《基于數(shù)智背景與復(fù)雜環(huán)境下-信用卡等產(chǎn)品多元營(yíng)銷技能及戰(zhàn)力提升》
《基于數(shù)智背景與復(fù)雜環(huán)境下-信用卡等產(chǎn)品多元營(yíng)銷技能及戰(zhàn)力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《基于數(shù)智背景與復(fù)雜環(huán)境下-信用卡等產(chǎn)品多元營(yíng)銷技能及戰(zhàn)力提升》
基于數(shù)智背景與復(fù)雜環(huán)境下-信用卡等產(chǎn)品多元營(yíng)銷技能及戰(zhàn)力提升
一．【課程背景，高度融合實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景】
銀行信用卡中心營(yíng)銷客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)中的核心位置隨著市場(chǎng)和行業(yè)的變化，其價(jià)值越來(lái)越凸顯出來(lái)。客戶經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力更是決定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力的極其重要的指標(biāo)之一。然而，客戶經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)薄弱、服務(wù)能力不足也是普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。數(shù)智化大浪潮中、疫情復(fù)雜大環(huán)境下、同質(zhì)化大背景下金融機(jī)構(gòu)如何高效引流？機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)如何高效成交？如何讓建魚(yú)塘并養(yǎng)好魚(yú)？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來(lái)？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無(wú)法突破？為什么我說(shuō)了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽(tīng)你講？為什么你講的別人聽(tīng)不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒(méi)有積極的銷售心態(tài)？如何突破？本次培訓(xùn)會(huì)十分注重人本身能力的提升，能力分為兩種，一種的表層的行為能力，另外一種的冰山下的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)也就內(nèi)核能力，大飛老師強(qiáng)調(diào)金融網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的規(guī)模大小和效率如何，首先先聚焦人的本身。隨著銀行4.0的大浪潮及資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、營(yíng)銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為金融網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)維度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。
二．【培訓(xùn)目標(biāo)及收益】
1.掌握未來(lái)金融業(yè)3種核心競(jìng)爭(zhēng)力（人工智能時(shí)代下的不可替代性）
2.全面系統(tǒng)地了解金融投資顧問(wèn)服務(wù)的重要性和核心服務(wù)技能
3.掌握新增金融機(jī)構(gòu)引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來(lái)）
4.掌握金融網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員新顧問(wèn)式關(guān)鍵營(yíng)銷力的流程及3套工具
5.理營(yíng)銷新思路，探營(yíng)銷新方向，尋找適合自身的差異化營(yíng)銷突破體系；
6.掌握信用卡營(yíng)銷新趨勢(shì)，為員工開(kāi)展信用卡營(yíng)銷提供新思路；
三．【培訓(xùn)技術(shù)】 講授式教學(xué) + 引導(dǎo)技術(shù) + 頭腦風(fēng)暴+成果點(diǎn)評(píng)與輔導(dǎo)；
四．【課程特色】一針見(jiàn)血，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向，學(xué)以致用，用以致學(xué)
五．【課程時(shí)間】6小時(shí)
六．【培訓(xùn)對(duì)象】 信用卡部營(yíng)銷人員
七．【課程大綱】
破冰導(dǎo)入：建立輕松愉快的學(xué)習(xí)壞境
導(dǎo)入一：目前營(yíng)銷狀態(tài)盤點(diǎn)及優(yōu)、缺點(diǎn)解析
倒入二：外部環(huán)境VS 憂患意識(shí)VS內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力VS內(nèi)核競(jìng)爭(zhēng)力
信用卡部全體請(qǐng)思考：崗位技能VS概念技能VS概念技能VS內(nèi)化與外化
當(dāng)下銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)面臨的困境及不確定性
產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高 服務(wù)沒(méi)有差異性
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加 市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)
客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度 客戶流失嚴(yán)重
二、未來(lái)金融精英顧問(wèn)三種核心競(jìng)爭(zhēng)力（人工智能時(shí)代下的不可替代性）
1. 數(shù)字智能時(shí)代能替代的是什么不能替代的又是什么？
案例分享：數(shù)字智能時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機(jī)遇
2．機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)精英高績(jī)效人才素能模型（舉例浙江招行、浦發(fā)等）
綜合素養(yǎng)：開(kāi)放度、自信度、反思度
內(nèi)隱能力：認(rèn)知力、邏輯力、前瞻力
外顯能力：表達(dá)力、情商力、執(zhí)行力
3. 金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的能力
數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴
成為客戶問(wèn)題的顧問(wèn)式專家
成為人際影響力關(guān)系中心的平臺(tái)
【研討一】：如何建立機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值
三．銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)三力提升
1．高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力
執(zhí)行力提升3部曲
2. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之凝聚力
凝聚力提升5大招
3. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之心智力
心智力7維度與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)力
四．信用卡外拓營(yíng)銷創(chuàng)新方法及思維（案例包含基金、保險(xiǎn)等）
1.銀行營(yíng)銷的核心需求問(wèn)題：以客戶需求為核心
2.客戶來(lái)源途徑：誰(shuí)是我的客戶（三魚(yú)流量思維）
3．用養(yǎng)魚(yú)的思路拓展基礎(chǔ)客戶
五．信用卡外拓營(yíng)銷客群分類（案例包含基金、保險(xiǎn)等）
存量化
沙龍化
商盟化
圈子化
六．四大客群營(yíng)銷法
存量客群
商戶客群
出國(guó)客群
個(gè)貸客群
七．如何快速尋找目標(biāo)客戶
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶十大方法
緣故尋找法，網(wǎng)點(diǎn)尋客法，關(guān)系推薦法，陌生拜訪法，資料查閱法，公益行動(dòng)法，沙龍論壇法，學(xué)習(xí)投入法，運(yùn)動(dòng)交友法，中介合作法。
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《職場(chǎng)五大軟實(shí)力》 09.13
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