新常態(tài)下的消費(fèi)者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)
新常態(tài)下的消費(fèi)者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
新常態(tài)下的消費(fèi)者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)
《新常態(tài)下的消費(fèi)者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
主講：崔自三
【培訓(xùn)目標(biāo)】
了解研究顧客消費(fèi)心理的重要性
明晰消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
明確消費(fèi)者的需求層次
了解影響消費(fèi)者購(gòu)買的各種因素
準(zhǔn)確產(chǎn)品與市場(chǎng)定位，更好滿足顧客群體需求
【培訓(xùn)對(duì)象】
? 市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)部人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
? 1天（6學(xué)時(shí)）
【培訓(xùn)大綱】
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說(shuō)起
一、新常態(tài)下，為何要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行研究？
1、白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
2、現(xiàn)代營(yíng)銷模式極大地推動(dòng)著消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變
3、與時(shí)俱進(jìn)，找到匹配的市場(chǎng)資源，做強(qiáng)做大企業(yè)
案例：金冠食品逆勢(shì)飛揚(yáng)之道
二、需求挖掘的前提——認(rèn)識(shí)顧客及消費(fèi)
1、顧客的含義
2、什么是消費(fèi)？
3、消費(fèi)的種類
案例：娃哈哈集團(tuán)是如何滿足顧客消費(fèi)的？
三、需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費(fèi)心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
√什么是需要
√需要的種類
2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
√什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)
√購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類
3、具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
√求實(shí)動(dòng)機(jī)
√求新、求異動(dòng)機(jī)
√求美動(dòng)機(jī)
√求廉、求利動(dòng)機(jī)
√求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)
√求便動(dòng)機(jī)
√從眾動(dòng)機(jī)
√嗜好動(dòng)機(jī)
√攀比動(dòng)機(jī)
分析：結(jié)合食品，顧客有哪些消費(fèi)心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調(diào)研問卷
5、購(gòu)買決策
√什么是購(gòu)買決策
√購(gòu)買決策的內(nèi)容：購(gòu)買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
頭腦風(fēng)暴：食品顧客的購(gòu)買流程是怎樣的？
6、購(gòu)買行為
√什么是購(gòu)買行為
√購(gòu)買行為的特征
√購(gòu)買行為的心理過程
7、消費(fèi)心理的群體差異
分析：食品與其他產(chǎn)品有何消費(fèi)差異？
案例：大理某乳品企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、顧客需求、特點(diǎn)及其把握
1、顧客有五種類型的需求
√說(shuō)出來(lái)的需求
√真正的需求
√沒說(shuō)出來(lái)的需求
√滿足后令人高興的需求
√秘密需求
模型：顧客需求的冰山
顧客需求的特點(diǎn)
√需求具有對(duì)象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續(xù)性
√需求具有相對(duì)滿足性
√需求具有發(fā)展性
√需求具有彈性
如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求量？
方法：連比法
現(xiàn)場(chǎng)演練：預(yù)測(cè)某個(gè)市場(chǎng)食品顧客的購(gòu)買需求量
五、如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費(fèi)？
1、如何滿足顧客需求的多樣性
√ 品牌準(zhǔn)確定位
√ 多品牌、多產(chǎn)品策略
√ 品牌重塑與修修補(bǔ)補(bǔ)
√ 品類聯(lián)合與互補(bǔ)
案例：金六福是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的
互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)
√ 電商對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
√ 企業(yè)如何“觸電”
√ 企業(yè)如何打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”并與其互動(dòng)
√ 企業(yè)網(wǎng)上銷售的注意事項(xiàng)
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發(fā)展
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營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新 06.13
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