《專精特新小巨人——對公場景化營銷技巧》

《銀行“專精特新小巨人”--對公場景化營銷技巧》
——講師：陳方暉
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，專精特新客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色。
《“專精特新小巨人”--對公場景化營銷技巧》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。
課程收益：1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展
3、了解專精特新業(yè)務客戶采購特點與流程，梳理系統(tǒng)把握對公業(yè)務營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧
5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
6、掌握為對公專精特新客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
課程時間： 2天 6小時/每天
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，情景演練
INCLUDEPICTURE \d "C:\\Users\\Administrator\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\1350176399\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\~]NE_EXN0W6VEC~CPI3DT(U.png" \* MERGEFORMATINET 授課對象：?銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、
課程大綱
第一講：“專精特新小巨人”行業(yè)，國家的政策規(guī)劃
一、國家對專精特新“小巨人”企業(yè)，聚焦高質(zhì)量發(fā)展，賦能產(chǎn)業(yè)投資
二、推動中小企業(yè)提升專業(yè)化優(yōu)勢，培育“小巨人”和單項冠軍企業(yè)
三、“專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化”的“四化”特征的意義
四、“專精特新小巨人”行業(yè)專注方向與全國各地行業(yè)布局
第二講：“專精特新小巨人”全國產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
多分布于東部沿海，制造業(yè)占比大
專精特新“小巨人”企業(yè)超7成分布于制造業(yè)
專精特新“小巨人”企業(yè)長三角地區(qū)分布
專精特新企業(yè)在重點產(chǎn)業(yè)鏈上的支持效果
“小巨人”在六大產(chǎn)業(yè)鏈中上市企業(yè)專利占比
第三講：基于銀行對公業(yè)務管理者的對公營銷思維與宏觀分析
對公管理者的新視角——從換個場景到“專精特新小巨人”
1、特定的交易必須建立特定的場景
2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角
3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務
1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務發(fā)展
2. 中小銀行對公業(yè)務政策研究
3. 后疫情時代的對公業(yè)務新契機
三、銀行對公熱點產(chǎn)品；
1、國內(nèi)采購產(chǎn)品：
拓展采購渠道：銀行承兌匯票、網(wǎng)上票據(jù)、代理貼現(xiàn)、信用證開證
支付結(jié)算：網(wǎng)上支付、網(wǎng)上企業(yè)銀行、記賬寶、 聯(lián)動支付
2、國內(nèi)銷售產(chǎn)品：
回款結(jié)算：小企業(yè)收款通、 交易識別、 記賬寶、
擴大銷售市場：國內(nèi)賣方信貸、 保兌倉融資、 經(jīng)銷商融資、
加快資金回籠： 國內(nèi)保理、 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、 代理貼現(xiàn)、
其他賣方貿(mào)易融資： 國內(nèi)信保融資　 境內(nèi)履約類保函
第四講：對公“專精特新小巨人”全景實戰(zhàn)營銷理論基石與節(jié)點剖析
一、轉(zhuǎn)化商機——四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道：政績項目，財務公司等 2. 業(yè)務：從單品到套餐到供應鏈
3. 客戶：單位，平臺，組織合作 4. 活動：高端參展，企業(yè)慈善等
二、滲透關系——四種關系建設策略
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者 2. 爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者 4. 輸出價值給企業(yè)大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價格優(yōu)勢 2. 非金融重要扶持等
3. 通過供應商建合作 4. 與第三者互補方案
四、狼性跟蹤——四種跟進節(jié)奏
1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求 2. 幫企業(yè)做資金預算等
3. 銀行內(nèi)部資源公關 4. 找企業(yè)大 boss 報進度
第五講：分行業(yè)、分客群擴戶與提質(zhì)實戰(zhàn)與案例解析
一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理
1、（知彼篇）客戶信息獲取
2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點
3、商機的分類、確立與抓取
二、支行網(wǎng)點拓新提質(zhì)“四鎖營銷”
1. 銀行擴戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）
2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等
三、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧
1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析
2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務——項目設計與演練
4. 拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后
第六講：“專精特新小巨人”企業(yè)金融服務方案設計與呈現(xiàn)
橫向從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務
縱向展開客戶的深度開發(fā)
案例：某國企子公司某化工多產(chǎn)品組合
多產(chǎn)品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度
案例：某物業(yè)公司綜合金融服務方案展示
說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理
案例：老師與行長的雙簧演繹，某國營超市結(jié)算存單
第七講：對公“專精特新小巨人”客群鏈式營銷開發(fā)策略
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓機制建立
1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓制度
3強化專業(yè)技能，提高客戶體驗度 4梳理公司金融服務說明
二、崗責清分——崗責優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點負責人 2對公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素
1、設計對公產(chǎn)品折頁 2、按照對公客戶動線營銷
3、到訪客戶及時挖掘?qū)枨蟆? 4、十大切入點、崗位聯(lián)動
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護能力提升
1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能
3、多樣化客戶維護方式 4、搭建存量對公分層管理
五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)
1、五大場景：管理平臺獲客 上下游獲客 服務平臺獲客
存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計劃
拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；
拓展后：后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程
七、聯(lián)動營銷——深入挖掘個人業(yè)務、公司業(yè)務的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點個人-對公業(yè)務的聯(lián)動 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務潛能
3、網(wǎng)點對公-個人業(yè)務的聯(lián)動 4、提升對公客戶個人業(yè)務服務營銷能力
八、對公沙龍批量營銷
1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場流程、興奮點設計，提升客戶體驗感與參與度
第八講：對公“專精特新小巨人”客戶群篩選沙盤
結(jié)合當?shù)亍皩＞匦滦【奕恕闭?，尋找企業(yè)名稱
依據(jù)六大產(chǎn)業(yè)鏈布局（智慧能源、碳中和、人工智能、節(jié)能環(huán)保、高端裝備、大健康）進行行業(yè)劃分
分組研討——產(chǎn)業(yè)需求、拜訪準備、溝通策略
專項研究大白紙：挖掘痛點、利益輸送、解決方案、試講
分組上臺呈現(xiàn)，沙盤演練

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