咨詢式培訓(xùn)課程-營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理中的“法”與“道”-2天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”



鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)
驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以
學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問， 通過生動形象的案例，
講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足，
提高自身的能力

理性實(shí)踐式 —
通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 —
角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更
深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。






對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對癥下藥；
而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性
的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根
；對醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實(shí)現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理
的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬別，
世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有
效的管理方法能否一定可以為我所用？
請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制
度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)，
以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)，
但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要
？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人
，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---
開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？
2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營銷模式---
項(xiàng)目銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？
3. 能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應(yīng)該如何管理？
4. 打江山易，守江山難 ---
打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰來完成？
5. 內(nèi)部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險？
6. 尺有所長，寸有所短 ---
員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？
7. 教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績，
他們的思想如何轉(zhuǎn)變？
8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 ---
客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵？
9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---
“忠誠度”的教育效果如何？如何對年輕員工進(jìn)行有效的思想教育？
10. 待遇年年漲，抱怨不見少 ---
銷售隊(duì)伍的積極性很難長時間保持，增加待遇是唯一的激勵方式嗎？





第一部分：市場分析與自我分析


一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：

1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）

2. 面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：

1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第二部分：營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理


一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
← 積極主動
← 以終為始
← 要事第一
← 共贏的心態(tài)
← 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
← 興趣廣泛，平衡發(fā)展
← 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
← 客戶的潛在需求規(guī)模
← 客戶的采購成本
← 客戶的決策者
← 客戶的采購時期
← 我們的競爭對手
← 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
← 客戶的真實(shí)需求
← 我們?nèi)绾螡M足客戶
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？


3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
← 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
← 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
← 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
← 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道


B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？


c. 員工的激勵:
← 激勵的誤區(qū)
← 激勵的原理
← 激勵的內(nèi)容
← 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅(jiān)持？


D. 如何留人：
← 用待遇留人：
← 用職位留人：
← 用機(jī)會留人：
← 用福利留人：
← 用期權(quán)留人：
← 用制度留人：
← 用陷阱留人：
← 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？


留住員工的心得與體會：
1）成長的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動率：
4）不能被綁架：
5）主動出擊：


團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：


← 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
← 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
← 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
← 妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1. 銷售指標(biāo)的組成
2. 銷量大=貢獻(xiàn)大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4. 銷售隊(duì)伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

























實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師















北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)
經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷
售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若
變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)
歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)
銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與
獨(dú)到的眼光---
分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-
2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-
30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人
員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程
，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)
，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效
果深受學(xué)員的好評。
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課 程 特 色




課 程 收 益

課 程 大 綱

講 師 簡 介











通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -


法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997




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