電話營銷技巧強化訓練

  培訓講師：楊端詳

講師背景：
楊端祥老師——實戰(zhàn)營銷及管理導師?出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個突圍法則》（即將上市），《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學 詳細>>

楊端祥
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電話營銷技巧強化訓練詳細內(nèi)容

電話營銷技巧強化訓練

授課對象：銷售員，坐席代表，市場人員，業(yè)務員，銷售經(jīng)理或其他各類人員等

授課時間：2天

授課方式：

講授式，互動研討，案例研究，情景模擬

授課大綱：

一、什么是電話營銷

Ø 關于“電話營銷”

Ø 電話營銷的特點

Ø 電話銷售的流程

二、電話銷售的基本禮儀及禁忌

Ø 電話銷售基本禮儀

Ø 電話銷售的禁忌

三、成功電話銷售的“天龍八部”

Ø 第一部——作好態(tài)度準備

ü 心態(tài)平和積極

ü 善待每一個客戶

Ø 第二部——確立目標

Ø 第三部——掌握產(chǎn)品知識

Ø 第四部——了解客戶

Ø 第五部——準備要傳遞的信息

Ø 第六部——設計合適的問題

Ø 第七部——做好信息記錄與管理

Ø 第八部——不要輕易承諾

四、建立科學的電話溝通流程

Ø 常見的電話流程

ü 開場白，介紹自己和公司

ü 詢問對方姓名，職務，介紹來意

ü 根據(jù)對方關注點展開介紹

ü 分析需求和潛在需求

ü 以前的消費經(jīng)理

ü 了解銷售6大要素（客戶，時間，人員，投資金額，決策流程，競爭對手）

ü 請求訂單

ü 約定下次電話

Ø 實戰(zhàn)設計：設計基于公司實際的電話溝通流程

Ø 模擬演練：個人電話溝通流程實戰(zhàn)演練

五、電話銷售溝通10大實操技巧運用

Ø 發(fā)音與停頓技巧

Ø 聲音感染力

Ø 拍馬屁和拼命拍馬屁

ü 樹立意識

ü 選擇合適的切入點（聲音，區(qū)域，年齡，性格，公司，職務等）

ü 制定任務

Ø 與客戶建立融洽關系

Ø 提問的技巧

Ø 積極傾聽技巧

Ø 確認得到反饋技巧

Ø 同理心讓你更善解人意

Ø 如何對付不愛開口的客戶

Ø 如何延長溝通時間獲得想要的信息

六、獲取定單促成銷售

Ø 發(fā)現(xiàn)購買信號

Ø 促成定單時機

Ø 促成技巧

Ø 應付拒絕

Ø 異議處理

七、電話跟進及客戶關系維護

Ø 如何跟進

Ø 未成交定單跟進

Ø 定單后跟進

Ø 與客戶建立長期關系的方法

八、電話銷售分析與優(yōu)化提升

Ø 溝通時間

Ø 客戶類型

Ø 電話流程
 

 市場營銷

楊端詳老師的其它課程

《銀行主動服務營銷》主講：楊端祥未經(jīng)過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

 講師：楊端祥詳情

未經(jīng)過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應具備的服務技

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結構圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營銷關于“電話營銷”電話營銷的特點電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準備心態(tài)平和積極善待每一個客戶第二部——確立目標第三部——掌握產(chǎn)品知識第四部——了解客戶第五部——準備要傳遞的信息第六部——設計合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓綱要一、認識顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點“顧問式銷售”學習方法“顧問式銷售”指導方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造顧問式銷售人員應有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計劃關心焦點所關心的業(yè)務問題中間商終用戶設定拜訪目標的原則有效的開場白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動服務意識修煉什么是服務什么是好的服務什么是好的主動服務服務的價值——核心競爭力的來源一個滿意的顧客意味著什么一個不滿意的顧客意味著什么二、維護力——客戶關系維護技巧提升客戶維護的三大核心價值客戶關系建設金三角知名度滿意度忠誠度客戶關系維護五大步驟客戶價值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關聯(lián)絡人拓展客戶關系現(xiàn)狀分析與評估客戶關

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授課大綱：優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能案例討論銷售拜訪前的準備工作甄選潛在客戶訪前計劃分析現(xiàn)狀制定目標練習演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預約開始電話預約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務工作的價值4、什么是好的服務5、服務應具備的基本態(tài)度二、行動力——行為規(guī)范1、應有的行為規(guī)范2、不應有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會聽嗎？2、有效聆聽的4個原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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培訓大綱引子：服務意識為什么要有服務顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務關鍵因素顧客服務的等級講：看的技巧實戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點機會與需求的關系實戰(zhàn)演練：預測顧客的需求第二講：聽的技巧聽為什么會拉近與顧客的關系？傾聽的技巧傾聽過程中應該避免使用的言語聽力游戲：傳話接聽電話的技巧檢驗理解你會聽嗎——聽力實戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來做個心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認識情緒什么是情緒常見情緒分析情緒的功能幾種常見的情緒偏見2、測測你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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