分銷商管理與維護-3天


分銷商管理與維護

課程大綱
|【培訓課時】 3天( 6小時/天) 【授課講師】呂江老師 |
|【授課方式】實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演 |
|【課程背景】 |
|為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？ |
|為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？ |
|為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？ |
|戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運工！ |
|如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得最大經(jīng)濟收益，與分銷商共同成長！ |
| |
|【課程目標】 |
|1、系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道 |
|2、掌握渠道設計的方法與渠道的政策 |
|3、幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理 |
|4、學會用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突 |
|5、通過掌握更系統(tǒng)、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績 |
|6、通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率 |
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|【授課對象】 |
|銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領班、分銷商、老板等 |
|模塊 |詳細內容 |課時 |目的效益 |
|單元一、 |1-1 分銷商有效管理六大系統(tǒng)： | |1、樹立主動出擊 |
|五大杠桿，讓分 |①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整 |3課時 |的思路 ； |
|銷商動起來 |1-2 分銷商的培訓與輔導 | |2、明確目標，鼓 |
| |“教分銷商銷售”的時代到來了！ | |足動力，激發(fā)熱情|
| |如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ | |； |
| |用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技| |3、有效實施評估 |
| |能、培訓創(chuàng)造忠誠 | |及時修正計劃。 |
| |1-3 激勵分銷商的積極性 | | |
| |明白分銷商跟定你的三條件： | | |
| |①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障 | | |
| |2、分銷商積極性激勵的六個策略 | | |
| |3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴” | | |
| |及有效管控的五大法寶 | | |
| |1-4用協(xié)調法處理棘手的老問題 | | |
| |有效防止回款風險 | | |
| |分銷商亂價與竄貨的嚴懲處理 | | |
| |有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 | | |
| |勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙 | | |
| |關系”的竄貨問題 | | |
| |建立定期的分銷商溝通機制，有效解決渠道沖| | |
| |突問題 | | |
| |1-5做好分銷商的動態(tài)評估 | | |
| |不評估就沒有渠道持續(xù)增長 | | |
| |照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 | | |
| |實施分銷商年/季考核與評估管理 | | |
| |經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 | | |
| |用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 | | |
|單元二、 |2-1拜訪客戶的五個方法 |3課時 |1、緊密和分銷商 |
|有效拜訪和成功 |制定月度拜訪計劃 | |聯(lián)系，貼近市場，|
|激勵 |確認月度拜訪計劃 | |才能及時應對市場|
| |拜訪監(jiān)控與輔導 | |變化； |
| |拜訪總結 | |2、知己知彼才能 |
| |個別溝通 | |百戰(zhàn)百勝，做好拜|
| |2-2 分銷商拜訪常見的六種問題 | |訪前的準備，提高|
| |拜訪目的不明確 | |工作效率； |
| |拜訪不受分銷商的歡迎 | |3、熟悉拜訪步驟 |
| |拜訪能力參差不齊 | |，做好時間管理；|
| |見到分銷商總是那三句套話 | |4、掌握人性，制 |
| |總是拜訪那幾位關系好分銷商 | |定適合的激勵方式|
| |拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變 | |，提升工作激情。|
| |2-3 分銷商拜訪的兩大原則 | | |
| |規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 | | |
| |計劃行程，定績效目標 | | |
| |2-4 分銷商拜訪的十大步驟 | | |
| |計劃與準備 | | |
| |信息管理 | | |
| |庫存管理 | | |
| |訂單管理 | | |
| |銷售溝通 | | |
| |走訪市場 | | |
| |建立網(wǎng)絡 | | |
| |培訓輔導 | | |
| |建立關系 | | |
| |業(yè)績回顧 | | |
| |2-5 適時激勵管理系統(tǒng) | | |
| |激勵理論5模型 | | |
| |激勵管理5原則 | | |
| |物質激勵與精神激勵 | | |
| |正向激勵與負向激勵 | | |
| |馬斯洛理論 | | |
| |2-6 適時激勵管理方法 | | |
| |薪酬激勵 | | |
| |參與管理 | | |
| |繼任計劃 | | |
| |波特---勞勒綜合激勵模型 | | |
|單元三、 |5-1店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用 |2課時 |1、提升進店率和 |
|督導巡店之店鋪 |了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用 | |消費者逗留的時間|
|形象提升 |確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質 | |； |
| |檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等） | |2、通過視覺，促 |
| |5-2顧客動線對銷售的作用 | |進消費者消費； |
| |什么是顧客動線 | |3、加深消費者對 |
| |如何了解顧客動線 | |品牌的印象。 |
| |如何分析顧客動線 | | |
| |5-3主推陳列 | | |
| |了解商品銷售情況 | | |
| |被忽視的平銷商品調整 | | |
| |5-4觀察競品進行差異化調整 | | |
| |風格、色彩的差異吸引 | | |
| |突出商品的優(yōu)勢 | | |
| |5-5活動期間的陳列調整 | | |
| |分析活動內容的亮點是什么？ | | |
| |根據(jù)內容調整活動商品的陳列位置 | | |
| |5-6根據(jù)天氣變化及時調整 | | |
| |提前關注氣溫變化 | | |
| |滿足顧客突發(fā)的購物需求 | | |
|單元四、 |6-1組建團隊 |2課時 |針對你的團隊的實|
|督導巡店之團隊 |群體不等于團隊 | |際，制定員工的使|
|塑造 |團隊成員的分工 | |用策略。 |
| |團隊成員的協(xié)作 | |青年：有意識扶植|
| |團隊的行為曲線 | |后備隊； |
| |團隊4種基本類型 | |中年：盡快承擔責|
| |6-2提高績效 | |任、加強能力的深|
| |個人績效及提升 | |度，推動老人持續(xù)|
| |團隊績效及提升 | |進步； |
| |組織績效及提升 | |老人：保持學習和|
| |整體績效循環(huán)模式 | |成長熱； |
| |6-3打造高績效團隊 | |針對各個員工制定|
| |高績效團隊五大表征 | |發(fā)展計劃（行動）|
| |高績效團隊四大類型 | |。 |
| |高績效團隊8種角色 | |重視建立非正式關|
| |團隊績效提高17大關鍵點 | |系，掌握成員的思|
| |6-4如何建立良好的工作關系( | |想動態(tài)； |
| |互信的工作關系是管理的前提 | |在談話中深入了解|
| |理解他的需要并且?guī)椭晒? | |下屬的思想：管理|
| |運用同理心與成員進行深入的交流 | |談心的過程 |
|單元五、 |11-1產(chǎn)品企劃 |2課時 |1、商品管理是企 |
|督導巡店之商品 |市場預測：PEST工具 | |業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)|
|管理 |產(chǎn)品分析：SCQD工具 | |； |
| |商品組合：產(chǎn)品生命周期工具 | |2、訂貨---庫存的|
| |11-2根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調整，| |源泉，訂好貨，就|
| |降低庫存 | |成功了一半； |
| |總銷售額 | |3、訂貨的關鍵是 |
| |同比 | |行業(yè)經(jīng)驗+數(shù)據(jù)分 |
| |售罄率 | |析； |
| |周轉率 | |4、銷售中如何去 |
| |牛鞭效應 | |庫存，是企業(yè)盈利|
| |11-3促銷---拒絕廉價 | |的重要環(huán)節(jié)，要把|
| | | |握住其中的關鍵點|
| | | |。’ |
|單元六、 |10-1類別分析法 |3課時 |1、從店鋪整體來 |
|業(yè)務經(jīng)理問題分 |進店率 | |分析； |
|析技巧 |成交率 | |2、從類別進行分 |
| |成交客數(shù) | |析； |
| |購買件數(shù) | |3、通過各項分析 |
| |平均單價 | |，找出具體問題，|
| |10-2影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析 | |提升銷售業(yè)績和利|
| |客流量 | |潤。 |
| |員工銷售意識與能力 | | |
| |商品構成與適銷性 | | |
| |店鋪運營與工作分配 | | |
| |提升重復購買 | | |
| |提升連帶銷售 | | |
| |10-3店鋪銷售健康指標的構成與分析方法 | | |
| |目標達成率、累計銷售進度 | | |
| |同比增長率、環(huán)比增長率 | | |
| |客單價、連帶率 | | |
| |人效、平效、商品存銷比 | | |
| |會員數(shù)量、會員重復購買率 | | |
|單元七、 |7-1 業(yè)務經(jīng)理的定位和市場運作思考 |3課時 |1、了解市場現(xiàn)狀 |
|分銷商管理與維 |業(yè)務經(jīng)理的定位：三明治 | |和行業(yè)的發(fā)展； |
|護 |實體VS互聯(lián)網(wǎng) | |2、業(yè)務經(jīng)理的市 |
| |PEST分析法 | |場管理分析技能提|
| |SWAT分析法 | |升； |
| |7-2 分銷商覆蓋管理流程 | |3、區(qū)域日常工作 |
| |確定覆蓋目標和標準 | |的處理方法； |
| |明確拜訪分工 | |4、分銷渠道的運 |
| |進行人員配置 | |營管理細節(jié)。 |
| |進行區(qū)域劃分與路線設置 | | |
| |7-3 竄貨管理 | | |
| |什么是竄貨 | | |
| |竄貨的危害 | | |
| |竄貨產(chǎn)生的原因 | | |
| |竄貨管理的原則 | | |
| |竄貨控制流程 | | |
| |7-4 協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運營管理 | | |
| |1、渠道市場份額 | | |
| |2如何制訂分銷政策 | | |
| |3、分銷權及專營權政策 | | |
| |4、價格和返利政策 | | |
| |5、年終獎勵政策 | | |
| |6、促銷政策 | | |
| |7、客戶服務政策 | | |
| |8、客戶溝通和培訓政策 | | |
| |9、銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？ | | |
| |10、確定業(yè)績標準 | | |
| |11、定額 | | |
| |12、重要的可量化的信息補充 | | |
| |13、產(chǎn)品組合和市場滲透 | | |
| |14、評估年度業(yè)績 | | |
| |15、定額完成率 | | |
| |16、銷售政策的認同和執(zhí)行 | | |
| |17、客戶滿意度 | | |
| |18、市場增長率 | | |
| |討論：渠道管理中的幾個難點 | | |
| |7-5 如何更好地與分銷商打好交道？ | | |
| |與潛在分銷商的溝通技巧 | | |
| |①表達誠意，了解對方 | | |
| |②充分表達自我 | | |
| |有效溝通的方法 | | |
| |①明確溝通的重點是什么 | | |
| |②溝通的重要性 | | |
| |③對于要溝通的事情的好壞分析 | | |
| |④用何種手段和方法實行 | | |

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