《銷售心理學》


《銷售心理學》課程大綱

講師：夏 崢

【課程背景】
銷售心理學是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性
科學，它是普通心理學原理在市場營銷活動中的具體應用。近年來世界上理論界有關營
銷心理學方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與
行為變化規(guī)律。
準確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關鍵因素之
一。本課程對三個角色進行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。
【課程收益】
? 掌握心理學如何促進銷售的增長
? 研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理
? 掌握競品心理方向及個性化的對策
? 把握渠道心理
? 掌握顧客心理
? 掌握針對產(chǎn)品的心理學銷售技術
? 掌握優(yōu)秀商務人士的關鍵心理素質
? 銷售人員自我心理學習提升方法

【課程學時】
1-2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學
【課程對象】
總裁/總經(jīng)理、營銷副總等企業(yè)中高級營銷領導人員、銷售人員
【課程大綱】
第一部分：需要知曉通用心理學（簡）
?
到底哪些心理學知識同我們息息相關，哪些東西能促進商業(yè)營銷的進展，我們應該學習
哪個心理領域的知識。心理學本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認識心
理學是學好和運用心理學的前提。
? 行為探究：
? 營銷心理學
潛意識心理狀態(tài)自我測試 -----五維度測試。
目的：這個測試是結合心理學周易的理論研究出來的，旨在測試一個人當下的五個現(xiàn)
狀指標和心理幸福狀態(tài)。集理論、感受、自我認知、娛樂、實用為一體的測試活動。瞬
間活躍氣氛，進入自我探索，感悟到之前意識層面沒有的感受，了解我們的內(nèi)在世界是
如何運作決策的。


第二部分：如何有效的運用營銷心理學
?
心理學的學派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的
要知道，該精通的要精通。理論心理學、應用心理學、實戰(zhàn)心理學有著共同點也有根
本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學習和應用。
? 營銷實戰(zhàn)心理學
? 讓心理學成為盈利工具
? 固定領域要成為心理學運用專家中的戰(zhàn)斗機
← 成為最了解上司和資源提供者的人
← 掌握團隊配合的支持者
← 掌控團隊心理動態(tài)
← 營銷實戰(zhàn)---同競爭對手的心理戰(zhàn)爭

第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升
? 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點：
? 銷售人員的關鍵心理素質
第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術
? 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的
? 如何打亂潛在客戶的固定心理
? 客戶的認知、情感、意志過程的分析
? 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜
? 虛擬營銷與消費心理
? 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好
? 無意注意：
? 9.99元和10
? 背景的作用
? 廣告的作用
? 創(chuàng)造沖動型成交
? 氣氛渲染
? 從眾心理
? 規(guī)模效應
? 占便宜
? 稀缺效應
? 風險可控心理-無所謂
? 面子心理

? 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）
?
給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢
又不能說省錢的理由--中南海
? 談判中關于價格的潛規(guī)則：
? 不到萬不得已，絕不先開價
? 絕不接受對方的起始條件
? 絕不要相信顧客的拒絕理由
? 把不好賣的貨物標成天價
第五部分：了解自我和客戶心理特征
? 九種不同性格的人的銷售策略
? 自我性格心理分析
? 明確心理優(yōu)劣勢
? 準確自我定位
第六單元 察言觀色-- 閱人有術
一、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機
不同行為的區(qū)分和動機
不同能量氣質的區(qū)分
二、察行觀止-----一眼看透人心 講解加練習
肢體語言----舉手投足的玄機
體態(tài)語言----無聲世界的暗語
目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩
服飾語言-----讓我的裝扮告訴你
空間語言---我的地盤我做主
勿入他人的秘密花園
不愿意被打擾的私人空間
空間感中隱藏的人文背景
座次位置
備注：最終版本會根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準。[pic]

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