銷售技巧-王曦英

  培訓講師：王曦英

講師背景：
王曦英老師職業(yè)化訓練專家4D領導力授權講師北大匯豐商學院《六維領導力》授權講師北大匯豐商學院領導力中心“微課程”項目負責人國家二級心理咨詢師12年實戰(zhàn)管理經驗曾任：世聯(lián)行高級培訓師/培訓經理曾任：大型教育集團全國銷售總監(jiān)、分公司總經理、總經 詳細>>

王曦英
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銷售技巧-王曦英詳細內容

銷售技巧-王曦英

銷售技巧
一、銷售高手的九大信念
(一)人脈就是錢脈:  我可以在任何時間任何地點銷售任何產品給任何人.
(二)銷售的不是產品而是你自己.
(三)銷售是信心的傳遞是情緒的轉移.
(四)不推銷排骨而推銷茲茲聲.
(五)顧客因感動而購買.
(六)贊美是通往全球的通行證!
(七)沒有親和力就沒有銷售!沒有信任就沒有成交!
(八)銷售就是販賣話術,銷售就是問對問題.
(九)拒絕等于什么?

二、客戶為什么消費
促使顧客消費的兩大動機（情緒定律）
    —— 渴望獲得的感覺（快樂）
    —— 恐怕失去的感覺（痛苦）
成功的銷售就是：挖掘客戶的痛苦、給客戶解藥!

三、巔峰銷售的八大步驟：
1、充分的準備
2、讓自己的情緒達到顛峰狀態(tài)
3、與顧客建立信賴感――關注
（一）、贊美是全世界的通行證
（二）、如何快速與客戶同頻率
（三）、找和客戶的共同點
（四）、傾聽――你認為傾聽很容易嗎？測試一下
（五）、在溝通中增加信任感
A、誰說？ 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
B、說些什么？說詞不要千篇一律，何時要用邏輯性的理性說服？
何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？
C、怎么說？表達的方法 ――主動參與還是被動接受
文字資料/影像資料/
D、對誰說？學會調動客戶的情緒
4、挖掘顧客的渴望
訓練：撲克牌游戲訓練――能在五個問題內達成一次銷售嗎？
成交在于：有份量的問題
問題對于銷售如同生命之呼吸
（一）、銷售中的提問技巧
（二）、如何設計提問內容？
5、塑造產品的價值
（一）、利害分析法
（二）、故事法
（三）、列舉數(shù)字法
6、解除顧客抗拒點或異議
（一）、真實異議與假異議
（二）、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
（三）、如何表達不同的意見？
（四）、客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕  ②貶損來源  ③歪曲信息  ④論點辯駁
（五）、 框式法、分析法、說服法
7、成交――成交的關鍵在于“成交”
“價格分解”成交法
假設成交法
二選一成交法
承諾成交法
機會成交法
測試成交
多數(shù)銷售在七個不成交之后成交
8、要求客戶轉介紹  

四、優(yōu)秀銷售人員的超級成交學
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線
3、 打破常規(guī)，不要自我設限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠不要相信客戶說的“不”
8、 進門之前有目的，出門之后有結果！
9、客戶可能只有給你一次機會打倒他
10、堅持不一定成功，但放棄一定失敗
11、銷售的是激情，賺取的是友誼
12、沒有放棄業(yè)務員的客戶，只有放棄客戶的業(yè)務員
13、注意您所想要的，而不是您所恐懼和害怕的
14、下定決心并做一個公眾承諾
15、過去不等于未來
16、沒有失敗只是暫時停止成功
17、凡事都往好處想

 市場營銷

王曦英老師的其它課程

職業(yè)化塑造與養(yǎng)成課程背景：市場競爭日趨激烈，管理節(jié)奏越來越快，企業(yè)都希望員工在企業(yè)不但能掌握基本的工作技能，更能夠職業(yè)化的高效工作。本課程結合我們在企業(yè)多年的培訓經驗，以幫助員工養(yǎng)成職業(yè)化行為而設計本課程中主要有四個內容：職業(yè)化的定位及五化標準；職業(yè)化的持續(xù)之道：修在學習；職業(yè)化的心智模式：樂在心智；職業(yè)化的工作行為：行在責任。將課程上學習內容和實際工作相聯(lián)

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陽光心態(tài)與情緒壓力管理課程背景：高爾基曾經說過：“工作快樂，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地獄?！痹诂F(xiàn)實生活中，總看到他人的風景好，殊不知，最好的風景就在自己腳下。世界上沒有不好的工作，讓我們對工作產生不滿的是不平衡的心態(tài)和無法自我管理的情緒壓力。因此，快樂工作的關鍵取決于自己。放棄抱怨，用樂觀的心態(tài)去面對當前的工作，那么，我們就會從這種積極轉變中找到快樂

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正能量與責任課程背景：正能量與負能量本是物理學名詞，“正能量”的流行源于英國心理學家理查德·懷斯曼的專著《正能量》，其中將人體比作一個能量場，通過激發(fā)內在潛能，可以使人表現(xiàn)出一個新的自我，從而更加自信、更加充滿活力。在職場當中，每個人每天都要面對著各種各樣的問題和壓力，疲于應付。然而事件本身和事件對自身的影響，并不是完全相關，換而言之，事物本身并不影響人，人

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職場正能量課程背景：正能量與負能量本是物理學名詞，“正能量”的流行源于英國心理學家理查德·懷斯曼的專著《正能量》，其中將人體比作一個能量場，通過激發(fā)內在潛能，可以使人表現(xiàn)出一個新的自我，從而更加自信、更加充滿活力。在職場當中，每個人每天都要面對著各種各樣的問題和壓力，疲于應付。然而事件本身和事件對自身的影響，并不是完全相關，換而言之，事物本身并不影響人，人們

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全員執(zhí)行力課程背景：執(zhí)行就是把商業(yè)目標變成商業(yè)結果的行動，團隊的執(zhí)行力，就是把公司的經營計劃變成財務結果的組織能力。市場經濟的本質就是公平交易下的自由競爭，公平就是價值對等，交易就是結果交換，競爭就是用結果說話。從這個意義上講，我們處在一個“用結果說話”的時代。領導個人執(zhí)行只是神話，全員執(zhí)行才是關鍵;讓員工給你想要的結果，打造真正的全員執(zhí)行力課程收獲：1.從

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快樂工作，塑造陽光心態(tài)課程背景：高爾基曾經說過：“工作快樂，人生便是天堂;工作痛苦，人生便是地獄?！痹诂F(xiàn)實生活中，總看到他人的風景好，殊不知，最好的風景就在自己腳下。世界上沒有不好的工作，讓我們對工作產生不滿的是不平衡的心態(tài)。因此，快樂工作的關鍵取決于自己。放棄抱怨，用樂觀的心態(tài)去面對當前的工作，那么，我們就會從這種積極轉變中找到快樂。從自己勝任工作后的那一

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你為誰工作我們在職場中工作，除了滿足衣食住行外，還給了我們什么價值我們的如何能夠在職場中更好的工作我們面對職場中的各種問題，如何獲得持續(xù)努力的力量課程背景：本課程從四個方面闡釋了提升職場價值：我們的工作使命、我們工作的心態(tài)、我們工作的能力，我們職場軟實力的修煉，使得員工能自動自發(fā)、不斷自我成長，追求成果和績效，提升自我的職場價值。本課程學習內容和實際工作相聯(lián)

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4D卓越團隊領導力系統(tǒng)工作坊課程背景：本套認證課程是由美國哈勃望遠鏡開發(fā)研究負責人查理·培勒林博士經過多年研究的結晶，解密了世界最高科技研究機構NASA的團隊建設系統(tǒng)，并已引進到中國航天隊伍建設的4D領導團隊系統(tǒng)中，為中國航天卓越團隊建設起到促進作用。課程從第五力入手，研究了人類的天性、心態(tài)、情緒、文化以及4D轉化系統(tǒng)和團隊管理八種行為。是企業(yè)打造卓越領導力

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高效溝通與沖突管理課程背景：溝通能力從來沒有像現(xiàn)在這樣成為個人成功的必要條件。對企業(yè)內部而言，人們越來越強調建立學習型的企業(yè)，越來越強調團隊合作精神，因此有效的企業(yè)內部溝通交流是成功的關鍵；對企業(yè)外部而言，為了實現(xiàn)企業(yè)之間的強強聯(lián)合與優(yōu)勢互補，人們需要掌握談判與合作等溝通技巧；對企業(yè)自身而言，為了更好地在現(xiàn)有政策條件允許下，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展并服務與社會，也需要

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情商與溝通   11.21

課程背景：情商，即EQ，是EmotionalQuotient的縮寫，反映的是一個人情緒商數(shù)的高低。隨著社會經濟的多元化發(fā)展，人與人之間的交往越來越頻繁，與此同時，傳統(tǒng)的智慧商數(shù)（IQ）的權威性被徹底動搖，取而代之的是一種全新的人生社會成就的衡量標準。大量研究已經證明，一個人IQ對其事業(yè)成功只能起到20的作用，而其EQ則起到了80的作用。在人自身的資本體系中，

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