《銷售回款全攻略》

  培訓講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團金融行業(yè) 詳細>>

劉暢
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《銷售回款全攻略》詳細內(nèi)容

《銷售回款全攻略》

《銷售回款全攻略》
主講：劉暢
【課程背景】
完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個的閉環(huán)銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐τ阡N售人員至關(guān)重要，本課程通過由淺入深的分析，通過實際案例幫助銷售人員快速掌握回款的策略及技能。【課程收益】
分析回款難的七個重要因素
破解回款難的方法
提升銷售人員的回款技能
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
一、銷售人員的自我修煉是什么？
1、思考力
思考的四循環(huán)模型
回款是衡量銷售人員能力的唯一標準
2、傾聽力
傾聽的好處
如何傾聽
3、說服力
說服前的有效準備
說服過程的把握6W3H
說服中的換位思考
說服中的利益刺激
4、培訓力
培訓的具體內(nèi)容
培訓的具體方法
培訓的效果
執(zhí)行力
思考：銷售人員如何提升自己的執(zhí)行力呢？
管理力
發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求
理清對方員工的需求是什么
管理好自己的客戶拜訪
專業(yè)拜訪的步驟
二、為何步步回款不能丟？
1、分析回款難的現(xiàn)象
根本不回款
飽受回款的折磨
久拖不決的回款
一波三折的回款
2、總結(jié)回款難的原因
品牌影響力差
產(chǎn)品銷售力差
遺留問題太多
服務(wù)不周到
賒銷太隨意
客戶個人習慣
其他原因
3、破解回款難的方法
提升產(chǎn)品的銷售力
增強銷售服務(wù)
建好客情關(guān)系
實行有效激勵
培養(yǎng)回款意識
健全回款保障
形成對賬制度
4、賒賬需要加強管理
三、如何做銷售回款的現(xiàn)象分析？
1、探求不回款背后的真實原因
2、四種不同的態(tài)度分析
消極導(dǎo)向型
銷貨主導(dǎo)型
回款主導(dǎo)型
戰(zhàn)略導(dǎo)向型
四、回款的技巧有哪些？
1、回款前的六個自問
交易項目是什么？
項目驗收人是誰？
驗收標準是什么？
付款方式和日期是什么？
付款責任人是誰？
討論：我的回款自問的5W1H是什么？
2、清收欠款的九大事項
先弄清造成拖欠的原因
不要怕催款而失去客戶
收款時間很重要
采取漸進的收款程序
不能因為對方欠款，就采取居高臨下逼債的態(tài)度
不用用戶一訴苦就心軟
發(fā)揮纏功
不能收受對方的禮物
能夠協(xié)商解決的不要動用武力
3、有效的回款技巧
防患于未然
討論：你認為亡羊補牢，為時過晚嗎？
因人而異
討論：針對不同性格的人要怎么做？
理直氣壯
條件明確
事前催收
提早上門
直切主題
耐心等候
以牙還牙
不為所動
死纏硬泡
求權(quán)責備
以情動人
服務(wù)制勝
訴諸法律
五、案例演練PK大挑戰(zhàn)

 

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