價(jià)值銷售技巧 - 1天

價(jià)值銷售技巧
概 述
在高價(jià)格的產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的過程中，最后的結(jié)果有三類：
得標(biāo)：客戶認(rèn)為我們提供最好的方案，也確實(shí)有能力交付承諾。
失?。嚎蛻粽J(rèn)為競爭者比我們優(yōu)秀，對他們的交付有信心。
流標(biāo)：認(rèn)為沒有一家公司可以滿足需要，也不認(rèn)為現(xiàn)在是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)場。
企業(yè)在做高價(jià)格采購的時(shí)候，審核的過程必定是非常嚴(yán)謹(jǐn)，也同時(shí)有許多關(guān)系人參與其中。而財(cái)務(wù)部的參與必定非常積極，因?yàn)椴少徍蟮目冃ьA(yù)測是財(cái)務(wù)部的工作，因此，這個(gè)銷售過程所需要的技巧已經(jīng)超越一般的銷售技巧的范圍，已經(jīng)進(jìn)入策略的高度。
這個(gè)課程的設(shè)計(jì)是以前期的銷售拜訪中的資料收集及概念確認(rèn)，做財(cái)務(wù)的投資計(jì)算，最后到客戶采購委員會做 “價(jià)值提案的簡報(bào)“，在這次的簡報(bào)中，采購委員會聽取銷售經(jīng)理的提案，銷售公司是如何滿足/超越采購委員會的期望。在大部分的情況，采購委員會在會后會做出決定，然后就開始走簽約流程?？梢哉f，銷售經(jīng)理經(jīng)過數(shù)月（甚至是數(shù)年）的努力耕耘是否能夠回收，就看這一次的簡報(bào)了！但是，大部分的銷售經(jīng)理只是把營銷部門或技術(shù)部門的簡報(bào)稍稍整理就上臺報(bào)告，憑借過去時(shí)間的關(guān)系經(jīng)營，就以為輕松過關(guān)，而多半是鎩羽而歸。
本課程的設(shè)計(jì)，是針對銷售過程中最后，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)值提案的簡報(bào)（標(biāo)書3195596305309價(jià)值提案銷售簡報(bào) 計(jì)劃表
價(jià)值提案銷售簡報(bào) 計(jì)劃表
簡報(bào)）的呈現(xiàn)。這個(gè)簡報(bào)的內(nèi)容不是公司介紹，也不應(yīng)該是產(chǎn)品介紹，更是向客戶演示銷售公司是如何滿足客戶的需求，創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶的每一塊錢的投資都得到回報(bào)。
在整個(gè)銷售的過程中，所有前期的努力，都會在最后一次的提案簡報(bào)會議中呈現(xiàn)。銷售人員必須在提案會議前，做足準(zhǔn)備的工作，影響客戶內(nèi)部的相關(guān)人，理解客戶所面對的挑戰(zhàn)，需要什么樣的解決方案，然后在銷售價(jià)值簡報(bào)（標(biāo)書簡報(bào)）的時(shí)候精彩演出，完美的答辯后，獲得最后的成功。
在課程的進(jìn)行中，講師透過原理講解和工具介紹后，學(xué)員就開始進(jìn)行自己項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作，高度互動及引導(dǎo)的活動，讓學(xué)員有機(jī)會制作一份自己的簡報(bào)，同時(shí)做簡報(bào)時(shí)的角色扮演。學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
介紹價(jià)值銷售的基本原理
透過架構(gòu)及工具來設(shè)計(jì)價(jià)值提案
進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)算價(jià)值提案的投資回報(bào)率
使用模版制作銷售價(jià)值簡報(bào)（標(biāo)書簡報(bào)）
報(bào)告后的答辯及處理客戶質(zhì)疑的技巧
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
了解價(jià)值銷售的基本原理和架構(gòu)
從客戶為出發(fā)點(diǎn)，制作價(jià)值主張，可以在簡報(bào)前的業(yè)務(wù)推動，也用于簡報(bào)中
掌握訪談技巧，獲取客戶的觀點(diǎn)
理解財(cái)務(wù)計(jì)算中所需要的元素
學(xué)習(xí)如何計(jì)算財(cái)務(wù)指數(shù)：ROI, IRR, NPV, Payback, 及其他指標(biāo)
參考樣板以制作銷售價(jià)值簡報(bào)（標(biāo)書簡報(bào)）
運(yùn)用答辯技巧，處理客戶合理的疑問及不合理的挑戰(zhàn)
快速判斷客戶的類型，進(jìn)行合適的處理《價(jià)值銷售技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
活動：在上海買房子，如何決策
15分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
價(jià)值銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
價(jià)值銷售的概念
價(jià)值銷售模型
客戶眼中的價(jià)值
好的價(jià)值提案是...
活動：客戶為什么要改變
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
創(chuàng)造客戶價(jià)值的機(jī)會
單元目的：從客戶為出發(fā)點(diǎn)，制作價(jià)值主張，可以在簡報(bào)前的業(yè)務(wù)推動，也用于簡報(bào)中
動機(jī)陳述：客戶購買（改變）的真正原因，而不是買銷售方產(chǎn)品的原因
商業(yè)挑戰(zhàn)：客戶所面對的挑戰(zhàn)是激起客戶改變的起因
明確關(guān)系人：不同關(guān)系人有不同的看法，從關(guān)系人的角度思考，什么叫做“贏”的感覺
期望結(jié)果：客戶購買的不是產(chǎn)品，而是結(jié)果
連接特色及方案：我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何幫助客戶解決問題，建立優(yōu)勢？
價(jià)值類別及指標(biāo)：創(chuàng)造價(jià)值的方式：減少成本、避免成本、增加收入
價(jià)值陳述：如何將前面的元素，組合成為對客戶承諾的價(jià)值陳述
客戶訪談技巧：ORID
活動：使用計(jì)劃表發(fā)展價(jià)值陳述
90分
內(nèi)容講解
小組討論
角色扮演
活動：大家來找渣
工具：計(jì)劃表
第三單元
計(jì)算財(cái)務(wù)價(jià)值
單元目的：理解財(cái)務(wù)計(jì)算中所需要的元素，學(xué)習(xí)如何計(jì)算財(cái)務(wù)指數(shù)：ROI, IRR, NPV, Payback, 及其他指標(biāo)。
痛點(diǎn)分析：客戶的痛點(diǎn)越痛，價(jià)值就越高
用 “SCORE“ 來尋找元素
設(shè)計(jì)需求分析的問句
計(jì)算投資回報(bào)
ROI 計(jì)算投資回報(bào) = 回報(bào) - 投資
ROI 計(jì)算投資回報(bào)率 = （回報(bào) - 投資）/投資
Payback Period 回收期= 成本 / 現(xiàn)金流
IRR 內(nèi)部收益率
NPV 凈現(xiàn)值
75分
內(nèi)容講解
小組討論
角色扮演
財(cái)務(wù)計(jì)算
工具：
計(jì)劃表
第四單元
價(jià)值銷售簡報(bào)
單元目的：參考樣板以制作銷售價(jià)值簡報(bào)（標(biāo)書簡報(bào)）PPT
提案的目的不是在做產(chǎn)品介紹，而是要整合及驗(yàn)證客戶希望產(chǎn)出的結(jié)果，而銷售方是如何幫助客戶完成心愿及投資回報(bào)的預(yù)測
案例演示：一個(gè)公司的案例
活動：
制作 PPT 草案
簡報(bào) PPT
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
角色扮演
提案制作
第五單元
簡報(bào)中的答辯技巧
單元目的：運(yùn)用答辯技巧，處理客戶合理的疑問及不合理的挑戰(zhàn)，快速判斷客戶的類型，進(jìn)行合適的處理。
光是懂得軟技巧（溝通）是不夠的
話術(shù)的使用：要如何提升客戶的體驗(yàn)，強(qiáng)化信心
社交風(fēng)格的快速判定
依照社交風(fēng)格快速調(diào)整應(yīng)對的方式
個(gè)性化解決方案指導(dǎo)
活動：
社交風(fēng)格的測試
角色扮演：客戶問題的處理
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
風(fēng)格測評
角色扮演
總課時(shí)長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小時(shí) 30分休息時(shí)間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

凌敬忠老師的其它課程