客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及銷(xiāo)售人員壓力釋放

  培訓(xùn)講師：周生豪

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周生豪老師十五年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)理財(cái)規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)派講師銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派講師國(guó)家一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部中級(jí)經(jīng)濟(jì)師美國(guó)ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師（CISPL）美國(guó)ACI國(guó)際注冊(cè)課程開(kāi)發(fā)培訓(xùn)師?曾任:中國(guó)某國(guó)有銀行投資項(xiàng)目部經(jīng)理中 詳細(xì)>>

周生豪
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客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及銷(xiāo)售人員壓力釋放詳細(xì)內(nèi)容

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及銷(xiāo)售人員壓力釋放

第一講、客戶(hù)經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶(hù)經(jīng)理診斷：營(yíng)銷(xiāo)封閉癥

1）客戶(hù)的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶(hù)以自我為中心，銀行以客戶(hù)為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2．客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶(hù)不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第二講、根據(jù)客戶(hù)心理創(chuàng)新銀行營(yíng)銷(xiāo)方法

1. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶(hù)消費(fèi)心理

2）大道自然順應(yīng)人性

3）雙腦營(yíng)銷(xiāo)的左右腦系統(tǒng)

4）感性化決策的理性化分析

5）根據(jù)客戶(hù)五大心理快速提高營(yíng)銷(xiāo)力

2. 腦營(yíng)銷(xiāo)-三個(gè)腦一個(gè)做決策

1）人腦一個(gè)思考我們?nèi)绾嗡伎嫉钠鞴?/p>

2）客戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)五分鐘決定論

3）視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的重要性-眼見(jiàn)為實(shí)

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動(dòng)消費(fèi)的背后玄機(jī)

案例分析：客戶(hù)為什么總相信自己看見(jiàn)的不相信自己聽(tīng)到的

3. 按下消費(fèi)者大腦中的購(gòu)買(mǎi)按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對(duì)話(huà)原始腦-提高溝通和銷(xiāo)售產(chǎn)品的效果

3）客戶(hù)喜歡什么：簡(jiǎn)單、具體、視覺(jué)、情感

4）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理的六大刺激源

? 自我

? 對(duì)比

? 具體

? 開(kāi)頭結(jié)尾

? 視覺(jué)刺激

? 情感觸發(fā)

4. 雙腦決策的行動(dòng)步驟——四步達(dá)成完美交易

1）診斷通點(diǎn)

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷(xiāo)售=痛點(diǎn)×訴求×收益點(diǎn)×舊腦^3

案例思考：銷(xiāo)售活動(dòng)中，不管客戶(hù)是否已經(jīng)與你明確討論過(guò)客戶(hù)總會(huì)在心里思考兩個(gè)情景

第三講、情緒壓力釋放的底層邏輯

1、從“借口”時(shí)代到“抗壓”時(shí)代

? 失敗恐懼癥引發(fā)的自我無(wú)力感

? 行動(dòng)回避習(xí)慣會(huì)滋生慢性的不滿(mǎn)

? 從習(xí)慣逃避到掌握壓力管理方法

? 三大理由說(shuō)明學(xué)會(huì)抗壓力的必要性

2、理解失敗才能不害怕失敗

? 失敗后滋生的消極情緒很危險(xiǎn)

? “習(xí)得性無(wú)力感”會(huì)引發(fā)離職危機(jī)

? 為何某些公司的員工士氣低落

? “好的壓力”和“壞的壓力”

? 學(xué)會(huì)理解失敗和失敗友好相處

第四講、擺脫消極情緒的惡性循環(huán)

1、感覺(jué)到恐懼不是問(wèn)題，感覺(jué)不到才是問(wèn)題

? 消極情緒會(huì)反復(fù)出現(xiàn)

? 出現(xiàn)消極情緒就要馬上解決

2、情緒壓力緩解釋放的四大方法

? 消除壓力的運(yùn)動(dòng)型郁悶排遣法

? 沉浸在好音樂(lè)中的音樂(lè)型郁悶排遣法

? 實(shí)時(shí)實(shí)地讓心靈平靜的呼吸法

? 寫(xiě)作緩解壓力

第五講、掌控?zé)o用的“思維定勢(shì)”

1、刺激與反應(yīng)之間藏有幸福的鑰匙

? 面對(duì)困難也不畏懼的人

? 給體驗(yàn)染色的有色眼鏡

2、思維定勢(shì)和消極情緒的密切關(guān)系

? 盤(pán)踞內(nèi)心的七只“思維定勢(shì)”

? 痛苦經(jīng)歷烙下的思維定勢(shì)

? 控制“思維定勢(shì)”的方法

? “思維定勢(shì)”不代表本來(lái)的你

第六講、發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)

1、誰(shuí)都有優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)他人與自己

? 要想事業(yè)有成，就要發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)

? 找出三個(gè)自我優(yōu)勢(shì)

? 挖掘自我優(yōu)勢(shì)

2、弱點(diǎn)就是弱點(diǎn)，很難轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)

? 有效對(duì)待弱點(diǎn)的三種方法

? 能充分發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)的工作方式

3、歲寒知松柏，患難見(jiàn)真情

? 最重要的五個(gè)人

? 讓你成為他人心靈后盾的“安撫”習(xí)慣

第七講、從痛苦中汲取智慧

1、跨越修羅場(chǎng)，收獲成長(zhǎng)

? 掙扎奮起之人的五大成長(zhǎng)

? 俯瞰人生，從逆境中汲取智慧

? 傾訴逆境體驗(yàn)可以使你明白逆境的意義

2、對(duì)三種工作觀(guān)的研究

? 誰(shuí)把工作看成使命

? 遵從自我使命的CEO

? 你的工作是不是自己真心想做的

3、在逆境體驗(yàn)中得到的教訓(xùn)和啟示是成功的關(guān)鍵

 

周生豪老師的其它課程

課程大綱/要點(diǎn)：第一講：你不理財(cái)，財(cái)不理你1.理財(cái)?shù)囊饬x2.大眾心中的理財(cái)3.理財(cái)與投資區(qū)別4.理財(cái)與人生價(jià)值5.財(cái)商的自我認(rèn)知6.致命的七大投資理念1)要想賺錢(qián)必先預(yù)測(cè)2)依賴(lài)權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從3)可靠消息投機(jī)取巧4)投資必分散或集中5)要賺大錢(qián)必冒大險(xiǎn)6)我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)7)幻想一夜成暴發(fā)戶(hù)測(cè)試：認(rèn)識(shí)自我之“財(cái)商評(píng)估”第二講、個(gè)人理財(cái)之?dāng)?shù)字化理財(cái)1.快速規(guī)劃方

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培訓(xùn)目標(biāo)：1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營(yíng)銷(xiāo)思維2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶(hù)需求調(diào)研工具、客戶(hù)網(wǎng)格化分析工具，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃工具課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人課程時(shí)間：2天授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

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課程收益：?深刻了解銀行淡旺季對(duì)客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義?全面掌握銀行淡旺季過(guò)程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素?清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入?學(xué)習(xí)掌握淡旺季營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法并學(xué)以致用?掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天參訓(xùn)人數(shù)：24-48人課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教

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課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新、基于市場(chǎng)研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員綜合能力和與人打交道方面提出了更高的要求，這包括客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶(hù)需求與關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與客戶(hù)關(guān)系管理等，以提升客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研能力與客戶(hù)需求挖掘及創(chuàng)造與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶(hù)接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，為客戶(hù)

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課程背景：思維導(dǎo)圖是一種放射性思維，體現(xiàn)的是人類(lèi)大腦的自然功能。它以圖解的形式和網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)。用于儲(chǔ)存、組織、優(yōu)化和輸出信息，它利用的就是這些自然結(jié)構(gòu)的靈感，從而提高效率。美國(guó)波音公司在設(shè)計(jì)波音747飛機(jī)的時(shí)候就使用了思維導(dǎo)圖，如果使用普通的方法，設(shè)計(jì)波音747這樣一個(gè)大型的項(xiàng)目要花費(fèi)6年的時(shí)間；通過(guò)使用思維導(dǎo)圖，他們的工程師只使用了6個(gè)月的時(shí)間就完成了波音7

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課程背景：面對(duì)撲面而來(lái)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)浪潮與全球經(jīng)濟(jì)的一體化，人們?cè)絹?lái)越深刻地認(rèn)識(shí)到：國(guó)家間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間的較量歸根到底是對(duì)知識(shí)的“鮮活載體”----人的角逐?！叭瞬拧笔瞧髽I(yè)組織的重要資產(chǎn)，而“人才”的培育和學(xué)習(xí)則是各級(jí)企業(yè)和組織實(shí)現(xiàn)保值、增值的必由之路。設(shè)置有針對(duì)性的培訓(xùn)課程是每個(gè)企業(yè)內(nèi)部講師所期望的。本課程屬于內(nèi)部講師進(jìn)階課程及培訓(xùn)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)技巧。本課程是培

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培訓(xùn)目標(biāo)：1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶(hù)共創(chuàng)共贏(yíng)2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶(hù)網(wǎng)格化分析，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，復(fù)盤(pán)總結(jié)授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討參訓(xùn)人數(shù)：60人以?xún)?nèi)

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課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢(shì)，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，形形色色的客戶(hù)活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而很多活動(dòng)辦過(guò)后就銷(xiāo)聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當(dāng)前的重要課題。１.如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？２.如何做好客戶(hù)群類(lèi)細(xì)分？３.如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控、持續(xù)跟進(jìn)？４.如何達(dá)成多方共贏(yíng)、進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？本課

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課程背景：在現(xiàn)實(shí)生活中，人際交往無(wú)處不溝通無(wú)處不協(xié)調(diào)，企業(yè)管理需要高效溝通發(fā)揮工作績(jī)效，夫妻關(guān)系需要情感交流經(jīng)營(yíng)幸福家庭，人際交往需要信息交流建立人脈財(cái)富，父母家人需要溝通關(guān)愛(ài)盡到子女孝道……可見(jiàn)人生在世，溝通是第一重要生產(chǎn)力。什么是溝通？溝通人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。影響溝通的社會(huì)心理原則有1.交互

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課程背景:有一句話(huà)叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維開(kāi)始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)行著跨界經(jīng)營(yíng)，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)，甚至是打車(chē)這樣一個(gè)小小的生活習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中改變。這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有它與眾不同的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維，如果在這樣一

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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