采購談判技巧

雙贏采購談判技巧
概 述
三十年前的采購談判技巧，教導(dǎo)學(xué)員要用高壓的態(tài)度面對(duì)供應(yīng)商，期望用強(qiáng)勢(shì)的手段來迫使供應(yīng)商降低價(jià)格或更好的條件。然而現(xiàn)在的市場(chǎng)是多方面的超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，供應(yīng)商也不斷進(jìn)行并購以減少市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，也有一些供應(yīng)商具備絕對(duì)地技術(shù)及產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商使用不同的方式來增加談判的力量，導(dǎo)致于現(xiàn)在的老式的高壓采購談判技巧已經(jīng)不敷使用，需要新的談判技巧。而新的采購談判技巧就是「雙贏談判技巧」。
雙贏談判技巧是一種弱勢(shì)的談判技巧，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)方不需要與對(duì)手雙贏，只有弱勢(shì)方才會(huì)要追求雙贏。雙贏談判的目的在于創(chuàng)造雙贏的結(jié)果，也就是為雙方創(chuàng)造更高的價(jià)值，所以雙贏談判不是一個(gè)簡(jiǎn)單的條件交換，而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協(xié)作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結(jié)果。
由于談判是最高級(jí)的溝通技巧，也就是在一般的溝通無法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，就需要使用雙贏談判技巧。因此，雙贏談判技巧可以用到的場(chǎng)景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內(nèi)部都需要使用到雙贏的談判技巧。也就是說，雙贏談判技巧不只是應(yīng)用在采購方，也可以應(yīng)用在銷售方。
要能夠雙贏談判成功，最重要的工作就是準(zhǔn)備，然后是準(zhǔn)備，最后還是準(zhǔn)備。因此，這兩天的課程，有一天是專注于談判前的準(zhǔn)備，另外一天是談判的實(shí)踐。
談判前的準(zhǔn)備，是從談判的基礎(chǔ)概念開始，讓學(xué)員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過講師的指導(dǎo)使用工具，學(xué)員選擇一個(gè)將要進(jìn)行的自己談判案例來進(jìn)行準(zhǔn)備，確保學(xué)員在面對(duì)對(duì)方談判的時(shí)候，有充分的準(zhǔn)備和知道：談什么、怎么談、為什么談！
在談判的實(shí)踐中，從談判開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)，如何引導(dǎo)對(duì)方提出立場(chǎng)背后的利益，如何引導(dǎo)討論來共同創(chuàng)造雙贏的解決方案，如何化解對(duì)方各種不同的招數(shù)，要如何導(dǎo)引出最后的協(xié)議及行動(dòng)方案。
適合學(xué)員
這個(gè)課程適合的人員是：
希望供應(yīng)商提供更好方案，但供應(yīng)商拒絕合作的情況
供應(yīng)商要調(diào)整報(bào)價(jià)，逼你要接受的情況
與不同部門進(jìn)行溝通，但無法達(dá)成共識(shí)的情況
總是無法得到其他部門支持的情況
碰到難以溝通客戶的情況
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)方，不斷要求你讓步的情況
對(duì)方要求你讓步，但你已經(jīng)是無路可退的情況
你已經(jīng)拒絕對(duì)方，但對(duì)方卻一提再提的情況
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
雙贏談判的基礎(chǔ)
談判前的準(zhǔn)備
開始進(jìn)行談判
探討立場(chǎng)及利益
共同發(fā)展備選方案
總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
了解談判的基本原則和原理
創(chuàng)造雙贏談判的步驟
破除對(duì)于談判的一般性誤解
如何做好談判的準(zhǔn)備
如何避開談判的陷阱
尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢(shì)
掌握談判準(zhǔn)備的原則
如何在考慮利益、標(biāo)準(zhǔn)和籌碼來建立備選方案
制作不同的備選方案，以利于雙贏談判
學(xué)習(xí)掌握談判的心理學(xué)
如何建立開場(chǎng)白及議程
如何引導(dǎo)客戶說出立場(chǎng)背后的利益
如何陳述解決方案的優(yōu)點(diǎn)
如何與對(duì)方共同發(fā)展解決方案
如何處理對(duì)方使用的不同招數(shù)
如何利用技巧，引導(dǎo)對(duì)方做出承諾
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（對(duì)方方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
雙贏談判的基礎(chǔ)
單元目的：了解雙贏談判的基礎(chǔ)原理，并掌握雙贏談判的全貌
雙贏談判的目的
談判的原因及決策者的關(guān)注點(diǎn)變化
發(fā)展雙贏的解決方案流程
談判的傳說及陷阱
活動(dòng)：
什么是雙贏談判？
談判是談什么？
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
談判前的準(zhǔn)備
單元目的：做好談判前的準(zhǔn)備計(jì)劃，以利雙贏談判的進(jìn)行
什么是最佳替代方案
準(zhǔn)備工作的類型及原則
如何發(fā)展備選方案
如何找到可以參考的標(biāo)準(zhǔn)
力量與籌碼的使用
量化你的籌碼 - SCORE 和 100分
活動(dòng)：
做好雙贏談判前的準(zhǔn)備計(jì)劃
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人討論
第三單元
開始進(jìn)行談判
單元目的：做一個(gè)好的雙贏談判的起點(diǎn)
談判的心理學(xué)
開場(chǎng)白的準(zhǔn)備
共同制定議程
活動(dòng)：角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
探討立場(chǎng)及利益
單元目的：引導(dǎo)對(duì)方說出立場(chǎng)背后的利益，針對(duì)利益而雙贏談判，而不是立場(chǎng)
立場(chǎng)及利益
問題的類型
分辨對(duì)方的立場(chǎng)和利益的技巧
活動(dòng)：
案例分享：不可能完成的任務(wù)
角色扮演
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
共同發(fā)展備選方案
單元目的：引導(dǎo)對(duì)方共同發(fā)展備選方案，并處理對(duì)方采取的各種招數(shù)
表述方案的優(yōu)點(diǎn)
與對(duì)方一通發(fā)展解決方案
雙方可能使用的10種安全招數(shù)
雙方可能使用的20種靈活招數(shù)
活動(dòng)：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第六單元
總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃
單元目的：引導(dǎo)對(duì)方做出承諾，并制定行動(dòng)計(jì)劃
進(jìn)行最后的評(píng)估
遞增式承諾
設(shè)定期望結(jié)果
獲得承諾的問句
活動(dòng)：角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)
總課時(shí)長度
= C8+C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分

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