《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理的“五個(gè)善于”》

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理的“五個(gè)善于”
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，7年專職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，目前專職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。
二、主講課程體系
課程主題
課程名稱
主要培訓(xùn)對(duì)像
營(yíng)銷管理篇
（想干事、會(huì)干事）
課程一：《支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“五個(gè)善于”》
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理
課程二：《員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》
課程三：《客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略》
風(fēng)控案防篇
（不出事）
課程四：《網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控》
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管、柜員
課程五：《銀行易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)防控識(shí)別警示》
課程六：《會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管綜合管理能力提升》
課程七：《個(gè)人（零售）產(chǎn)品合規(guī)銷售風(fēng)險(xiǎn)把控》
個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理
課程八：《銀行員工異常行為動(dòng)態(tài)排查與管理》
中高層管理人員
課程課綱
網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理的“五個(gè)善于”
前言：
作為銀行員工，這些年我們經(jīng)歷了許多培訓(xùn)，灌輸了許多理念，但回去之后，發(fā)現(xiàn)面對(duì)實(shí)際問(wèn)題，許多理念并不能有效的轉(zhuǎn)化落地。其實(shí)理念大家都明白，但經(jīng)營(yíng)結(jié)果卻各不相同，關(guān)鍵就是精細(xì)化操作是否到位。作為一線網(wǎng)點(diǎn)管理者，我們需要的不只是高大上的精深理念，我們更需要拿來(lái)即用的具體操作方法。本課程完全出自銀行一線，解決網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理最后一公里最后一米的問(wèn)題。
主要培訓(xùn)對(duì)像：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
善于一：善于績(jī)效考核
善于二：善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
善于三：善于服務(wù)員工
善于四：善于組織營(yíng)銷
善于五：善于用人之長(zhǎng)
善于一：善于績(jī)效考核
（本節(jié)主要講解《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》，提供實(shí)用網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效量化考核EXCEL模版）
1.績(jī)效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營(yíng)銷績(jī)效的構(gòu)成
2.2管理績(jī)效的構(gòu)成
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3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬
3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營(yíng)銷臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法
4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整
案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷的應(yīng)用
案例：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)整應(yīng)用
案例：階段性營(yíng)銷應(yīng)用
7.員工績(jī)效分配表
8.1績(jī)效分配表的分配原理
8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例：YH支行低效員工的變化
善于二：善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
（精英員工一般都來(lái)自后天的培訓(xùn)，管理者的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)培訓(xùn)是日積月累提升員工營(yíng)銷技能的有效措施）
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的重要性
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？
營(yíng)銷案例：開(kāi)500還是開(kāi)1000？
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)三個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：研究產(chǎn)品
要點(diǎn)二：經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)
要點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)指正
培訓(xùn)案例：某支行客戶經(jīng)理培訓(xùn)例會(huì)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)機(jī)制
4、歡樂(lè)務(wù)實(shí)晨會(huì)管理的九個(gè)要點(diǎn)
5、務(wù)實(shí)有效的夕會(huì)管理
善于三：善于服務(wù)管理
（員工為客戶服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)管理者對(duì)員工有力的后臺(tái)支持也是提升員工營(yíng)銷積極性的重要方法）
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理務(wù)實(shí)
（1）服務(wù)管理的誤區(qū)
（2）廳堂服務(wù)管理
（3）柜面服務(wù)管理
2、客戶投訴處理
（1）客戶產(chǎn)生投訴的原因
（2）錯(cuò)誤的投訴處理方法
（3）正確處理客戶投訴的方法
（4）平息客戶投訴或不滿七步法
3、服務(wù)輿情處理
（1）容易產(chǎn)生輿情的方面
案例：中風(fēng)老人取錢猝死銀行，三名職員被調(diào)查
案例：抬著病人去銀行
（2）輿情處理流程
4、陽(yáng)光心態(tài)管理
（1）工作壓力主要來(lái)自哪里？（2）舒緩工作壓力的方法
（3）管理者自我心態(tài)管理
（4）員工陽(yáng)光工作心態(tài)調(diào)節(jié)
案例：上班為了什么？
善于四：善于組織營(yíng)銷
（不是所有的網(wǎng)點(diǎn)都可以營(yíng)銷所有的產(chǎn)品。只是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，并不能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人制訂相應(yīng)的組織營(yíng)銷流程）
1、存量客戶維護(hù)提升
存量客戶分類管理
工具：優(yōu)質(zhì)客戶分類篩選統(tǒng)計(jì)表
優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
微信短信營(yíng)銷
電話營(yíng)銷策略
工具：實(shí)用電話營(yíng)銷記錄簿
客戶面談溝通技巧
睡眠客戶激活流程
階段營(yíng)銷組織策略
營(yíng)銷案例：某支行階段性營(yíng)銷實(shí)例
營(yíng)銷案例：某支行每日千元營(yíng)銷計(jì)劃
產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬維護(hù)
營(yíng)銷案例：某支行理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬后續(xù)維護(hù)操作展示
2、客戶主題理財(cái)沙龍組織營(yíng)銷流程
（1）主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
（2）主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
A.客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）
B.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
C.課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）
D.娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）
E.簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）
F.追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話術(shù)）
（3）理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
3、廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
A.廳堂微沙龍的特點(diǎn)
B.適合廳堂微沙龍的主題
C.廳堂微沙龍實(shí)施步驟
D.廳堂微沙龍?jiān)捠?br /> 善于五：善于用人之長(zhǎng)
（沒(méi)有無(wú)能的員工，只有無(wú)能的管理。問(wèn)題員工的問(wèn)題未必在員工身上，很可能是管理者的問(wèn)題）
問(wèn)題員工的問(wèn)題分析
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通管理技巧
（1）如何與上級(jí)溝通？
（2）如何與下級(jí)溝通？
管理案例：吃葡萄不吐葡萄皮
（3）如何管理新員工？（90后員工）
（4）如何管理老員工？
案例：老員工是“寶”
3、做一個(gè)合格管理者的必備條件
案例：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚

王恪服務(wù)過(guò)的銀行
截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng)：19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng)：39家分支行
中行系統(tǒng)：19家分支行
建行系統(tǒng)：10家分支行
郵儲(chǔ)系統(tǒng)：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng)：各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng)：各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng)：各地39家
外資銀行：1家
銀協(xié)系統(tǒng)：各地8家銀協(xié)機(jī)構(gòu)
具體銀行名單詳詢王恪本人

王恪老師的其它課程