《高層銷售：與決策者有效打交道》1天

高層銷售：與決策者有效打交道
客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：
缺乏信心；
認為比客戶高層“低一等”；
壓力很大；
與客戶高層打交道的整體效果不好；
沒有打交道策略，如果有，策略的水平、層次很低；
不知道如何取得客戶高層的信任，拉近與他們的關(guān)系；
不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢；
只是一味地與客戶高層拉關(guān)系，討好他們；
……　　本課程針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧和策略，并根據(jù)打交道流程來講解，幫助銷售人員了解客戶高層的特點，所思所想，采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

課程目標：
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維；
2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；
3. 真正了解影響政府和企業(yè)高層決策的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。
課程特色：課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。
培訓時長： 1天（6小時）
課程大綱：
第一單元 為什么銷售人員與客戶高層打交道很難1. 一個銷售人員的煩惱2. 什么是客戶高層？3. 與客戶高層打交道難的3個原因4. 銷售人員的常見三大問題5. 什么是與客戶高層打交道
◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？
第二單元 像客戶高層一樣思考1. 客戶高層的8個特點2. 客戶高層做決定的思考模式分析
◇思考：有沒有僅憑個人關(guān)系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產(chǎn)品？
◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第三單元 與客戶高層打交道的原則1. 與客戶高層平等2. 為客戶高層創(chuàng)造價值3. 建立客戶高層對銷售人員的信任4. 不要讓客戶高層感覺有壓力5. 讓客戶高層做采購決定順理成章6. 控制銷售流程
◇案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭
第四單元 與客戶高層打交道策劃1. 策劃為什么重要2. 與客戶高層打交道策略
◇案例分享：如何運用自身優(yōu)勢3. 分析客戶高層
◇落地工具：客戶高層業(yè)務問題分析模型
◇落地工具：客戶高層信息分類4. 制作客戶高層模型
◇落地工具：客戶高層模型5. 信息來源6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢7. 制定打交道的總體方案
◇落地工具：與客戶高層打交道總體方案8. 制定行動大綱
◇落地工具：與客戶高層打交道行動大綱
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第五單元 如何與客戶高層接洽1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地工具：影響力因素分析表
◇落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地工具：向熟人反饋信息2. 通過下屬與客戶高層接洽
◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？3. 通過電話與客戶高層接洽
◇案例分享：電話拜訪4. 通過郵件與客戶高層接洽
第六單元 如何有效地進行第一次面談1. 客戶高層有哪些擔憂2. 第一次面談的目標
◇落地工具：第一次面談具體目標分析
◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應表3. 如何進行第一次第面談
◇落地工具：感興趣的問題準備表4. 第一次面談注意事項5. 第一次面談策劃表
◇落地工具：第一次面談策劃表
◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談
第七單元 如何與客戶高層建立關(guān)系1. 建立關(guān)系中常見的4個問題2. 建立關(guān)系的3個方法
◇案例分享：如何讓客戶信任你3. 建立關(guān)系模型
◇思考：與客戶高層建立關(guān)系需要多長時間、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友關(guān)系？ 4. 如何建立關(guān)系兩大原則5. 建立關(guān)系的三要點
第八單元 如何讓客戶高層做決定順理成章1. 成交是銷售流程進展的自然結(jié)果2. 與客戶高層“談判”策略
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：要求降價時3. 銷售人員常見兩大問題
第九單元 如何與客戶高層保持關(guān)系1. 為什么保持關(guān)系很重要2. 保持關(guān)系5要點3. 保持關(guān)系指引
◇落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引4. 需要了解的有關(guān)心理學知識
第十單元 與客戶高層打交道更有效1. 成功銷售人員的3個特征2. 發(fā)揮團隊的力量3. 對銷售人員進行培訓
◇落地工具：計算客戶獲得收益模型
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》
價值：讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。

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