個(gè)人客戶經(jīng)理《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》
個(gè)人客戶經(jīng)理《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》詳細(xì)內(nèi)容
個(gè)人客戶經(jīng)理《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》
《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》
主講人：季 碩【課程目標(biāo)】
學(xué)會(huì)分析本行品牌及本行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)找到目標(biāo)客群。通過(guò)目標(biāo)客群分析，找準(zhǔn)客群共性及差異性，做到營(yíng)銷資源和營(yíng)銷方式的有效匹配，達(dá)成精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。
掌握不同客群（社區(qū)、商圈、信用卡、代發(fā)、個(gè)貸等）的開拓思路及實(shí)戰(zhàn)技巧。能夠做到客戶的“分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段”的精準(zhǔn)開拓。
掌握潛力客戶“找對(duì)人-做對(duì)事-說(shuō)對(duì)話-借對(duì)力”的閉環(huán)營(yíng)銷流程，在后續(xù)的營(yíng)銷推進(jìn)中能夠舉一反三，持續(xù)精進(jìn)。
了解網(wǎng)點(diǎn)外拓管理中資源盤點(diǎn)邏輯、隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制、流程梳理思路、工具制作明細(xì)及平臺(tái)搭建體系，使網(wǎng)點(diǎn)外勤營(yíng)銷形成一種長(zhǎng)效機(jī)制。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，與時(shí)偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點(diǎn)效能升級(jí)課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)研討、演練、實(shí)操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時(shí)，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)的效果。
【課程對(duì)象】
外勤人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天
【課程大綱】
模塊A：現(xiàn)階段銀行外拓營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及解決思路
重點(diǎn)內(nèi)容：外拓營(yíng)銷要在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的不同階段，調(diào)整其側(cè)重點(diǎn)
外拓行為過(guò)于脫離網(wǎng)點(diǎn)，使得資源難以有效利用，轉(zhuǎn)化率低下
外拓行為過(guò)于隨意，未作自身及客群分析，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，不見效果
外拓行為未與網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤，為外拓而外拓，形式主義
隊(duì)伍建設(shè)相對(duì)較弱，內(nèi)部無(wú)協(xié)作，外部無(wú)內(nèi)線，外拓成功率不高，人員自信心受挫
有外拓，無(wú)外拓管理，隨性而做，難以形成長(zhǎng)效機(jī)制
解決思路：通過(guò)內(nèi)外部資源盤點(diǎn)，找到適合我行的客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷
分片區(qū)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)，輻射兩公里“活躍區(qū)”，主抓”社區(qū)、商圈、代發(fā)“模塊
分客群：分析本行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客群屬性，做到優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和目標(biāo)客群的精準(zhǔn)匹配
分層級(jí)：客戶分層，做到人員、營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷方式等營(yíng)銷資源的有效配置
分時(shí)點(diǎn)：分析客戶資金支出回流時(shí)點(diǎn)，匹配營(yíng)銷模式，達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)中短期任務(wù)指標(biāo)
重管理：有計(jì)劃形成資源盤點(diǎn)、開拓進(jìn)程管理、隊(duì)伍建設(shè)及經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制
模塊B：找對(duì)人——資源盤點(diǎn)
攘外必先安內(nèi)——內(nèi)部資源盤點(diǎn)
行內(nèi)外政策分析
存量客戶分析
條線&崗位聯(lián)動(dòng)
產(chǎn)品資源匹配
聯(lián)絡(luò)人制度建立
聯(lián)絡(luò)人選擇標(biāo)準(zhǔn)
聯(lián)絡(luò)人輔助職責(zé)
聯(lián)絡(luò)人管理方法
外部資源盤點(diǎn)
優(yōu)質(zhì)客戶的三個(gè)屬性
五種渠道發(fā)現(xiàn)挖掘客戶
批量客戶選取
模塊B：做對(duì)事——外拓方式選擇
目標(biāo)客戶拜訪流程
知己知彼，百戰(zhàn)不殆——充分準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)
客戶分級(jí)拜訪策略
金融方案包裝
登門拜訪的六個(gè)基本原則
社區(qū)客群開拓
基礎(chǔ)設(shè)施揚(yáng)品牌
實(shí)惠小利抓基層
活動(dòng)互動(dòng)粘中堅(jiān)
家屬開發(fā)掘高端
系列活動(dòng)養(yǎng)習(xí)慣
市場(chǎng)客群開拓
新客開發(fā)
借力開發(fā)
以客帶客
陌生開發(fā)關(guān)鍵步驟
廠企客群開拓
目標(biāo)客戶分析
資源匹配
拜訪原則
后續(xù)提升
事業(yè)單位開拓
事業(yè)單位客群特點(diǎn)
打進(jìn)客戶內(nèi)部
匹配完整服務(wù)方案
打造專屬金融生態(tài)環(huán)境
客戶活動(dòng)組織新思路
體驗(yàn)化
明確化
極致化
客群化
平臺(tái)化
模塊C：說(shuō)對(duì)話——客戶溝通話術(shù)
重點(diǎn)客戶拜訪溝通技巧
拜訪見面電話預(yù)約話術(shù)
上門拜訪六注意
望：客戶信息初判
不同年紀(jì)、職業(yè)、個(gè)性客戶話題切入技巧
客戶微行為分析
肢體動(dòng)作服務(wù)，成為客戶欣賞的人
問(wèn)：客戶信息探尋與挖掘
開放式問(wèn)題探尋客戶需求——五同原則找到有緣人
半開放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶需求——痛點(diǎn)即是買點(diǎn)
封閉式問(wèn)題確定客戶需求——臨門一腳要堅(jiān)定
聞：客戶需求梳理與確認(rèn)
站在客戶的角度聆聽
用肯定的語(yǔ)氣回應(yīng)
記錄重點(diǎn)信息
說(shuō)出自己的理解確認(rèn)
切：客戶情感拉近
尋找身體接觸
借助呈現(xiàn)工具
贊美，贊美，還是贊美
收單業(yè)務(wù)話術(shù)設(shè)計(jì)
推薦話術(shù)
客戶異議處理
后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)
信用卡客戶話術(shù)設(shè)計(jì)
推薦話術(shù)
客戶異議處理
客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
存款理財(cái)客戶話術(shù)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品利息占優(yōu)勢(shì)的話術(shù)
展品利息不占優(yōu)勢(shì)的話術(shù)
理財(cái)轉(zhuǎn)化存款話術(shù)
后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)
模塊D：借對(duì)力——精準(zhǔn)營(yíng)銷管理
精準(zhǔn)營(yíng)銷管理行的四層管理
統(tǒng)一形象
政策支持
檢查監(jiān)督
經(jīng)驗(yàn)交流
精準(zhǔn)營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)的五項(xiàng)執(zhí)行
一張資源盤點(diǎn)地圖
一支內(nèi)外聯(lián)動(dòng)隊(duì)伍
一個(gè)落地運(yùn)用流程
一套信息跟蹤檔案
一個(gè)實(shí)時(shí)更新主題
季碩老師的其它課程
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期內(nèi)勤行長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》主講人：季碩【課程目標(biāo)】理念轉(zhuǎn)型：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級(jí)，人的轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，促使學(xué)員從心理上認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)以及個(gè)人轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性。服務(wù)管理：了解新時(shí)期物理網(wǎng)點(diǎn)的職能轉(zhuǎn)變，掌握依據(jù)客戶體驗(yàn)的服務(wù)設(shè)計(jì)思路。營(yíng)銷管理：了解勞動(dòng)組合優(yōu)化思路，打破條線、內(nèi)外、崗位壁壘，做到廳堂
講師：季碩詳情
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升》主講人：季碩【課程目標(biāo)】認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)難”六大難題。使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠
講師：季碩詳情
《轉(zhuǎn)型數(shù)字化營(yíng)銷精準(zhǔn)化》主講人：季碩【課程目標(biāo)】認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)難”六大難題。使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了
講師：季碩詳情
《廳堂場(chǎng)景化精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷技巧》主講人：季碩【課程目標(biāo)】場(chǎng)景化廳堂打造：了解個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷是銀行服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)的必然趨勢(shì)，掌握服務(wù)營(yíng)銷不同客群的場(chǎng)景化廳堂打造思路，使得客戶深入體驗(yàn)，達(dá)成精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷的目的。場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷流程：掌握新時(shí)期廳堂人-機(jī)器-物的有效聯(lián)動(dòng)。掌握廳堂客戶的分層分類、聯(lián)動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。場(chǎng)景化溝通技巧與話術(shù)：掌握不同客群的溝通技巧
講師：季碩詳情
客戶經(jīng)理-客戶營(yíng)銷全流程 06.09
《多渠道客戶營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)全流程》主講人：季碩【課程目標(biāo)】了解銀行經(jīng)營(yíng)從以前的“要規(guī)?！钡健耙麧?rùn)”，再到如今的“要客戶，更要客戶黏度”的必然性，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)新思路、多渠道來(lái)滿足客戶新時(shí)期的服務(wù)需求，解決銀行“新增獲客難，但存量流失多。指標(biāo)任務(wù)重，卻渠道利用差”的根本難題。掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道客
講師：季碩詳情
《存量掘金——多渠道客戶經(jīng)營(yíng)新思路》主講人：季碩【課程目標(biāo)】了解銀行經(jīng)營(yíng)從以前的“要規(guī)?！钡健耙麧?rùn)”，再到如今的“要客戶，更要客戶黏度”的必然性，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)新思路、多渠道來(lái)滿足客戶新時(shí)期的服務(wù)需求，解決銀行“新增獲客難，但存量流失多。指標(biāo)任務(wù)重，卻渠道利用差”的根本難題。掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等
講師：季碩詳情
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷新思路》主講人：季碩【課程目標(biāo)】認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，
講師：季碩詳情
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營(yíng)思路》主講人：季碩【課程目標(biāo)】認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)難”六大難題。使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多
講師：季碩詳情
廳堂陸戰(zhàn)隊(duì)——智慧大堂經(jīng)理塑造【課程目標(biāo)】思想觀念升級(jí)：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級(jí)，人的轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，促使學(xué)員從心理上認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)以及個(gè)人轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性。崗位技能升級(jí)：掌握新時(shí)期廳堂動(dòng)線管理、智能設(shè)備布置技巧，做到人-機(jī)器-物的有效聯(lián)動(dòng)。掌握廳堂客戶的分層服務(wù)營(yíng)銷技巧，聯(lián)動(dòng)其他崗位，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。崗位
講師：季碩詳情
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)組織能力提升【課程目標(biāo)】思想觀念重塑：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級(jí)，人的轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，促使學(xué)員從心理上認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)以及個(gè)人轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性。物理網(wǎng)點(diǎn)重塑：了解新時(shí)期物理網(wǎng)點(diǎn)的職能轉(zhuǎn)變，掌握體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)的物理布局、人員聯(lián)動(dòng)、客戶管理的方法和技巧。崗位職能重塑：了解新時(shí)期客戶服務(wù)中心的轉(zhuǎn)移，重塑網(wǎng)點(diǎn)
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