市場分析及策劃-1天

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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市場分析及策劃-1天詳細(xì)內(nèi)容

市場分析及策劃-1天

市場分析及策劃
【課程背景】
本課程研究數(shù)據(jù)挖掘與分析的主要步驟、功能、市場經(jīng)營分析的結(jié)構(gòu)化分析方法以及相關(guān)軟件工具的使用。然后以案例展示為基礎(chǔ)開展數(shù)據(jù)應(yīng)用專題。
特色：本課程將技術(shù)、案例與專題融合，三維應(yīng)用、立體展示，讓學(xué)員學(xué)習(xí)清晰明了，理解深入。
【程授課形式】
課堂講授+小組研討+案例剖析+課堂實(shí)操
【適用對象】
經(jīng)營分析人員、賣場管理人員
【課程時長】
6課時/1天
【課程目標(biāo)】
一、 對于與市場相關(guān)的經(jīng)營分析人員而言，借力經(jīng)營分析工具和軟件，掌握經(jīng)營分析的方法和技巧
二、掌握數(shù)據(jù)挖掘的基本理論：明確數(shù)據(jù)挖掘的步驟、流程
三、了解數(shù)據(jù)挖掘主要工具：掌握經(jīng)營分析的思路、方法、軟件工具與操作技巧
【課程大綱】
第一模塊、基于數(shù)據(jù)挖掘用戶行為分析
一、用戶行為分析需要回答三個問題
1、什么是用戶行為（What）？
?時間維度-用戶的行為軌跡包括：產(chǎn)生需求、信息收集、方案比選、購買決策；購后行為（使用習(xí)慣、使用體驗(yàn)、滿意度、忠誠度）
?空間維度-用戶行為的構(gòu)成要素包括5W2H：誰（who）？打算在什么時候(when)？什么地方(where)？買什么東西(what)？產(chǎn)生需求的動機(jī)是什么（why）？打算買多少（how much）？如何買（how）？
? ——5階段和7要素的結(jié)合，形成了用戶行為分析的研究體系
2、為什么分析用戶行為（Why）-用戶定位需求建模
?Q1: 用戶行為是同質(zhì)化的，還是差異化的？
?A1：差異化的，因此用戶行為具有差異性
?Q2:用戶行為是靜態(tài)不動的，還是動態(tài)變化的？
?A2:動態(tài)變化的，因此用戶行為具有流動性
?Q3:用戶行為是相互隔絕的，還是相互影響的？
?A3:相互影響的，因此用戶行為具有傳播性
3、如何分析用戶行為(How)？
?從哪個維度切分市場：確立目標(biāo)市場指標(biāo)
?確立各指標(biāo)的優(yōu)先級
?確定細(xì)分市場在指標(biāo)上的表現(xiàn)得分
?計(jì)算各細(xì)分指標(biāo)的綜合得分
?確立目標(biāo)市場
二、用戶分析維度
1、外在屬性
?用戶的地域分布
?用戶的產(chǎn)品擁有
?客戶的組織歸屬
2、內(nèi)在屬性
?性別、年齡、信仰、愛好、收入、
?家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向
3、消費(fèi)屬性
?最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額
?話費(fèi)量、使用行為特征、付款記錄
?信用記錄、維護(hù)行為、注冊行為
?客戶的喜好
?客戶的交往圈子
三、客戶的生命周斯管理
1、4階段周期
第二模塊、構(gòu)建通信企業(yè)目標(biāo)客戶需求模型
一、建立以個體為粒度的超細(xì)分客戶洞察體系
2、基本屬性
3、業(yè)務(wù)特征
4、消費(fèi)特征
5、活動偏好
6、終端偏好
7、渠道偏好
8、內(nèi)容偏好
9、服務(wù)偏好
二、基于客戶標(biāo)簽的關(guān)鍵時刻
1、對客戶行為、關(guān)鍵事件的實(shí)時感知
2、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
3、掌握諸如客戶換機(jī)、流量溢出、話務(wù)沉默等關(guān)鍵時刻
三、基于用戶行為的用戶分類
1、根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度分類
? 高價值客戶
? 一般價值客戶
? 普通客戶
2、根據(jù)客戶客觀因素分類
? 位置特征
? 時間特征
? 終端特征
3、根據(jù)客戶主觀因素分類
? 位置特征
? 時間特征
? 終端特征
4、根據(jù)客戶主觀因素分類
? 高端領(lǐng)先群
? 理智跟隨群
? 沖動跟風(fēng)群
? 保守落伍群
? 吝嗇群
5、根據(jù)客戶典型應(yīng)用場景分類
? 什么時候用？
? 在哪里用？
? 滿足什么需求？
? 用來為誰服務(wù)？
第三模塊、分析應(yīng)用-基于數(shù)據(jù)挖掘的經(jīng)營分析實(shí)操
一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經(jīng)濟(jì)
2、政治
3、社會文化
4、技術(shù)
二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內(nèi)部
三、產(chǎn)品分析方法——SWOT分析
1、優(yōu)勢
2、劣勢
3、機(jī)會
4、威脅
四、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價
五、RFM分析模型
六、商品管理分析
1、售罄率
2、周轉(zhuǎn)率
3、牛鞭效應(yīng)

 

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