營銷人員的銷售心理學-3小時

  培訓講師：張揚

講師背景：
張揚大連理工大學碩士國家人力資源及社會保障部一級企業(yè)培訓師英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會CG專業(yè)認證講師PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認證WFA促動協(xié)會專業(yè)認證講師情境模擬沙盤認證專業(yè)講師國際注冊ACI職業(yè)沙盤認證認證講師國際注冊ITMI人才管理 詳細>>

張揚
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營銷人員的銷售心理學-3小時詳細內(nèi)容

營銷人員的銷售心理學-3小時

營銷人員的銷售心理學

課程背景：
過去銷售人員會學習統(tǒng)一的銷售腳本，大家認為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就
是傳統(tǒng)的“推式“銷售。
但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標準化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況
下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。
但是，從客戶的真實需求出發(fā)，是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，
銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習慣，以及引導客戶表達出最真實的需求就成為了關
鍵。
我們的課程就是訓練銷售人員辨別客戶的性格、摸準客戶的情緒，理解客戶的深層需
求，進而更有效地與客戶進行溝通，順利達成交易。

課程收益：
● 理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務
● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實需求，及時滿足顧客所需
● 理解客戶關系維護的策略以及實操方法
● 深度探索顧客的購買動機，在理解顧客購買動機的基礎上制訂營銷策略

課程時間：3小時
課程對象：所有一線銷售人員

課程大綱

?第一講:做顧客喜歡的銷售人員
一、客戶是誰
1. 輕輕思路動動手：我的客戶畫像
2. 客戶要什么？
二、讓客戶信任我，就要拉近彼此的心理距離
1. 用熱情留住老顧客的心
2. 站在客戶的角度思考問題
3. 用真誠贊美你的客戶
4. 把握體驗心理，讓客戶早做決定
5. 積極回應并解決顧客的抱怨
6. 用正確的態(tài)度對待投訴
7. 即使顧客無理，也不能失禮

第二講:銷售員實用心理學效應
1. 焦點效應：讓顧客覺得自己很特別
2. 互惠效應：拿人家的就會手短
3. 人性效應：比商品更重要的是人性
4. 權威效應：顧客更信賴專家式的銷售員
活動：體現(xiàn)專業(yè)特長，體現(xiàn)魅力人設
5. 稀缺效應：短缺會促使商品升值
6. 折中效應：報價要留有余地
7. 老虎鉗效應：你再加點，生意就成交
8. 退讓效應：讓顧客感到愧疚地讓步
9. 創(chuàng)新效應：打破常規(guī)，出奇制勝
行動學習 案例聚焦：場景給客戶帶來銷售成功的“三大信任”

第三講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的客戶分類
2. 四類客戶分類：D/I/S/C
3. D類客戶的特質(zhì)
4. I類客戶的特質(zhì)
5. S類客戶的特質(zhì)
6. C類客戶的特質(zhì)
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1. D類客戶
2. I類客戶
3. S類客戶
4. C類客戶
實戰(zhàn)練習：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言

 

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