顧問式銷售技巧 - 2天
顧問式銷售技巧
概 述
有些客戶并不清楚自己的問題是什么，不知道解決這個(gè)問題所帶給公司的價(jià)值，甚至找不到現(xiàn)成的產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足需求的。也就是說，客戶需要購(gòu)買的不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)，而是一個(gè)需要開發(fā)的解決方案，一個(gè)能夠解決客戶問題的方案。
顧問式銷售技巧所應(yīng)用的場(chǎng)景如下：
客戶對(duì)現(xiàn)況是滿足的
客戶不知道有其他更好的方式可以滿足他的需求
客戶知道問題的所在，卻不知道改變后的價(jià)值
客戶知道問題所在，也知道改變后的價(jià)值，但不知道要怎么解決
客戶的需求比較獨(dú)特，需要定制化服務(wù)
針對(duì)這群客戶的情況，所需要的銷售技巧與傳統(tǒng)的銷售技巧是不同的！顧問式銷售技巧，先是要能夠獲得客戶的信任，讓后挖掘客戶的隱性需求為顯性需求，最后與客戶共同創(chuàng)造解決方案。
很多人認(rèn)為銷售代表要扮演顧問，要能夠成為產(chǎn)業(yè)的專家，能夠提供建議給客戶以創(chuàng)造價(jià)值，這樣可以順利推動(dòng)業(yè)務(wù)完成銷售的目標(biāo)。然而，現(xiàn)在客戶的信息來源很多，競(jìng)爭(zhēng)者也不斷地提供資料給客戶，這就是銷售代表越來越困難能夠成功扮演顧問專家角色的原因。大多數(shù)的公司所采取的策略，要么就從技術(shù)單位轉(zhuǎn)調(diào)技術(shù)專家，要么就要去銷售代表努力提升技術(shù)能力，但這兩個(gè)策略都需要時(shí)間，總是緩不濟(jì)急。因此，我們需要另外一種不同的策略。
新的策略就是從技術(shù)的專家顧問轉(zhuǎn)為問題解決的專家，也就是能夠引導(dǎo)客戶共同解決問題的顧問。顧問式銷售技巧的關(guān)鍵能力：
能夠快速獲得客戶的信任
能夠轉(zhuǎn)換客戶的隱性需求到顯性需求
能夠與客戶創(chuàng)造對(duì)話，共同找到解決方案
快速推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)行
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
掌握客戶的購(gòu)買心理及購(gòu)買階段，了解顧問式銷售的特點(diǎn)
透過技巧和公司介紹，建立客戶的信任
有效開啟暖場(chǎng)及開場(chǎng)，清楚定位拜訪目的，建立開放氛圍
透過四步引導(dǎo)問句，轉(zhuǎn)換客戶的隱性需求到顯性需求
與客戶共同發(fā)展解決方案的流程和原則
與客戶共同發(fā)展解決方案的步驟和技巧
制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，約定下次拜訪的計(jì)劃
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握客戶購(gòu)買的心理
建立信任的公司介紹
暖場(chǎng)和開場(chǎng)的技巧
四階段挖掘客戶需求的引導(dǎo)問句
共同發(fā)展解決方案的流程
引導(dǎo)者的心態(tài)
客戶不同風(fēng)格的應(yīng)對(duì)方式
討論工具的使用
量化客戶的投資回報(bào)
處理客戶的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑
指定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃的工具和技巧《顧問式銷售技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的：顧問式銷售和一般銷售的差異，和銷售的基本原理
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
三種購(gòu)買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
成功銷售拜訪的特性
活動(dòng)：客戶可能
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
獲得客戶的信任
單元目的：快速獲得客戶信任，并介紹公司
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語(yǔ)的使用
建立信任的公司介紹
活動(dòng)：
讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
公司介紹的角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人練習(xí)
角色扮演
第三單元
開場(chǎng)白
單元目的：能夠正確地啟動(dòng)討論的氛圍和目標(biāo)
需求、機(jī)會(huì)、現(xiàn)象、成本的分辨
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開場(chǎng)的步驟：如何有效開場(chǎng)對(duì)銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
四步引導(dǎo)問句
單元目的：無論客戶是否清楚知道自己的需求，但總是高度自信地表現(xiàn)要求銷售人員介紹產(chǎn)品，但銷售應(yīng)該采取不同的方式來回應(yīng)。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
四步引導(dǎo)問句：
確認(rèn)現(xiàn)況
探尋痛點(diǎn)
持續(xù)存在的痛苦
解決后的價(jià)值
活動(dòng)：設(shè)計(jì)腳本及角色扮演
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
開啟問題解決的討論
單元目的：客戶已經(jīng)明確必須要解決的問題，接下來就是要開始共同解決問題
共同解決問題的信念
三種不同的問題類型
問題解決討論的流程
主持問題解決討論的核心技術(shù)
問題解決討論的四個(gè)階段
引導(dǎo)參與的方法及工具
活動(dòng)：體驗(yàn)各種方法和工具
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
工具模擬使用
第六單元
進(jìn)行問題解決的討論
單元目的：能夠依據(jù)客戶不同的類型進(jìn)行合適的回應(yīng)，并引導(dǎo)討論
選擇討論的模型，推動(dòng)討論
了解個(gè)人的社交風(fēng)格
依照客戶的社交風(fēng)格進(jìn)行回應(yīng)
活動(dòng)：引導(dǎo)問題解決的討論
量化問題解決的價(jià)值
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
社交風(fēng)格測(cè)試
第七單元
結(jié)束銷售拜訪
單元目的：銷售拜訪的結(jié)束，才是工作的開始
進(jìn)行工作的分配
了解客戶的決策流程
約定后續(xù)跟進(jìn)工作
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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