《講標大師的策略與技巧》1天

專講標大師的標策略與技巧
在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。
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雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個投標書的認知。槽糕的是，很多投標人對講標環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標書還占優(yōu)勢，結(jié)果這個環(huán)節(jié)掉個鏈子，整個局面就被競爭對手給逆轉(zhuǎn)了。
課程目標：
1. 了解解決方案銷售的特點和客戶購買心理；
2. 充分了解招標文件核心需求，熟悉投標方案各部分要點闡述，能夠詳細解答評委提出的各類問題；
3. 掌握具有說服性的講標內(nèi)容設(shè)計方法，讓每一句話都說到評委心坎上；
4. 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧，能夠從容不迫的在規(guī)定時間內(nèi)高分講標；
5. 掌握提高個人演講感染力的方法，讓講標聲情并茂，更易獲得評委好感，產(chǎn)生共鳴；
6. 掌握設(shè)計PPT專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能，讓評委在感官上贏取高分；
7. 突出技術(shù)方案的客戶利益，重要環(huán)節(jié)能夠一一說透，消除評委疑慮；
8. 強化講標環(huán)節(jié)的目標性——獲取評委信任好感。
課程特色：課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以招投標為背景帶動方案營銷理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體商務(wù)演講能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目方案呈現(xiàn)能力”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長： 1天（6小時）
課程大綱：
第一單元 基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
＊控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語
◇練習(xí)：繞口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用優(yōu)點
◇朗誦練習(xí)：獻詞
◇視頻分享：劉媛媛：寒門貴子-超級演說家
第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質(zhì)
2．方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
◇思考：解決方案與客戶需求如何完美對接
第三單元 熟知招標文件與投標方案
1. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
＊ 投標文件要突出的五個側(cè)重點
2. 提煉濃縮客戶重要需求
3. 投標文件編制四大核心內(nèi)容
4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
◇小組討論：羅列公司投標優(yōu)勢/特色詳細清單

第四單元 專業(yè)講標內(nèi)容設(shè)計
1. 項目概述
2. 方案設(shè)計
3. 方案特色
4. 項目實施與維護
5. 成功案例和公司簡介
◇課堂練習(xí)：撰寫10—15分鐘講標演講稿
第五單元 PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧
1. 內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達
2. 文字、數(shù)據(jù)、圖示布局
3. 字體、色彩、動畫運用
4. PPT制作及演講建議
◇練習(xí)：選擇合適的圖表來表達主題
第六單元 專業(yè)講標實戰(zhàn)演練指導(dǎo)
1. 分組PK賽
2. 老師/領(lǐng)導(dǎo)點評
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》
價值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。

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