《網(wǎng)點負責人營銷能力提升》2天

《網(wǎng)點負責人營銷能力提升》
課程概況：
1、課程時數(shù)：12小時（2天）
2、課程對象：銀行網(wǎng)點負責人
3、主講老師：許晉
4、培訓方式：講授、案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練等等
培訓受益：
1、提升網(wǎng)點負責人的管理能力和領(lǐng)導能力
2、學習如何有效管理中提升員工的執(zhí)行力
3、讓員工自動自發(fā)管理的秘密——職責、目標、計劃、考核
4、管理與引導員工的營銷策略與創(chuàng)新
5、組建團隊的選、育、用、留、提、淘的管理技巧
6、提升團隊營銷績效
培訓提綱：
第一單元 營銷理念及市場定位
營銷的本質(zhì)？
營銷的目的是要讓推銷成為多余
現(xiàn)代交換經(jīng)濟中的流程結(jié)構(gòu)
營銷的本質(zhì)是什么？
營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢
金融營銷的理論全圖解析
營銷的核心是什么？
營銷的三個特性
營銷購買者行為的4個因素
營銷競爭全分析
障礙分析
產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭
購買者議價能力
替代品威脅
SPT具體步驟
識別細分變量并分割市場
評估子市場吸引力，選擇目標市場
為目標市場選擇市場定位概念，設計溝通策略
目標市場策略
M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析
實戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點負責人，請確定市場戰(zhàn)略和細分
目標客戶3個測試法則
角色定位案例分析
市場定位后的有效傳播
案例分析：海爾砸冰箱后形成了什么？
對內(nèi)傳播的4個關(guān)鍵步驟
視頻分享：三大紀律八項注意
對外傳播的3個關(guān)鍵步驟
慎提理念
重推案例
多建載體
第二單元 銀行客戶細分與開拓定位
怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
推動自己目標實現(xiàn)的三張報表
如何鎖定目標客戶
案例：某銀行的宣傳視頻中定位
目標客戶角色細分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
客戶資源獲取的5大渠道
對客戶進行有效分組
經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶
存款客戶
貿(mào)易融資客戶
資金/交易對手客戶
由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶
第三單元 金融產(chǎn)品的介紹
了解金融人性
客戶資金來源
投資目標、年限、經(jīng)驗
客戶風險承受能力
現(xiàn)金流量
視頻：賣拐
SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟
產(chǎn)品組合的核心
客戶類型
主要金融需求
配套產(chǎn)品服務
衍生金融需求
FABE的產(chǎn)品展示
如何設計和展示方案
產(chǎn)品設計上給予的特性及功能
產(chǎn)品特性的利點
滿足客戶本身特殊的需求
圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
FABE案例演練：基金定投、保險
第四單元 大客戶營銷服務技巧
建立主動營銷的心態(tài)
活用SWOT，進行行業(yè)競爭系統(tǒng)分析
如何增強自信
正確看待營銷--銀行營銷新理念樹立
心態(tài)調(diào)整四種工具
大客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)技巧
大客戶客情關(guān)系管理——業(yè)務從關(guān)系做起
大客戶深度開發(fā)——服務是關(guān)鍵
客戶成單的常見借口及演練
客戶拒絕成交5個原因
客戶常見的異議處理技巧
解決異議的邏輯
人性行銷的公式：認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
客戶成交的6種暗示
快速成交的7種方法
客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
如何讓客戶從滿意到忠誠
如何從客戶深度維護到客戶營銷
客戶重復營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷
短片觀看及案例分析：某網(wǎng)點主任讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例
第五單元 客戶的抱怨與投訴處理
處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
寶典一: 積極聆聽, 以示尊重；
寶典二: 求同存異,尋求共識；
寶典三: 彰顯利益,弱化不足；
寶典四: 把握時機,促成決定。
客戶投訴的心理分析
客戶投訴的四種需求
處理客戶投訴、異議的金科玉律
3W、4R、8F法則，處理客戶異議
LSCIA模型處理客戶投訴
NLP在客戶投訴中的應用
通過語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
通過語言洞察思想——邏輯(理解)層次
運用語言澄清思想——檢定語言模式
運用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語
運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式
運用語言重塑積極的思維模式——換框法
NLP六個層次的啟發(fā)及應用
產(chǎn)生分歧的行為動機
演練：上堆下切法的應用
第六單元 創(chuàng)建一支卓越的銷售團隊
如何創(chuàng)建卓越的銷售團隊
我們身邊有哪些卓越的團隊
團隊有哪些明顯的特征
如何建設一支卓越的團隊
高效團隊的標準
創(chuàng)造團隊文化
團隊文化的傳播關(guān)注點
晨會、例會的召開制度及注意事項
創(chuàng)造團隊的六個關(guān)鍵步驟
如何選人：強調(diào)“準”
如何育人：強調(diào)“穩(wěn)”
如何用人：強調(diào)“動”
如何留人：強調(diào)“情”
如何提任：強調(diào)“遠”
如何淘人：強調(diào)“狠”
在用人中，常用的是指揮、激勵、授權(quán)、督導，其中激勵是關(guān)鍵
員工的分類及常用的四種管理方法
目標激勵：用目標實現(xiàn)后的景象激勵
以身作責：用你的付出帶動下屬
競賽激勵：經(jīng)常樹立周圍的競爭對手
故事激勵：多少英雄的故事在流傳
情景激勵：根據(jù)員工的工作狀態(tài)選擇激勵方式
態(tài)度決定一切，成功勵志
員工激勵實戰(zhàn)(PMPMP)
第七單元 提升銷售團隊績效
團隊營銷策略
感悟銷售本質(zhì)
銷售的理念及應用
區(qū)域性營銷步驟及實施
團隊營銷管理工具應用
系統(tǒng)化銷售管理的重要性
銷售活動管理技巧
指導銷售人員設定目標
銀行銷售活動中的7431法則
業(yè)績目標的活動量分解
銷售過程的持續(xù)跟蹤
團隊目標的分解實施與考核
個人目標的設定
目標管理的核心
從目標到計劃（六步工作法）
時間管理核心
時間管理的具體步驟
績效輔導面談技巧
輔導的原則
輔導時機的選擇
如何運用激勵與授權(quán)
如何恰當處理下屬的抱怨
如何有藝術(shù)的批評員工
成功輔導的關(guān)鍵
第八單元 網(wǎng)點負責人的自我管理及心態(tài)修煉
管理者的定位以及領(lǐng)導者應承擔的責任
領(lǐng)導者的心態(tài)（言傳身教、知人善用、包容之心）
領(lǐng)導者的責任（經(jīng)營人才、完成績效、提供資源）
領(lǐng)導者的權(quán)利（職位權(quán)力、個人權(quán)利、影響權(quán)利）
“攻心”不是捷徑，而是當下阻力最小的曲線
積極的心態(tài)：積極尋找解決問題的方法，而不是埋怨問題發(fā)生的原因
案例分析：某銀行的小陳為什么總是郁郁寡歡？
堅韌的心態(tài)：帶有愛心地堅持一項事業(yè)
責任的心態(tài)：對事情的結(jié)果負責
感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心

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