《理財經(jīng)理客戶精準營銷與維護》

  培訓講師：周生豪

講師背景：
周生豪老師十五年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗理財規(guī)劃管理實戰(zhàn)派講師銀行營銷培訓實戰(zhàn)派講師國家一級企業(yè)培訓師國家人力資源與社會保障部中級經(jīng)濟師美國ACI國際注冊高級培訓師（CISPL）美國ACI國際注冊課程開發(fā)培訓師?曾任:中國某國有銀行投資項目部經(jīng)理中 詳細>>

周生豪
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《理財經(jīng)理客戶精準營銷與維護》詳細內(nèi)容

《理財經(jīng)理客戶精準營銷與維護》

課程大綱/要點：

第一講：你不理財，財不理你

1. 理財?shù)囊饬x

2. 大眾心中的理財

3. 理財與投資區(qū)別

4. 理財與人生價值

5. 財商的自我認知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預測

2) 依賴權(quán)威言聽計從

3) 可靠消息投機取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險

6) 我肯定對或肯定錯

7) 幻想一夜成暴發(fā)戶

測試：認識自我之“財商評估”

第二講、個人理財之數(shù)字化理財

1. 快速規(guī)劃方法：4321法則

2. 現(xiàn)金規(guī)劃：36定律現(xiàn)金儲備

3. 保險規(guī)劃：雙十定律

4. 投資規(guī)劃：80法則

5. 供房規(guī)劃：三一定律

6. 金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例

7. 復利定律：72法則

案例分析：實戰(zhàn)應用個人理財?shù)募记?/p>

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 多樣化組合（具體賣什么）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風險性判別

3）流動性判別

3. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風險承受與風險偏好認知

工具分享：風險承受與風險偏好評測

4．資產(chǎn)配置的目標

1) 進行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標

2) 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3) 資產(chǎn)配置策略是投資組合績效的決定性因素

4) DISC四型人格測試

實戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 資產(chǎn)配置重點

1) 財富積累

2) 財富保存

3) 財富增值

第五講、家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始，把心打開財富才會進來。”

1.通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會

? 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶

? 電話營銷

? 客戶推薦

? 客戶沙龍/理財講座（金融講座，知識普及；完善客戶經(jīng)營與教育）

? 社區(qū)營銷

? 第三方合作伙伴

? 公共關(guān)系的運用

2、認識我們的客戶

? 用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象

? 定位凈值產(chǎn)品目標客戶

2 凈值型產(chǎn)品主要目標客群畫像

l 有一定的抗風險能力

l 有投資經(jīng)驗客群為主

l 屬于有一定金融基礎(chǔ)知識的高凈值人群

2 按年齡

l 老年人客群（非主要客戶群）

l 中年人客群

l 年輕人客群（非主要客戶群）

2 按職業(yè)（高凈值人群）

l 個體工商、小微企業(yè)主

l 普通居民（非主要客戶群）

l 白領(lǐng)居民

l 土豪富婆

l ……

 

二、營銷排兵布陣——營銷六步法

一、營銷六步法

1．客戶識別基本要領(lǐng)

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標準

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務

課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息

2．面面俱到——銷售面談

a、開場

1）拉近與客戶的關(guān)系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術(shù)

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進銷售

4）確認需求

--確認需求為成交鋪墊

c、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）激發(fā)興趣

--找準客戶的關(guān)注點

2）描述細節(jié)

--讓客戶感知到價值

3）強化利益

--促進客戶購買動機

課堂互動：

--以小組為單位分別梳理四種產(chǎn)品介紹的最優(yōu)話術(shù)

--派代表上臺表達小組觀點

--集體點評，老師點評

3．有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

4．成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰(zhàn)術(shù)

--馬場戰(zhàn)術(shù)

三、客戶關(guān)系維護

1、客戶關(guān)系維護的目的

2、客戶維護流程圖

3、客戶想要什么?

4、如何進行客戶關(guān)系維護

5、客戶維護的方法

6、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

7、客戶維護的方式━━與客戶一同成長

六、情景演練

梳理總結(jié)若干客戶類型特征，小組采用抽簽模式抽取相關(guān)案例場景，討論后現(xiàn)場進行場景練習，講師一旁點評輔導；讓學員充分了解如何面對此類客戶以及相關(guān)的營銷話術(shù)梳理。

 

周生豪老師的其它課程

培訓目標：1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營銷思維2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶需求調(diào)研工具、客戶網(wǎng)格化分析工具，客戶營銷規(guī)劃工具課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人課程時間：2天授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

 講師：周生豪詳情

課程收益：?深刻了解銀行淡旺季對客戶、網(wǎng)點、自己的戰(zhàn)略意義?全面掌握銀行淡旺季過程中的實施要點和關(guān)鍵要素?清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入?學習掌握淡旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用?掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中課程時間：1-2天，6小時/天參訓人數(shù)：24-48人課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教

 講師：周生豪詳情

課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對產(chǎn)品創(chuàng)新、基于市場研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對客戶經(jīng)理團隊人員綜合能力和與人打交道方面提出了更高的要求，這包括客戶經(jīng)理角色認知、理清客戶需求與關(guān)系、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶關(guān)系管理等，以提升客戶經(jīng)理的市場調(diào)研能力與客戶需求挖掘及創(chuàng)造與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，為客戶

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課程背景：思維導圖是一種放射性思維，體現(xiàn)的是人類大腦的自然功能。它以圖解的形式和網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)。用于儲存、組織、優(yōu)化和輸出信息，它利用的就是這些自然結(jié)構(gòu)的靈感，從而提高效率。美國波音公司在設(shè)計波音747飛機的時候就使用了思維導圖，如果使用普通的方法，設(shè)計波音747這樣一個大型的項目要花費6年的時間；通過使用思維導圖，他們的工程師只使用了6個月的時間就完成了波音7

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課程背景：面對撲面而來的知識經(jīng)濟浪潮與全球經(jīng)濟的一體化，人們越來越深刻地認識到：國家間的競爭，企業(yè)間的較量歸根到底是對知識的“鮮活載體”----人的角逐?！叭瞬拧笔瞧髽I(yè)組織的重要資產(chǎn)，而“人才”的培育和學習則是各級企業(yè)和組織實現(xiàn)保值、增值的必由之路。設(shè)置有針對性的培訓課程是每個企業(yè)內(nèi)部講師所期望的。本課程屬于內(nèi)部講師進階課程及培訓的設(shè)計與開發(fā)技巧。本課程是培

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培訓目標：1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶共創(chuàng)共贏2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶網(wǎng)格化分析，營銷規(guī)劃，復盤總結(jié)授課對象：銀行客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務營銷相關(guān)人員授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討參訓人數(shù)：60人以內(nèi)

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課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機構(gòu)的擴張，客戶去網(wǎng)點化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動到處搶占“碼頭”，然而很多活動辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動進行品牌傳播和服務推廣是當前的重要課題。１.如何確定活動主題和目標？２.如何做好客戶群類細分？３.如何進行現(xiàn)場管控、持續(xù)跟進？４.如何達成多方共贏、進行活動評估？本課

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課程背景：在現(xiàn)實生活中，人際交往無處不溝通無處不協(xié)調(diào)，企業(yè)管理需要高效溝通發(fā)揮工作績效，夫妻關(guān)系需要情感交流經(jīng)營幸福家庭，人際交往需要信息交流建立人脈財富，父母家人需要溝通關(guān)愛盡到子女孝道……可見人生在世，溝通是第一重要生產(chǎn)力。什么是溝通？溝通人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。影響溝通的社會心理原則有1.交互

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課程背景:有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，不少企業(yè)的經(jīng)營思維開始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢進行著跨界經(jīng)營，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)，甚至是打車這樣一個小小的生活習慣，也在不知不覺中改變。這說明互聯(lián)網(wǎng)時代有它與眾不同的服務營銷思維，如果在這樣一

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課程背景：在現(xiàn)實生活中，人際交往無處不溝通無處不協(xié)調(diào)，企業(yè)管理需要高效溝通發(fā)揮工作績效，夫妻關(guān)系需要情感交流經(jīng)營幸福家庭，人際交往需要信息交流建立人脈財富，父母家人需要溝通關(guān)愛盡到子女孝道……可見人生在世，溝通是第一重要生產(chǎn)力。什么是溝通？溝通人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。影響溝通的社會心理原則有1.交互

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