《凝心聚力——賦能銷售精英團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營》

center-302260《凝心聚力——賦能銷售精英團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營》
00《凝心聚力——賦能銷售精英團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營》
主講：董波浪
eq \o\ac(○,￠)課程目的
后疫情時代，市場下行銷售越發(fā)艱難，企業(yè)的開源節(jié)流是企業(yè)管理哲學(xué)長勝之道，除了銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團(tuán)隊(duì)的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過剩化,競爭化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機(jī)會變成危機(jī)!企業(yè)的生存壓力越來越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本線!只有訓(xùn)練有素的職業(yè)化，專業(yè)化，正規(guī)化的銷售型團(tuán)隊(duì)，才是企業(yè)強(qiáng)大的護(hù)城河。
eq \o\ac(○,￠)課程特色
“團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營”是一種體驗(yàn)式的訓(xùn)練課程，起源于特種部隊(duì)的訓(xùn)練體系，強(qiáng)化行為的訓(xùn)練方式，以特種部隊(duì)的高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求來訓(xùn)練自己，通過非常的訓(xùn)練提高人才梯隊(duì)的高素質(zhì)表現(xiàn)！
本課程結(jié)合多項(xiàng)學(xué)問、教練技術(shù)、心理學(xué)、管理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、行為學(xué)
eq \o\ac(○,￠)課程結(jié)構(gòu)
從七個維度深度訓(xùn)練學(xué)習(xí)：1、團(tuán)隊(duì)軍魂|2 信念體系|3、經(jīng)營思維|4、信任銷售|5、上下同欲營銷共贏|6、專業(yè)技能|7、目標(biāo)達(dá)成綜合提高企業(yè)人才梯隊(duì)的專業(yè)能力，招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝、賦能組織強(qiáng)大的生命力的人才梯隊(duì)！
￠時間: 2天一夜（16H）
￠方式：案例分析+互動啟迪+情景演練 +感悟總結(jié) （體驗(yàn)65%+5%案例討論、沙盤推演5%+感悟深化+25%分析）案例深化實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合企業(yè)性質(zhì)，層層遞進(jìn)進(jìn)化！
￠心智修煉+課程解析+情景演練 +覺醒感悟 +深刻體驗(yàn) +現(xiàn)場深刻體驗(yàn)
￠《采用教練技術(shù)、心智修煉、NLP》三項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用課程
￠快速實(shí)用: 練習(xí)教練式引導(dǎo)，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)證明均能帶來行為的改變
￠互動體驗(yàn): 通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，啟迪心智思維
￠實(shí)戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實(shí)戰(zhàn)演練成習(xí)慣
￠課后演練: 協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實(shí)踐
eq \o\ac(○,￠)課程收獲
賦能學(xué)員內(nèi)心強(qiáng)大的信心與信念，激活行動意識，激發(fā)潛能可能性
提升銷售執(zhí)行效率，梳理執(zhí)行流程，優(yōu)化執(zhí)行方法，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理
賦能銷售精英管理思維，客戶思維，市場思維，價值思維績效管理
提高學(xué)員精英銷售能力，提升銷售溝通技術(shù)，開發(fā)能力與銷售思維
凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力，凝聚團(tuán)隊(duì)軍魂同力同德，抱團(tuán)共贏的團(tuán)隊(duì)信念
賦能團(tuán)隊(duì)生命力，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)自動自發(fā)的組織力，掌握銷售道法術(shù)器
eq \o\ac(○,￠)培訓(xùn)對象
銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售骨干
eq \o\ac(○,￠)課程大綱
第一講：卓越團(tuán)隊(duì)風(fēng)采——營銷軍魂精神
￠啟示：軍隊(duì)有軍魂、團(tuán)隊(duì)是否有團(tuán)隊(duì)魂
￠解析：企業(yè)魂是什么、團(tuán)隊(duì)魂是什么
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖精神就是團(tuán)隊(duì)生命力
構(gòu)建團(tuán)隊(duì)軍魂內(nèi)在驅(qū)動力
￠企業(yè)重組 、營銷文化與精神
∴企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示五項(xiàng)原則∴企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采
￠訓(xùn)練目的：打造卓越團(tuán)隊(duì)一流作風(fēng)，創(chuàng)造一流團(tuán)隊(duì)士氣！通過團(tuán)隊(duì)重組實(shí)現(xiàn)企業(yè)重組的團(tuán)隊(duì)意識，以企業(yè)運(yùn)營方式，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)！
￠完成企業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示高標(biāo)準(zhǔn) ，高規(guī)格的團(tuán)隊(duì)塑造！
￠體驗(yàn)方式：《卓越團(tuán)隊(duì)軍魂風(fēng)采》 共時長《1.5小時》
9:00-10:40課程內(nèi)容
232473519812000第二講：銷售成功的信念系統(tǒng)“別說不可能”——NLP信念意識
10:45-12:10課程內(nèi)容
※啟示:成功者擁有強(qiáng)大的積極信念
※探索：信念
￠解析:信念——行為——結(jié)果
賦能成功者的信念系統(tǒng)
∴成功銷售的信念潛意識
∴成功銷售的贏家信念
∴別說不可能“一切皆有可能”信念
∴賦能信念NLP身心語言意識
二、激發(fā)人才潛能三大要素
∴信心、責(zé)任心、愛心
賦能銷售精英信念的四大驅(qū)動力
∴夢想的力量∴幸福的力量
∴痛苦的力量
∴家庭的力量
※我是一切的根源
四、賦能銷售信念的五大要素
五、銷售精英必備的三大成功心態(tài)
∴相信的心態(tài)、專家的心態(tài)、決不放棄的心態(tài)
六、銷售精英必備的成功信念
※心智覺醒: 信念可以創(chuàng)造無限可能，信念是成功的基石
※管理應(yīng)用： “我堅信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的體驗(yàn)中感受堅信的意志力，不氣妥、不氣餒 ，不逃避、鍥而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屢敗屢戰(zhàn)、成為真正的自己！
※訓(xùn)練目的: 不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發(fā)激發(fā)可能！
※體驗(yàn)方式：《別說不可能》《鉆木取火》時長2小時、深刻體驗(yàn)信念的強(qiáng)大力量
第三講：賦能營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營思維
￠啟示：業(yè)績是做來的，客戶是跑出來的，成功是動動出來的
￠解析：客戶突破是銷售精英最本質(zhì)的要素
賦能銷售精英市場四大要素
∴銷售動力、銷售能力、目標(biāo)客戶、客戶管理
二、銷售精英必備狼性意識與策略
1、市場營銷團(tuán)隊(duì)狼性的三大意識
市場營銷團(tuán)隊(duì)拓客的六大策略
三、賦能銷售精英市場經(jīng)營思維
經(jīng)營思維VS 消費(fèi)思維
產(chǎn)品思維VS 市場思維
經(jīng)營管理五個支柱管理
∴外部客戶∴產(chǎn)品∴人才∴銷售流程∴服務(wù)
※案例：《海底撈的人性化服務(wù)》
賦能銷售精英鐵三角管理
營銷爆品
營銷人才
營銷流程
四、營銷戰(zhàn)略-戰(zhàn)法-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)役
1、引流的爆品設(shè)計2、IP屬性網(wǎng)紅營銷思維
3、客戶轉(zhuǎn)介紹二次轉(zhuǎn)化率
4、創(chuàng)客思維的商務(wù)助力
5、市場營銷五種客戶心錨
6、市場營銷的八種方式
※案列《網(wǎng)紅打卡》《星巴克調(diào)性》
7、賦能市場第二空間思維、思維一變 市場一片
※啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維
★解析：思想是一切力量的源泉 ￠總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化
第四講：賦能信任銷售鑄就客戶——經(jīng)營內(nèi)外客戶信任的力量
精彩回顧與分享：天堂與地獄的感受
團(tuán)建時間： 18：30—18：50
晚上課程： 19：00—22：30
※探索：信任的力量
★客戶需要信任，團(tuán)隊(duì)需要信任，信任是團(tuán)隊(duì)之魂，高度任信是激發(fā)團(tuán)隊(duì)向心力重要的情感支柱，彼此如何經(jīng)營好信任的力量，就可以讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生1+1>2的爆炸力!
一、如何經(jīng)營好客戶信任
∴經(jīng)營信任的二八原則
∴信任是一種能力
∴構(gòu)建客戶信任的三種方系
∴客戶信任三個關(guān)鍵詞
∴信任的三大紐帶
賦能銷售精英信任關(guān)系七種做法
客戶信任關(guān)系底層合作關(guān)系鏈
∴客戶的需求與價值
∴客戶的情感與身份
∴客戶的關(guān)系與服務(wù)
賦能銷售團(tuán)隊(duì)伙伴信任管理
∴相信的力量
∴戰(zhàn)友情力量
∴命運(yùn)共同體
※訓(xùn)練目的:無論外在關(guān)系，還是內(nèi)在關(guān)系，都需要深信的力量，外部客戶或者內(nèi)部客戶都是建立在信任的基礎(chǔ)上完成有效的績效成果。
※訓(xùn)練成果: 獲得信任的構(gòu)建能力，掌握信任的三大要素，三大關(guān)鍵詞，達(dá)成團(tuán)隊(duì)伙伴彼此深層次的信任與支持力量。
第五講：營銷團(tuán)隊(duì)上下同欲—合作共贏
※啟示：優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)贏在什么地方
★解析：團(tuán)隊(duì)營銷如何發(fā)揮強(qiáng)大實(shí)力
一、營銷團(tuán)隊(duì)上下同欲共創(chuàng)“贏”銷
1、客戶訴求四個維度 （性價比、安全性、價值性、實(shí)用性）
2、解決客戶需求四個要素
二、開發(fā)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)“營”銷合作
三、營銷團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)的拓展能力
￠訓(xùn)練成果：營銷團(tuán)隊(duì)贏在合作營銷，共創(chuàng)營銷的策略和成功方法
￠體驗(yàn)項(xiàng)目：《贏在營銷》共時長《3時》音樂+場景+情景深入+感悟環(huán)節(jié)
￠體驗(yàn)價值：通過情景體驗(yàn)到，市場銷售與團(tuán)隊(duì)營銷真實(shí)場景，通過模擬的方式訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)在客戶談判，商務(wù)路演，價格塑造，營銷策略、的綜合提升。
-78105038227000363855035369500138112536322000￠總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化
《團(tuán)隊(duì)合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片
※解讀項(xiàng)目體驗(yàn)：從造價——到造船——到銷售——到營銷——到簽協(xié)議——回款——服務(wù)環(huán)節(jié)
第六講：銷售精英團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能提升
※啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么銷售差距非常大呢？
★解析：銷售精英銷售能力與思維方式
一、銷售精英專業(yè)說的學(xué)問
∴說別人想聽的話 《亮點(diǎn)》
∴說別人沒有說出來的話 《需求點(diǎn)》
∴說別人不能說的話，但想聽的話 《關(guān)注點(diǎn)》
∴自己不用說，別人替你說 《利益點(diǎn)》
∴自己不用說，別人主動說 《關(guān)心點(diǎn)》
∴一個人說話就是一個人能力的體現(xiàn)
二、銷售精英專業(yè)的形象
三、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問
∴問開放性的問題∴問容易回答的問題 ∴問關(guān)鍵性的問題 ∴問二選一的問題
∴問“是”的問題 ∴問假設(shè)性的問題
四、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問
五、銷售精英專業(yè)“聽” 的學(xué)問
六、銷售的成交引導(dǎo)
〈顧客異議〉
∴團(tuán)隊(duì)“攻”關(guān)營銷∴如何面見銷售過程中店員常見的問題∴如何處理報價方式
七、專業(yè)銷售的六大問句
∴你是誰∴你跟我講有什么好處∴你如何證明你講的是事實(shí)∴我為什么要現(xiàn)在要購買
∴我為什么覺得花錢是值得∴我為什么要感謝你
八、顧問式銷售的成交的策略
∴直接成交法∴二選一成交法∴好處成交法∴假設(shè)成交法∴由大變小成交法
∴質(zhì)量成交法∴故事成交法 ∴政策成交法 ∴情感成交法 ∴機(jī)會成交法 ∴贈品成交
九、如何處理客戶反對意見
￠回“答”處理技巧
∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答?，加以細(xì)問∴不要確切回答，加以了解
∴使問話者失去追問的興趣??∴不清楚的問題要避免回答??∴以問代答?沉默作答???
￠“說服”處理技巧
∴下臺階法 ∴給等待消息法 ∴迂回法∴給好處 ∴給服務(wù) ∴給引薦
￠“問”處理技巧 ※案例解析：處理客戶難題
十、顧問式銷售的成交的學(xué)問
∴營銷專業(yè)話術(shù)的設(shè)計 ∴解除顧客顧慮的專業(yè)溝通
∴快速識別顧客的購買意向與問題要點(diǎn)
十一、顧問式銷售需求四要素
十二、銷售需求的心得訓(xùn)練1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點(diǎn) 2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點(diǎn)3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn) 4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點(diǎn) 6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)
十三、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準(zhǔn)備 2）調(diào)動心態(tài) 3）建立信賴感 4）了解客戶的問題及需求
5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值 6）競品分析 7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 8）做好成交 9）服務(wù)好售后 10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十四、客戶關(guān)系管理
∴客戶關(guān)系三明治管理 ∴客戶關(guān)系維護(hù)“三心”要素∴客戶權(quán)益的共贏價值要點(diǎn)
∴客戶服務(wù)三種方式∴客戶粘性的五項(xiàng)管理
※重點(diǎn)分享一個專業(yè)的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！
第七講：賦能營銷團(tuán)隊(duì)制定達(dá)成目標(biāo)——※團(tuán)隊(duì)目標(biāo)篇
￠前言：目標(biāo)計劃是為了什么實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略意義
￠解讀：如何制定計劃目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)分解與實(shí)施
一、上接戰(zhàn)略——下接執(zhí)行目標(biāo)計劃
★解析：公司戰(zhàn)略目標(biāo)藍(lán)圖與草圖
※解讀：公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解指標(biāo)與指示
二、高效制定工作目標(biāo)計劃
1、什么是目標(biāo)管理
2、制定目標(biāo)SMART原則與工作執(zhí)行5W2H工具 、PDCA質(zhì)量環(huán)管理工具、教練式目標(biāo)管理工具GROW（G目的、R現(xiàn)狀、O可行方案、W行動）
——Goal自我審視設(shè)定目標(biāo)（清楚要去哪里嗎？這真是你想要的嗎？）
——Reality認(rèn)清現(xiàn)實(shí)切合實(shí)際（目前差距在哪，是什么阻礙您）
——Option啟動思考擴(kuò)展選項(xiàng)（這個路徑是最優(yōu)嗎？還有什么其他的方法？）
——Will下定決心落實(shí)承諾（如何行動計劃，計劃的風(fēng)險想到過嗎）
3、管理者如何設(shè)定目標(biāo)增加率
★解析：目標(biāo)增長率{原有目標(biāo)+（人力+財力+市場增量）*20%期望值}
4、達(dá)成目標(biāo)具備的五大要素
※啟示：唐僧開場白的三句話！
※解讀：目標(biāo)背后的底層邏輯！
※目標(biāo)的背后人性動機(jī)內(nèi)驅(qū)力
5、達(dá)成目標(biāo)的三大意識
6、工作制定目標(biāo)的六個步驟
——步驟一：制定明確的目標(biāo)方案
——步驟二：制定詳細(xì)的計劃方案
——步驟三：制定時限日期的數(shù)字
——步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)
——步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施
——步驟六：達(dá)成獎勵與懲罰措施
￠體驗(yàn)式沙盤推演：《戰(zhàn)績》發(fā)現(xiàn)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距，如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)！
7、達(dá)成目標(biāo)計劃的五大管理
∴目標(biāo)的分解量化數(shù)據(jù)管理∴目標(biāo)監(jiān)控與檢查反饋管理∴目標(biāo)的措施與方案管理
∴目標(biāo)的行動方法管理∴目標(biāo)的責(zé)任人管理
★解析：達(dá)成目標(biāo)就是成果，達(dá)成目標(biāo)就是達(dá)成理想的生活方式
三、設(shè)定工作目標(biāo)計劃與執(zhí)行方案
1、工作計劃的三大隱形陷阱
2、工作失敗的歸因總結(jié)復(fù)盤
3、制定工作計劃的注意要點(diǎn)
￠做好計劃制定前的組織工作
4、制定目標(biāo)計劃五個要素
∴計劃愿景∴詳細(xì)文案∴達(dá)成策略∴資源匹配∴預(yù)防措施
5、制定工作計劃思考因素
∴資源應(yīng)尋求平衡∴工作計劃應(yīng)避免拖延∴工作計劃共同化
四、教練式目標(biāo)計劃管理六個步驟
￠厘清目標(biāo)：厘清自我目標(biāo)、清晰正面動機(jī)
￠反應(yīng)真相：認(rèn)清隱藏真相、找出盲點(diǎn)障礙
￠遷善心態(tài)：自我向內(nèi)改善、積極心智轉(zhuǎn)化
￠制定行動：制定行動步驟、明晰行為結(jié)果
￠創(chuàng)造結(jié)果：目標(biāo)結(jié)果清晰、達(dá)成結(jié)果管理
￠復(fù)盤總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)萃取、提煉經(jīng)驗(yàn)管理
五、制定工作計劃的實(shí)用管理方法及工具
∴運(yùn)用問題樹法制定工作計劃 ∴運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法制定工作計劃
∴運(yùn)用德爾菲法制定工作計劃 ∴運(yùn)用魚骨圖法制定工作計劃
∴運(yùn)用甘特圖制定工作計劃 ∴運(yùn)用月/周計劃表法制定工作計
六、達(dá)成計劃管理的行動措施
∴下級部門分解總體目標(biāo)執(zhí)行計劃； ∴各部門提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要措施計劃方案
∴目標(biāo)研討：深化目標(biāo)執(zhí)行方案研討 ∴采用推演案例分析和方法工具
七、具體制定達(dá)成計劃目標(biāo)的六步曲
∴第一步：主管向下屬說明團(tuán)隊(duì)和自身的工作目標(biāo)
∴第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)
※工作目標(biāo)必須有助于達(dá)到團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)
※工作目標(biāo)必須選自職責(zé)范疇
※工作目標(biāo)分解實(shí)施/行動計劃
∴第三步: 確定工作目標(biāo)協(xié)議
∴第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫方法
∴第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
∴第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行
※演練：每個小組制定一個半年計劃
八、工作計劃的檢查與改進(jìn)管理
∴工作計劃SWOT分析∴提前規(guī)避失敗的因素∴檢查與監(jiān)督∴改善及調(diào)整
九、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過程管控
1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機(jī)制
2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)
3、達(dá)成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)
十、目標(biāo)的KPI績效管理與OKR管理工具
1、目標(biāo)的KPI績效管理
2、目標(biāo)過程OKR管理
結(jié)束情感禮贊
分享總結(jié)
工具落實(shí)：
21天行動成功教練手冊

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