第二章《客戶定位與分析》給客戶畫像、大客戶分級、客戶分類、給客戶建檔、維護第三章《新客戶開發(fā)與拜訪》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、魚塘式營

 講師：曹恒山詳情

說學動演TTT訓練營?版權課——內(nèi)部培訓師培訓【課程收益】通過學習，使學員能夠：?認識內(nèi)部培訓師應該扮演的角色，做好成為內(nèi)部培訓師的心理準備?掌握有感染力的聲音、眼神、肢體語言展現(xiàn)技巧?自信的做自我介紹，學會做簡單的PPT，學習開會和培訓都適用的演說技巧?從開場、中場到結尾，如何做一場好的培訓課程?如何確定課程主題，設計好一門精彩的課程?如何組織與實施一場精

 講師：曹恒山詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有