《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓練》2天

《銀行團隊營銷技能提升訓練》
課程收益：
1、對客戶的需求需要加以識別，提升交叉銷售能力；各類業(yè)務指標互相促進，網(wǎng)點整體
績效提升；服務套餐化，提升客戶依賴度和忠誠度；
2、對客戶的需求進行主動開拓；提升客戶渠道開拓和維護能力；營銷人員收入水平增加
，績效壓力下降。
3、高效識別客戶的深層次需求；成功挖掘客戶潛在需求；綜合利用客戶資源，提高客戶
資源使用率；
4、掌握銷售團隊銷售談判復制方法，掌握銷售談判技巧，銷售異議處理，銷售話術提煉
，提升團隊營銷效能。
5、熟悉人性優(yōu)點及弱點，學會了解不同氣質(zhì)人性格分類，進行分類溝通與分類服務，提
升各類型客戶忠誠度與滿意度，提升團隊績效。
合對象：銀行支行長及銀行對公客戶經(jīng)理
培訓課時：2天12小時
培訓講師：許晉
課程提綱：
第一單元 交叉營銷概念及客戶經(jīng)理定位
? 交叉營銷概念解析—CRM
? 交叉營銷主要的2大功能
← 降低銷售成本，提升利潤
← 增加客戶轉移成本，提升客戶忠誠度
? 銀行交叉面臨的5大挑戰(zhàn)
? 銀行銷售現(xiàn)狀及競爭趨勢
? 銀行客戶經(jīng)理新定位
← 個人業(yè)務-中間業(yè)務-對公業(yè)務
← 客戶需求-客戶經(jīng)理-銀行內(nèi)勤
← 對外營銷-對內(nèi)營銷
? 內(nèi)部資源整合是交叉銷售的關鍵
←
從不同角度理解銀行產(chǎn)品的分類方法及應用（客戶需求角度、金融屬性角度、
產(chǎn)品類別角度）
←
在交叉銷售中，如何獲得內(nèi)部團隊支持？如何向領導申請資源？出現(xiàn)問題需要
協(xié)同處理的幾個步驟。
? 精準把握客戶需求是交叉銷售的基礎
? 營銷中一定要思考的三個角色
? 在某個區(qū)域?qū)嵤┙徊鏍I銷的五個步驟。
?
案例：1、某銀行在黃金下跌過程中，如何通過創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品
實戰(zhàn)營銷案例
? 2、某銀行發(fā)達區(qū)域分行各種俱樂部營銷模式復制與傳播
?
3、海南某行公私聯(lián)營，對所有VIP企業(yè)客戶財務系列人員的優(yōu)質(zhì)服務提升績效。


第二單元 銀行團隊目標設計、客戶數(shù)據(jù)細分與客戶開拓
? 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
← 銀行團隊目標管理中的SMART原則應用
← 團隊目標實施與分解的五個步驟
? 挖掘客戶資源的5種渠道
← 基于行業(yè)屬性的客戶營銷及開拓方法
← 基于社團營銷的客戶營銷及開拓方法
← 基于客戶需求屬性的營銷及開拓方法
← 基于大客戶的營銷及開拓方法
← 基于互聯(lián)網(wǎng)復制屬性的營銷及開拓方法（消費者即生產(chǎn)者）
? 目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
? 客戶營銷的第一大工作是選擇而不是努力
? 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表
? 如何鎖定目標客戶
← 目標客戶的細分及量化方式
← 目標客戶的資料來源及分析
← 目標客戶深度挖掘的方法技巧
? 對客戶進行有效分組
← 經(jīng)營權有關的客戶
← 存款客戶
← 貿(mào)易融資客戶
← 資金/交易對手客戶
← 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶
?
案例：1、某區(qū)域?qū)蛻舻臓I銷步驟，某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案
例；
? 2、山東聊城某行電器行業(yè)的渠道開拓案例
? 3、拼多多的互聯(lián)網(wǎng)屬性對金融行業(yè)的啟發(fā)思考。（P2P的空缺機會）
第三單元 營銷的本質(zhì)是獲得客戶信任——客情關系處理
? 如何找到客戶關鍵人
← 如何獲得客戶關鍵人的信任？
← 找關鍵人的技巧和方法有哪些？
← 銷售中常用的老三招和新三招？
? 理解客戶思維并獲得客戶信任度
← 客戶的四種氣質(zhì)分類
← 理解意識與潛意識對人性格的影響
← 對不同氣質(zhì)人的溝通方法與應用
← 學會利用氣質(zhì)測試工具在營銷中應用
? 深度建設客戶客情關系——業(yè)務從關系做起
← 認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
← 如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）
←
感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念
層面上的行為
← 跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點
← PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）
? 做關系的總體策略和具體技巧
← 建關系的技巧（從無到有）
← 做關系的技巧（提升加深）
← 拉關系的技巧（拉來拉滿）
← 用關系的技巧（借用資源）
?
案例：1、某銀行如何在季度末考核來臨前，通過一個大客戶關鍵人完成4個億的
存款業(yè)績。
? 2、鄂爾多斯某分行關鍵人關系建立信任關系。
第四單元 大客戶合作談判與服務技巧
? 為客戶尋找購買理由
? 產(chǎn)品展示的方法
← 產(chǎn)品設計上給予的特性及功能
← 產(chǎn)品特性的利點
← 滿足客戶本身特殊的需求
← 圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
? SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
? 分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟
? 產(chǎn)品組合的核心
← 客戶類型
← 主要金融需求
← 配套產(chǎn)品服務
← 衍生金融需求
? FABE的產(chǎn)品展示
? 如何設計和展示方案
← 產(chǎn)品設計上給予的特性及功能
← 產(chǎn)品特性的利點
← 滿足客戶本身特殊的需求
← 圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
? FABE案例演練：基金定投、保險
? 客戶成單的常見借口及演練
? 客戶拒絕成交5個原因
? 客戶常見的異議處理技巧
← 解決異議的邏輯
← 人性行銷的公式：認同-贊美-轉移-反問
← 處理成交異議的具體話術
← 談判的具體方法與處理話術
? 客戶成交的6種暗示
? 快速成交的7種方法
? 進行營銷團隊復制的工具及方法
← 介紹產(chǎn)品FABE話術提煉及訓練應用
← 客戶經(jīng)常異議的話術提煉及訓練應用
← 成交話術提煉及訓練應用
← 團隊營銷技巧訓練技巧應用（早會、夕會、團建會、實戰(zhàn)演練）
?
案例：某客戶經(jīng)理讓客戶轉介紹案例，某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結
算大額業(yè)務
第五單元 優(yōu)秀團隊負責人的心態(tài)修煉
? 客戶經(jīng)理要面對的挑戰(zhàn)
← 客戶的要求變化
← 競爭對手的策略變化
← 新產(chǎn)品的推出變化
? 如何管理自己的心態(tài)
? 應該具備的心態(tài)：積極、堅韌、責任、感恩
? 積極的心態(tài)
← 積極尋找解決問題的方法，而不是埋怨問題發(fā)生的原因
? 堅韌的心態(tài)
← 帶有愛心地堅持本職工作
? 責任的心態(tài)
← 對事情的結果負責
? 感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心
← 感恩于自我
← 感恩于父母和朋友
← 感恩于團隊及社會
← 感恩于自然[pic][pic][pic][pic][pic]

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