大客戶銷售的基本技巧 - 2天

大客戶銷售的基本技巧
概 述
銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進行銷售。經過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現在這些的行為背后都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基于這個模式和流程所開發(fā)的。
負責中小型客戶的銷售人員，在轉型到大客戶銷售的時候，將面對銷售模式的改變。而主要的改變在三方面：
銷售階段：中小型客戶的銷售階段通常是一次拜訪就可以成交，最多兩次。而大客戶銷售的成交通常是需要多次的拜訪，而每次拜訪的目的也都不同。銷售時間周期也從原來的一個月之內，轉變成三個月或更久。如果，銷售人員沒有心理準備，就會產生很大的挫折感，甚至不知道要如何推動業(yè)務的進行。
組織決策：中小型客戶的決策是很容易的，因為拜訪的對象通常是總經理或老板，很多時候是可以當場做決定的。而大客戶銷售的拜訪對象通常是沒有決定權的，但殺價的態(tài)度卻是很堅決。如果銷售人員沒有心理準備，就會經常做出讓步，而拿不下訂單，誤判成交時間。
拜訪技巧：中小型客戶的銷售拜訪，客戶對于產品和自身需求是清楚的，所以拜訪的時候，只要能夠把自己的產品和報價說明清楚，就可以成交。而大客戶就完全不同，通常使用者、采購者、決策者是不同的人，更麻煩的是大客戶中的每個人都像是有很大權力，卻說不清楚。如果銷售人員不具備大客戶的拜訪技巧，就會花費很多的時間做無用功。
因此，這個課程是針對那群從負責中小型客戶，轉任負責大客戶的銷售人員。課程的設計是針對這群銷售人員經常發(fā)生的問題，而需要的技巧。內容的設計說明：
大客戶銷售原理：掌握客戶購買的心理學；了解大客戶決策的流程及大客戶銷售的階段。不同階段的階段性任務及目標。
大客戶的組織銷售：了解大客戶的組織結構及互相影響的關系；在組織內不同決策的角色及態(tài)度；大客戶不同態(tài)度的拜訪目標及方式。
大客戶的拜訪技巧：如何能夠快速獲得客戶的信任（信任對于大客戶的銷售是極為重要）；如何能夠快速暖場及專業(yè)的開場；掌握提問的技巧，引導客戶說出需求和真實的狀況；如何推薦產品/服務/方案；如何處理大客戶提出的顧慮；如何收場并創(chuàng)造下一次拜訪的理由。
由于，這是一個初階課程，故以容易上手為主，不會涉及深入及高階的理論及技巧。上課的過程中，講師講解的時間占三成，七成的時間用在互動及角色扮演的演練。力求課后可以立即應用所學到大客戶的銷售工作中。
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
掌握客戶購買的心理及銷售階段
理解大客戶組織的決策角色及態(tài)度，以及處理的方式
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導客戶進入狀態(tài)，直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產品/服務/方案的特色、優(yōu)勢、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關鍵顧慮
轉換面談的客戶成為客戶公司內部銷售的技巧《大客戶銷售的基本技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
大客戶銷售原理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統和現代銷售模型的比較
購買者的關注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
第二單元
大客戶的組織銷售
單元目的：如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務推動？
大客戶不同的決策角色
大客戶不同的態(tài)度
大客戶的組織關系
活動：繪制大客戶組織關系圖
180分
內容講解
技巧演示
小組討論
第三單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學員熟悉助語的用法
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演
第四單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結果，有直接及關鍵的影響
活動：暖場及開場的角色扮演
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
引導尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求，到我們的獨特能力。
獨特賣點：關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導狀態(tài)
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
150分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產品/服務/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術的設計及角色扮演
120分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
第七單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統合的動作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預見負面反饋：預期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
活動：反饋類型處理練習
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
贏得承諾
單元目的：應該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內部，推動我們的業(yè)務
轉移到達成協議：轉移到最后階段的時機及方式
總結客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導客戶成為我們在客戶公司的內部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
30分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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